课程目标:
如何创新性的突破销售瓶颈
2. 提升销售的技巧
3. 能够维护长期稳定的客户关系
4、如何利用互联网手段实现拓展
课程特点:
全程互动,随着课程进行逐步输出结果,并现场训练考核
课程大纲:
学员分组:5到7人为一组,选出组长
各组分别提问:在销售过程中存在哪些问题和阻碍,希望在课程中学到哪些东西,解决哪些问题?
还原基本法—市场和产品的再分析(各组讨论)
1、客户是谁?分为哪些类型?
2、不同类型的客户有哪些特点?
(1)哪些是关键人?分别角色是谁?谁是其中**关键的人?
(2)决策流程特点?
(3)分析不同类型客户的需求特点?
(4)关键要素敏感性?
3、我们的产品和服务是什么?
4、我们帮助各类客户解决了什么问题?
5、我们的竞争对手是谁?与我们相比的优劣势是什么?
6、客户在选择产品时**看重的是什么?
讨论:销售卖的是什么
销售的自我效率提升
目标管理与分解
从SMART原则正确理解目标
学会目标分解,制定行动计划
时间网格化管理
时间维度分解
空间维度分解
客户维度分解
业务流程分解
3、养成以终为始和要事**的好习惯
工具:销售目标分解示例,和过程管理表
四、如何突破客户开拓的瓶颈
客户挖掘
提问:我们现在如何找到新客户以及关键人的?你们觉得还有哪些挖掘客户线索的方式?
陌生拜访
关系推荐
互联网手段搜索
客户面销
提问:
我们在客户面销中存在的什么问题和困惑?
现场模拟销售实景,寻找问题,主要模拟沟通较困难的客户
面销的准备
如何破冰—赞美法、介绍法、礼物法、调研法、求教法、询问法
提问式销售—SPIN
有效提问六要素
状况性提问
问题性提问
暗示性提问
需求利益提问
学会倾听
各组讨论:针对产品的销售我们可以设计哪些问题,再做实战的演习,寻找问题。
解决方案的呈现技巧—FABE
(5)应注意的问题
避免陷入价格战
避免对客户的欺骗:承认后再放大优点
**短时间内解决客户投诉:表现诚意与重视
注意天时、地利、人和
平等对话:不要过于急躁
(6)异议处理技巧
处理异议的思路
处理异议的步骤
常见的异议处理方式
识别不良客户和处理
五、客户和渠道关系的维护和创新
1、建立挑战性思维
(1)挑战常规性思维
(2)挑战客户的执念
(3)比客户更懂客户
2、品牌支持
(1)物料
(2)2 C端的品牌穿透
3、渠道客户赋能
(1)销售和终端客户运营赋能
(2)常态化学习赋能
(3)客户管理的技术系统赋能
4、C端客户的运营
(1)为渠道客户带来更多业务
(2)**裂变促成客户购买
5、利用社群和新媒体实现客户复购与裂变
(1)社群营销的要点
(2)个人新媒体如何打造
六、不同类型客户的沟通技巧
谨慎型
犹豫不定型
八面玲珑型
感情冲动型
自命不凡型
匆匆忙忙型
理智好辩型
贪小便宜型
滔滔不绝型
沉默是金型
吹毛求疵型
理性思考型
果断型
互动:各组模拟一种类型的客户并模拟沟通。
七、课后任务:
每人做一个行动计划和方案,然后交互点评提问,细化方案。再分解为可行落地的细致计划。每人两两搭对互相监督和支持。
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