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王振韬

新零售运营

王振韬 / 数字化营销与管理实战讲师

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课程大纲

课程背景

随着互联网和人工智能的迅速发展,商业模式也在不断发生变革,其中新零售成为了众多传统零售企业都竞相尝试的运营模式,无论是快消品还是奢侈品,从食品到汽车都在开展新零售。然而不同的行业和企业在实现新零售落地时却面临诸多的困难,困难点也各不相同,很多著名企业如万达、顺丰都在新零售方面遭遇困境,本课程结合众多行业和企业新零售的案例,帮助企业找出新零售运营的关键所在,设计运营节奏,打通任督二脉,整合优势资源,实现传统零售到到新零售的成功变革。

课程形式

提前调研 集中培训 跟踪咨询辅导

课程时长

2天

课程大纲

一、新零售简介

新零售的概念与特点

新零售的概念

新零售的特点

新零售的核心:以用户为中心

新零售的环节:六个互通

新零售主要的运营工作

数据运营

流量运营

体验运营

组织运营

新零售的**大困难:内部协调和整合

价格冲突

供应链冲突

利益冲突

案例:内部整合—万达电商与顺丰嘿店之殇

二、新零售的基础:会员体系的搭建和数据互通

1、组织运营:建立以会员和客户运营为核心的一级部门

2、建立以会员为基础的客户数据管理系统—CRM

(1)客户数据的应用价值

(2)客户画像和行为跟踪

(3)客户分层

(4)形成大中台小前台

3、搭建会员体系

会员资格与会员吸收

会员层级

会员权益

会员增值

会员活动

会员商城

案例:奢侈品电商寺库的会员体系

基于会员体系打通周边行业

可打通的行业目标

会员权益的互通

会员活动的互通

技术的支持和实现

案例:西贝的会员体系和会员商城

讨论:为何以会员体系作为新零售改革的**步,在做搭建会员体系时会遇到的问题,分组设计会员方案。

三、流量运营

1、公域流量的获取

流量获取的渠道

线上渠道

线下渠道

不同渠道的运营特点分析

新媒体渠道的运营

抖音、小红书等新媒体的运营规则和要点

打造企业IP和个人IP

如何设计内容

2、私域流量的运营

私域流量的含义和作用

私域流量池的建立

私域流量的运营要点

3、社群运营

社群运营的定位—不要把社群做成客服群

社群构成的5个要素

建的社群为何无效

社群品牌的塑造—打造品质生活圈

社群管理的方法和技巧

粉丝经营的核心动作

如何从粉丝到社群

案例:小米的米粉节、西贝的社群营销、车友生活圈

4、裂变营销

裂变营销的关键因素

裂变路径的设计

裂变的诱饵、内容设计

裂变营销的忌讳:微信封号

案例:瑞幸咖啡的裂变营销设计

5、流量运营体系搭建的节奏

利用各传统销售体系吸取存量流量,利用媒体吸取新流量

设计组织群员服务和活动

结合会员商城实现增值业务和产品的线上交易

四、从增值产品打通供应链

1、先将增值产品和业务在会员商城等平台进行销售

2、根据客户分析划出部分产品成为会员商城**产品

3、增加线上的产品的数量,建立组织利益分配体系

4、将全部或者大部分产品新零售化

案例:苏宁电器到苏宁易购的供应链整合之路

五、销售网点的改革

1、线下销售网点的职能发生变革

品牌体验中心

客户互动中心

客户传播中心

客户服务中心

去中心化的客户私域流量管理中心

讨论:如何快速开店?

标准化体系和会员系统是快速开店的基础

产品标准化、服务标准化、体验标准化、管理标准化

会员体系的全面打通

瑞幸咖啡的线上会员与快速开店

客户需求、产品与网点定位分层

客户需求与场景的讨论分析

讨论:如何抓住客户在不同场景下的需求来促进消费

产品分层设计—定制品、高端品、时尚品(颜值即正义)、引流品、大众品

网点层次化—品牌生活馆、小型智能化体验店、授权合作店、智能化零售终端(盲盒)

如何使用新技术提升门店的管理水平

智能管理系统的使用

智能化设备的使用

AR、VR技术的使用

招商合作—快速复制门店的捷径

招商合作的优缺点

肯德基、蜜雪冰城的招商合作方式对比

招商合作需要注意的问题

3、打造客户的极致体验

服务的体验

产品的体验

环境的体验

体验的八感—便捷感、亲切感、专业感、科技感、趣味感、新奇感、体贴感、互动感

案例:蔚来汽车的城市展厅和小鹏汽车授权合作店

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