课程收益：

核心收益1:提高认识,

分析市场环境经营现况让学员充分认识财富管理转型的必要性和重要性，协助学员建立资产配置销售与正确复杂型产品营销心态。

核心收益2:认识客户,

了解客户资产配置核心诉求、产品期望、行为特征、思维方式等，全面收集客户关键信息、提高信任度。

核心收益3:思维转变,

改变传统的销售思维，从以产品和任务为导向，转变为以客户需求为导向的顾问式资产配置营销思维。

核心收益4:技能提升,

以产品促客户，以产品增效能，提高目标客户产品交叉持有率及与粘度，盘活存量与外拓资产规模，提升整体效益。

课纲：

一、了解宏观趋势，强化财富管理转型意识

1、共同富裕启动第三次分配，高净值客户的财富如何管理？

2、降杠杆，地产黄金十年已过，高净值客户投资何去何从？

3、资管新规、存款新规落地实施，我们如何突围？

4、统一大市场，对中国未来的深远影响及未来财富趋势格局

二、高端客户财富管理的四个阶段1、财富积累2、财富保护3、财富增值4、财富传承

三、财富业务发展与财富管理中心规划建设

1、如何“高举高打”的开展财富业务

2、同业财富管理中心架构分解

3、强化财富管理中台建设与人才梯队储备

4、科学建立全链条客户输送渠道，落实分层，提升客户体验

四、网点“三会两访一活动”的流程梳理与管控技巧

1、三会——大晨会、营销晨会、夕会的主题设计与流程安排

2、面访——营销切入话题提炼、产品推荐建议、营销理由及话术、客群偏好及其他

3、电访——规定数量，更要强化质量、联系频度，联系质量，决定客户归属

4、财富客户活动的主题设计及活动目标

确保“获客”与“存量”同步同频

敢于向营销活动要产能，要效益

强化营销活动细节创新

五、财富管理十大重点客群分类及经营维护策略

1、企业高管

2、私营企业主

3、企事业单位

4、年轻客群

5、三方存管客群

6、老年客群

7、大额定期客群

8、财富临界客群

9、他行贵宾客群

10、高代发低留存客群

六、财富客户经营的三个阶段

**阶段：搭建获客渠道，瞄准优质客户

1、品牌营销活动，打开客户流量入口

2、贵宾客户MGM，带动价值客群增长

3、营造重点产品销售氛围，打开行外资金入口

第二阶段：向存量要增量

1、提前对接，了解重点客户资金使用计划

2、产品转向产品组合，利率转向综合收益

3、重视存量客户盘活的两大关键指标“复购率”与“覆盖率”

第三阶段：做好财富客户经营，提升交叉销售率

1、合理排兵布阵更重要

2、财富客户经营，管理者给方法，员工重执行