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张晓毅

赢在全面——对公客户营销“六方流”

张晓毅 / 资深营销讲师

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常驻地: 太原

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课程大纲

(1.5天)

从今天起,我们必须要重新思考,因为时代变了!

讲师的作用是什么?他们不可能替我们工作,但他们可以替我们思考!

【培训人群】

本课件适合中高级客户经理、地市分行业务部门负责人、分管行长使用。

【课程目标】

依靠综合能力提升,应对金融业O2O时代的挑战;

用定向提升思维强化对公客户经理的新职能;

高频次互动全面强化客户经理营销方法,锻造强悍队伍。

【课程大纲】

前言

市场调查:银行理财与非银行理财大PK

思考:新金融时代,客户会选择什么?

市场的变化——客户群的变化——营销模式的变化

靠“脸”吃饭的时代结束了!唯有综合能力的提升,才能赢下市场!

目录

一、O2O时代,客户经理的新定位

二、六——六字营销法则

三、方——方案营销

四、流——流程管理

五、案例分析与互动

正文

一、O2O时代,客户经理的新定位

1、O2O对传统银行的打击(线上与线下的断层)

课堂互动1:O2O的断层实测

归纳总结:现场进行并慎重地记录下来。

2、客户经理,路在何方?

课堂互动2:营销PK服务

归纳总结:现场进行并慎重地记录下来。

案例:社区银行的危与机。(同样的事,不同的人做会有不同的结果)

二、六——六字营销法则

1、客户关系的基础

课堂互动3:你测试过客户与你的关系吗?

归纳总结:现场进行并慎重地记录下来。

2、对公客户“六字营销法则”

案例:福利彩票中心主任的问候

三、方——方案营销

1、什么是方案营销

课堂互动4:财务总监的选择。

归纳总结:现场进行并慎重地记录下来。

2、方案营销快速提升技巧

案例:一份方案化解一场危机

四、流——流程管理

1、什么是流程管理

课堂互动5:我们有没有通用业务流程?

归纳总结:现场进行并慎重地记录下来。

2、流程管理的核心难点在哪里?

课堂互动6:流程中,哪里容易有纠纷?

3、决定流程管理的关键——沟通

4、有效沟通秘技123

课堂互动7:我们该如何做,才能使沟通变得更有效?(多项选择)

结论:有效沟通的关键在于取得信任!

秘技1——言之有物

重点:信息

案例:我的第三方存管业务营销

一句话总结:话说千遍,不如文稿一张。

秘技2——言而有信

重点:守信

案例:银行业务中的朝令夕改

一句话总结:要想客户讲信用,自己先要讲信用!

秘技3——信而有恒

重点:坚持

五、案例分析与互动

案例1:大客户营销的切入点在哪里?

案例2:935万元错帐风波

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