【课程对象】一线政企客户经理

【课程时间】1-2天

【讲授方式】理论授课 案例讨论 模拟训练 视频分享 小组PK

【课程目标】

了解重要项目的商机拓展、挖掘与推进流程，掌握关键节点的把控技巧；

学习如何在整个营销过程中，不断促进高层及关键客户关系的进展和维系；

**案例分享、模拟演练等方式提升学员的实战能力。

【课程大纲】

**部分：政企市场与客户经理团队现状分析

如何看待目前客户经理这份工作

公司究竟给了客户经理**有价值的东西是什么

大客户营销工作的成就感从何而来

优秀客户经理的视野

客户的角度

公司的流程

组织的文化

行业的发展

案例分享：一个精英客户经理是如何“炼成”的

第二部分：大项目客户商机识别与转化

客户经理业绩诊断三部曲

信息

商机

成交

我们所了解项目商机有哪些形态

潜在商机

显性商机

有效商机

未来商机

案例讨论：这些商机分别属于哪一类的商机

如何实现不同商机形态之间的转化和推进

潜商机如何转化为显商机

显商机如何转化为有效商机

有效商机如何转化为成交客户

为什么会存在未来商机

不要被“伪商机“蒙蔽了双眼

案例分享：一个有效商机是如何变成未来商机的

第三部分：大项目客户商机识别与转化

客户组织架构与决策链分析

如何利用工具进行客户决策链分析

高中基层的需求分析

组织需求与个人需求分析

案例分享：南京某政企客户部的“战略地图“

商机挖掘的话题切入点

固话方面的商机如何切入

宽带方面的商机如何切入

手机方面的商机如何切入

行业应用方面的商机如何切入

案例情景演练：商机挖掘过程演练

商机挖掘过程中的行业应用的话题如何展开

公司的主营业务管理

公司的宣传及形象管理

公司的客户管理

公司的员工管理

商机挖掘的提问技巧

如何引导客户全面、深入的谈论问题

如何让客户意识到问题的严重性及紧迫性

如何做话题的总结确认

如何为下一次的拜访留下由头

视频分享：客户经理与客户的对话，对你有什么启发

第四部分：高层客户关系的维系与发展

客户经理与客户的关系建立路径

陌生人

供应商

朋友

战略合作伙伴

案例分享：客户经理小王的困惑

客户关系建立的三项核心原则

投其所好**重要

物质利益不可靠

欲取先予下功夫

客户关系建立的小技巧

短时多次

增广人脉

微信关怀

业务渗透

优化“客户触点”服务规范的要点

“关键时刻”理论在大客户销售过程中的价值

初次见面时的商务礼仪（介绍/握手/名片/乘车/就餐……）

商务沟通时的服务规范（邮件/电话/面谈/方案呈现……）

“关键触点”时的服务规范（生日祝福/节日问候/请求帮助……）

第五部分：客户关系建立过程中的沟通能力

建立融洽关系的沟通技巧

如何恰如其分的表达自己的欣赏和认可

怎样运用同理心来化解客户的负面情绪

如何同不同风格的客户进行有效沟通

如何增强自身的说服力和影响力

什么是“价值型”沟通思路

什么是人行动的根本动机

如何利用“趋利避害”法则影响对方

视频分享：高手是如何**“感性导入 理性说服”的方式来达成沟通目的的

第六部分：课程总结与答疑