课程收益：

一、重新定位

分析市场环境经营现状，了解自身所处位置，重新定位客户需求，顺应趋势，制定策略。

二、自我成长

了解新形势下客群管理与分层营销的重要性与关联性，提高岗位的综合管理与营销能力。

三、认识客户,

疫情后，重新了解客户核心诉求、产品期望、行为特征、思维方式等，全面收集客户关键信息、提高互动频次。

四、思维转变,

改变传统的销售思维，将产品作为客群经营**抓手。重新定义等客上门与主动出击。

五、产能提升

高净值客户以资产配置产品方案服务为产品营销核心，提高目标客户产品交叉持有率及与粘度。依托系统，强化数据支撑，盘活长尾存量，实现行外资产规模新增，提升整体效益。

课程大纲/要点：

**章  零售业务发展新趋势、新思路、新节奏

1、客户的“通缩思想”就是我们的“增存思路”

2、过去靠存款利率“获客”，今天靠综合收益“锁客”

3、过去产品是员工的“任务”，今天的产品是“抓手”

4、过去营销节奏“1234”，今天的营销“2341”

5、过去的等客上门与今天的主动出击需要重新定义

第二章  零售考核看结果，客群经营看过程

1、管户客户电话营销覆盖率

2、管户客户微信好友率

3、复杂产品交叉销售率

4、零售客户月活率

第三章  零售业绩增长的“4个必须”

1、财富业务必须要配置

2、个贷业务必须要交叉

3、代发业务必须要沉淀

4、收单业务必须要结算

第四章  零售十大重点客群经营维护策略

1、企业高管

2、私营企业主

3、企事业单位

4、年轻客群

5、三方存管客群

6、老年客群

7、定期客群

8、临界客群

9、流量客群

10、代发客群

第五章  某股份制银行依托数据提升基础客群AUM新路径

第六章  2023年AUM业绩提升的三个阶段

**阶段：稳存量，向存量要增量

1、到期提前对接，了解重点客户资金使用计划

2、紧抓日均存款营销节奏的“4321”

3、制作贵宾客户全年理财计划，用综合收益稳存吸金

第二阶段：做全量，全员营销转向全员管户

1、全量客户数量庞大，全员管户效果好

2、全量客户经营，管理者给方法，员工重执行

第三阶段：保证收益，增加权益

1、CMB优秀营销活动案例

2、50W以上贵宾客户MGM营销活动案例

3、谁解决了MAU，谁就赢得AUM