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张一山

零售中高端客户的经营与维护

张一山 / 总行零售营销管理专家

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 沈阳

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课程大纲

课程收益:

核心收益1:提高认识,

分析市场环境经营现况让学员了解自身所处位置,协助学员建立中高端客户经营与营销心态。

核心收益2:认识客户,

了解客户核心诉求、产品期望、行为特征、思维方式等,全面收集客户关键信息、提高信任度。

核心收益3:思维转变,

改变传统的销售思维,从以产品和任务为导向,转变为以客户需求为导向的顾问式资产配置营销思维。

核心收益4:技能提升,

以产品促客户,以产品增效能,提高目标客户产品交叉持有率及与粘度,盘活存量与外拓资产规模,提升整体效益。

课纲:

一、认识财富管理转型与建立正确产品营销心态

1、共同富裕启动第三次分配,高净值客户的财富如何管理?

2、降杠杆,地产黄金十年已过,高净值客户投资何去何从?

3、资管新规、存款新规落地实施,我们如何突围?

二、高净值客户分层、分类的方法

1、高净值客户分层制度支持

(1)开展客户分层的意义

(2)客户分层,关注向上输送指标

(3)按户定岗,按户定编,按结果定级

(4)合理的激励竞争机制

(5)零售先进行客户分层制度分享

2、高净值客户分类的方法

(1)按风险偏好分

(2)按家庭生命周期分

(3)按投资经历分

(4)按客户职业分

三、高净值客户关系建立与维护方法

1、不同客群特征精准识别

(1)客群特征

(2)现金流特征

(3)营销切入话题提炼

(4)产品推荐建议

(5)营销理由及话术、客群偏好及其他

2、高净值客户关系建立方式:电话邀约;客户拜访;微沙;异业联盟等

3、高净值客户维护方法:营销话术、营销活动、日常关怀;专业关怀;稀缺产品资源分配;增值服务体系搭建

四、高净值客户线上、线下营销活动策划

1、线上营销活动

(1)零接触

(2)数据支撑

(3)场景搭建

2、线下营销活动

(1)如何**活动实现MGM

(2)营销活动细节如何创新

(3)如何**活动提前锁定高净值客户子女

五、高净值客户资产配置理念

1、高端客户十六宫格分层经营管理策略

2、高净值客户面访深度KYC逻辑与技巧

3、高净值客户AUM向上提升策略

4、高净值客户之资产配置管理策略

5、客户资产配置5大常用工具

6、做客户听的懂的资产配置

六、相关营销话术及营销工具

1、垫板类工具

2、开口话术 营销话术



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