【培训对象】   大堂经理、理财经理、客户经理等

【课程时间】   1天（6课时）

【课程收获】

1.培养正面积极的营销态度，有利于日常工作绩效的提升。

2.透过激发积极的主动服务营销精神，提高对客户的服务质量，深度挖掘客户。

3.专业化的主动应销技巧，强化营销能力，突破业绩瓶颈。

4.加强客户沟通能力，有效做好客户维护，与客户建立长期关系。

5.建立良好的营销习惯，主动热情的做好客情关系，提升银行竞争力。

【培训方式】   互动式教学、案例分析与演练、小组研讨、角色扮演等

【培训内容】

前言：

银行新职场精神：

要死心塌地，不要三心二意

要竭尽全力，不要量力而行

要团队合作，不要孤军奋斗

**单元：从优秀到卓越的工作角色

1.工作意味着什么？

2.银行营销工作的本质

3.银行营销工作的特性

4.重新定义银行服务营销工作的价值

5.银行营销工作对于个人成长的价值

6.从优秀到卓越的职场软实力

案例研讨：新时代的新挑战，竞争加剧的银行业，如何突破营销业务的瓶颈在那里？

第二单元：主动营销理念

1.什么是主动营销？

2.产品与服务满足客户心理的层次

3.银行服务营销的意义

4.银行主动营销的特点

5.网点成功销售的关键

案例研讨：网点服务关键时刻

6.如何在网点同时销售多种产品？

案例研讨：客户到底要什么？

实务演练：有效的交叉营销话术！

第三单元：了解你的客户

1.认识我们的客户

2.银行客户需求分析

3.常见客户心理与行为

4.发现潜在客户

案例研讨：如何把握目标客户进入的时机？

5.银行优质客户细分

6.银行优良客户三大类

案例研讨：优质公司客户与优质个人客户的主要标准？

行动方案：盘点客户，制作客户管理卡，安排工作执行计划！

第四单元：主动营销流程

案例研讨：有效销售的行动计划！

1.做好销售前的准备

2.成功营销的关键（55-38-7法则）

3.如何有效的与客户谈资？

4.有效判定银行客户的性格

5.面对不同客户的有效沟通

6.销售流程的正确运用

案例研讨：因人而异的沟通方略

第五单元组织：客户关系维护与管理

1.客户关系管理原则

2.客户关系管理技术

3.有效建立客户关系

4.目标客户的拓展

5.制定目标客户访问计划

案例：电话约访客户的技巧

6.推动服务客户计划

案例研讨：如何有效建立每日工作报告制度？