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万元

社交媒体时代零售银行发展趋势与转型策略

万元 / 银行产品营销讲师

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课程大纲

课程背景:

互联网的发展影响了社会的方方面面,尤其是营销模式的转变。智能手机、金融应用的普及,倒逼零售银行向精细化、精准化、精益化和精美化发展。当前,传统银行营销模式已经开始步履维艰,线下比例急剧萎缩。银行亟需改变观念,充分利用市场现有营销工具,向线上拓展业务,从而保住存量客户,并且借机拓展增量客户。此外,我们也要认识到社交媒体并非完全是蓝海。当前,我们也认识到社交媒体软件变化纷杂,这些工具已经被各大营销滥用,造成客户的极大反感。那么,在这个全民社交的时代,我们应该如何面对零售银行的转型,更好的在这风云莫测的时代生存和发展?

本次培训基于培训师十多年的金融课程培训经验,根据客户所处的地区、行业特征及竞品分析等,为客户提供更好的针对性营销培训,从而更好的剖析在社交媒体时代你零售企业应该如何发展转型,从而更好的为企业谋发展,为员工找突破,为客户找收益的三方共赢局面。

课程收益:

■提高银行对新媒体时代精准营销的解读,更好聚焦目标客户

■提升对公客户经理抗压能力,推动创新营销改革,转向更广阔的公域池

■加强自媒体时代银行员工把握客户动向的能力,充分利用时代红利

■提高员工自媒体时代的能力,加强与客户之间的互动与触点,实现互惠互赢

■帮助对公客户提升短视频的制作意愿,提升公域营销能力

课程时间:2天,6小时/天

课程对象:企业对公客户经理

课程方式:课堂讲解+案例教学 小组讨论+游戏活动 分享 工具使用

**讲:金融产品营销的发展

一、认识金融行业营销

1. 21世纪以来我国零售银行业的发展历程

1)负债业务发展(支票账户、储蓄账户、货币市场账户等)

2)资产业务发展(汽车贷款、抵押贷款、大额耐用消费品贷款、信用卡透支、个人小额贷款等)

3)投资管理发展(信托基金、退休基金、个人组合投资管理、证券代理、个人财风险管理等)

4)保险业发展(人寿保险、汽车保险、家属险、意外险等)

5)其他金融服务(旅行支票、借记卡、资金转账汇兑、地产代理、保管箱业务、税务打理等)

2. 经验与教训

1)利差竞争无下限

2)全年开门红营销无休止

3)服务和品牌同质化明显,导致客户溢价能力较高

3. 未来发展趋势

二、金融营销的四大痛点

痛点一:营销客户缺乏有效洞察

——我们认为非常完美的活动,为什么消费者不领情

痛点二:营销活动易受用户抵触:

——如何让客户认为我们不是来骚扰他,而是帮助他

痛点三:营销行为触碰安全问题:

——静默事件,保收益?夸大其词,怎么破?!

痛点四:营销渠道增加获客成本:

——导致同行竞争下,获取客户流量愈发困难,获取客户成本不断飙升,怎么办

三、营销两个目标

目标一:销售的达成

目标二:品牌建设

第二讲:洞悉客户——先熟悉,再营销

一、熟悉用户画像的重要性(7个维度)

维度一:地域

维度二:性别

维度三:收入

维度四:年龄

维度五:受教育程度

维度六:行业特征

维度七:使用场景

二、媒体社交礼仪的五原则

原则一:即使是网络社交,也要注意培养积极关系

原则二:在网络空间要学会保护自己

原则三:能文字,不语音;

原则四:经常发朋友圈,请速回消息

原则五:折叠消息怎么破

第三讲:转变经营思维——把“账户、场景、客户”变成保障

一、由卡片经营向账户经营思维转变

1. 提升客户量,而不是发卡量

2. 激活客户使用需求,提升账户使用频率,降低对第三方软件依赖

二、由业务经营向场景经营思维转变

银行差异战思维一:从产品价格走向客户价值

案例:XX农商行的存款产品重组包装—孝心存;爱心存;安心存

银行差异战思维二:从深挖内力走向整合外力

案例:劣势下的东亚银行在大客户被策反后如何借助开心农场逆势反击

银行差异战思维三:从营销思维走向经营思维

案例:重庆巫山邮储银行如何借助商家力量构建金融生态圈

三、由交易管理向客户经营思维转变

——串联客户行为(信用卡、储蓄账户、贷款要求等)

第四讲:擅用金融科技——建立多个支点(四方面)

**方面:平台升级

——持续迭代、优化APP、API、可穿戴设备等在内的各类生态圈平台或载体

第二方面:场景建设

1. 生活场景(吃喝)

2. 工作场景(挣)

3. 学习场景(学费,留学等)

4. 娱乐场景(玩乐)

第三方面:产品创新

1. 引领支付创新

2. 引领使用场景(优惠券)

第四方面:流量转化

1. 培养使用习惯

2. 增强钩子作用

第五讲:妙用“自媒体”——让推广更有趣(现场演练)

一、拍摄自己**款短视频

1. 短视频介绍(快剪和剪映)

2. 短视频拍摄软件

3. 常用短视频插件

二、拍摄**条图文内容

1. 图文软件介绍(小红书)

2. 图文制造小技巧(适合流量经济特征)

3. 流量方案

讨论:如何深化自己的IP建设

工具:SICAS模型

S:互相感知

I:产生兴趣

C:建立沟通

A:产生行动

S:内容分享

——频率,时间等因素分析

第六讲:转型策略——四维度建立导向

一、以客户为导向

1. 广结客户:客户的基数是成功的**步

2. 解决问题:快速寻找并解决关键问题

3. 组织协调:如何协调组织,快速解决问题

4. 坚持不懈:为客户寻找价值

5. 商业思考:寻找客户的潜在需求

案例:一个成功的金融人

二、以产品创新为导向

案例:ABS和衍生品的案例

——组合捆绑,监管下的妙招之一

三、以客户经理向投资顾问为导向(需培养的四大能力)

1. 现金流预测

2. 盈利预测,简单的统计学

3. 客户需求需求

4. 风险预测

四、以应用场景为导向

1. 人:谁用这些产品?

2. 货:用哪些产品?

3. 场:什么场景会使用?

案例分析:VISA卡的使用

复盘&总结

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