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杜荣轩

政企客户经理商机挖掘与客情关系维系技能提升

杜荣轩 / 管理者教练技术

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课程大纲

【课程对象】一线政企客户经理

【课程时间】1-2天

【讲授方式】理论授课 案例讨论 模拟训练 视频分享 小组PK

【课程目标】

了解重要项目的商机拓展、挖掘与推进流程,掌握关键节点的把控技巧;

学习如何在整个营销过程中,不断促进高层及关键客户关系的进展和维系;

**案例分享、模拟演练等方式提升学员的实战能力。

【课程大纲】

**部分:政企市场与客户经理团队现状分析

如何看待目前客户经理这份工作

公司究竟给了客户经理**有价值的东西是什么

大客户营销工作的成就感从何而来

优秀客户经理的视野

客户的角度

公司的流程

组织的文化

行业的发展

案例分享:一个精英客户经理是如何“炼成”的

第二部分:大项目客户商机识别与转化

客户经理业绩诊断三部曲

信息

商机

成交

我们所了解项目商机有哪些形态

潜在商机

显性商机

有效商机

未来商机

案例讨论:这些商机分别属于哪一类的商机

如何实现不同商机形态之间的转化和推进

潜商机如何转化为显商机

显商机如何转化为有效商机

有效商机如何转化为成交客户

为什么会存在未来商机

不要被“伪商机“蒙蔽了双眼

案例分享:一个有效商机是如何变成未来商机的

第三部分:大项目客户商机识别与转化

客户组织架构与决策链分析

如何利用工具进行客户决策链分析

高中基层的需求分析

组织需求与个人需求分析

案例分享:南京某政企客户部的“战略地图“

商机挖掘的话题切入点

固话方面的商机如何切入

宽带方面的商机如何切入

手机方面的商机如何切入

行业应用方面的商机如何切入

案例情景演练:商机挖掘过程演练

商机挖掘过程中的行业应用的话题如何展开

公司的主营业务管理

公司的宣传及形象管理

公司的客户管理

公司的员工管理

商机挖掘的提问技巧

如何引导客户全面、深入的谈论问题

如何让客户意识到问题的严重性及紧迫性

如何做话题的总结确认

如何为下一次的拜访留下由头

视频分享:客户经理与客户的对话,对你有什么启发

第四部分:高层客户关系的维系与发展

客户经理与客户的关系建立路径

陌生人

供应商

朋友

战略合作伙伴

案例分享:客户经理小王的困惑

客户关系建立的三项核心原则

投其所好**重要

物质利益不可靠

欲取先予下功夫

客户关系建立的小技巧

短时多次

增广人脉

微信关怀

业务渗透

优化“客户触点”服务规范的要点

“关键时刻”理论在大客户销售过程中的价值

初次见面时的商务礼仪(介绍/握手/名片/乘车/就餐……)

商务沟通时的服务规范(邮件/电话/面谈/方案呈现……)

“关键触点”时的服务规范(生日祝福/节日问候/请求帮助……)

第五部分:客户关系建立过程中的沟通能力

建立融洽关系的沟通技巧

如何恰如其分的表达自己的欣赏和认可

怎样运用同理心来化解客户的负面情绪

如何同不同风格的客户进行有效沟通

如何增强自身的说服力和影响力

什么是“价值型”沟通思路

什么是人行动的根本动机

如何利用“趋利避害”法则影响对方

视频分享:高手是如何**“感性导入 理性说服”的方式来达成沟通目的的

第六部分:课程总结与答疑

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