【课程大纲】

一、资产配置概论1、目前国内高端客户现状2、资产配置对理财经理有哪些好处3、资产配置对客户有哪些好处4、为何理财经理不愿做资产配置5、为何客户不愿做资产配置二、高端客户财富管理的四个阶段1、财富积累2、财富保护3、财富增值4、财富传承三、资产配置的设计思路1、客户投资收益现状分析2、不同产品所占比重3、客户的现金流4、客户的潜在需求5、客户的流动性需求

四、资产配置营销五步法则

**步：客户的发现与识别

1、梳理存量客户，做好客户分群归类

² 贴标签，完善客户信息

² 高端客户分群/分级维护

² 分析高端客户行为特征

² 户均持有产品的数量，深耕客户关系

2、提升将专业化繁为简的能力

l 讲客户听的懂的资产配置

第二步：挖掘客户需求

1、 KYC是资产配置营销的基础

2、 KYC法则挖掘需求的三个角度

观察、询问、倾听3、高端客户常见需求的KYC问题设置婚姻管理和资产隔离需求的问题设置养老需求的KYC问题设置子女教育需求的KYC问题设置资产增值需求的KYC问题设置风险管理需求的KYC问题设置4、SPIN技巧流程分解

5、客户识别工具

第三步：资产配置实施

1、确定客户的风险属性

2、确定客户的需求

3、家庭财务八项规划工具的呈现和使用标准普尔象限图帆船图草帽图财富金字塔基金定投常用图

医保和商业保险关系图

第四步：异议处理

1、不同类型客户的异议分析与应对

自主决策型、漠不关心型、极度保守型、三方股票型

2、异议与目标达成

异议的分类、分析异议产生的原因、处理销售异议的办法

第五步：促成交易

1、识别客户购买信号

2、促成交易的话术

五、资产配置建议书制作与分享