课程背景：

本课程是网格经理必须掌握的一门课程，对于运营商，如何更好地管理网格市场，立足网格内渠道效能管理，有效提升网格人员的工作积极性，对网格市场的拓展十分重要，很有必要掌握这门课程。

课程目标：

掌握团队管理和人员激励的方法；

提升渠道产能和人员工作积极性；

提高区域网格营销效能的能力。

课程时长：2天/期

课程对象：网格经理

课程大纲：

**模块：带团队——高效团队管理

1、自我管理与升级

头脑风暴：作为团队管理者，在团队管理方面有哪些困惑？

团队成长的冰山模型—你关注了冰山下的部分吗？

5大方面升级自己，成为更好的自己

OGSMS—从目标到执行的管理工具

小组研讨：结合案例分享如何成为更好的自己

团队赋能与激励

团队成员管理的核心

头脑风暴：要进行有效的团队辅导**重要的事情是什么？

针对四种不同类型的成员，该如何有针对性的进行辅导？

高能力高意愿

低能力高意愿

低能力低意愿

高能力低意愿

思考：渠道人员工作积极性的改善方面，如何更好的做到以下两点：

酬金如何分配的更科学？

酬金以外的激励该如何设计？

酬金发放的三个原则

两种不同类型业务的酬金发放

高粘性业务

渐进性业务

马斯洛需求模型在团队激励中的体现

案例分享：一个积极正向有凝聚力的团队是如何打造的

教练辅导沟通

如何认识团队成员教练辅导沟通

根据团队不同成员的特点来实施针对性辅导沟通

教练技术沟通五部曲的核心原则

教练技术沟通五部曲的实施流程

建立信任

问题描述

原因分析

改善建议

激励收尾

情境模拟：如何对渠道管理人员小王进行一对一的辅导沟通

辅导面谈后的跟进策略和要点

思考：对于缺乏自省的员工，如果一定要批评的话，该怎么做？

建设性批评的步骤

视频分享：如何有建设性的进行员工批评，能取得**的效果

第二模块：懂营销——网格市场营销

1、网格营销的定义

2、网格营销的四项基本工作——信息采集

思考：在团队开展正式的营销工作之前，要对网格内的哪些信息进行采集和了解

网格客户信息采集的主要内容

三种典型的基本客户类别分析

不同客户的宣传及营销策略

资费敏感型

性能敏感型

服务敏感型

小组研讨：面对三种不同消费特征的客户，我们有哪些针对性的宣传和营销策略

网格业务信息采集的主要内容

业务信息采集对营销规划的影响

观点一：ARPU值≠消费能力

观点二：消费能力强、渗透率低的才是重点市场

观点三：提升业务渗透率，必须关注宣传渗透

观点四：策反不能只是依赖资费竞争

网格竞争信息采集的主要内容

业务与话术

宣传覆盖

营销资源

营销活动

网格营销资源信息的主要内容

业务资源

展业资源

宣传资源

人脉资源

3、网格营销的四项基本工作——关系维护

什么是好的客户关系

真的很好

看上去很好

客户关系管理四象限

头脑风暴：如何同客户建立长期稳定的战略伙伴关系

客户关系建立的三大基本原则

投其所好**重要

物质利益不可靠

欲取先予下功夫

示例：不同网格物管的差异化关系建立的方法

关系维系和发展的方法——关系维系发展四部曲

案例分享：营销人员小张是如何**一场客户活动便取得客户的信任

网格营销的四项基本工作——宣传覆盖

宣传覆盖的内容

业务宣传

人员宣传

服务内容宣传

网格宣传的四项重点原则

广泛性

准确性

多样性

密集性

宣传覆盖的效果评估

网格宣传工作的评估方法

结合网格地图，多问一句话技巧的使用

宣传效果不好的问题分析与列举

案例研讨：江苏移动和江苏电信的这次宣传，究竟谁更胜一筹

网格营销的四项基本工作——营销活动

营销活动的类型

客户拜访

促销活动

行业推介会

第三模块：善管控——营销效能管控

思考：在进行网格内的营销活动管理的时候，具体要针对哪些工作进行管理？

网格团队营销管理的逻辑

工作内容的界定

关键技能的提炼

过程指标的设定

管理工具的使用

三种常用营销管理工具

网格视图

可视化管理—看板管理

商机管理

管理工具的使用和解析

网格视图有哪些作用

如何绘制好的网格视图

看板管理的核心价值在哪里

如何利用商机管理模型对业绩较差的员工进行“对症下药”

如何利用商机管理模型对业绩较好的员工诊断，解除“潜在风险”

第四模块：课程的内容总结和答疑