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张一山

2023年全量资产提升培训

张一山 / 总行零售营销管理专家

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常驻地: 沈阳

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课程大纲

一、2023年影响全量资产增长的主要因素

1、业绩增速放缓,价值客户贡献度下降明显

2、房地产政策性回暖,股市回调,抄底资金蠢蠢欲动

3、疫情后,网点流量减少、到访客户质量下降,营销人员零接触服务能力不足

二、全量资产增长的新思路、新策略

1、2023年客户的“通缩思想”就是我们的“增存思路”

2、过去靠存款利率“获客”,今天靠综合收益“锁客”

3、过去产品是员工的“任务”,今天的产品是“抓手”

4、过去营销节奏“1234”,今天的营销“2341”

5、过去的等客上门与今天的主动出击需要重新定义

三、全量资产防流失比新增更重要

1、客户脑占率决定占有率,梳理重点服务名单,增加联系频度;

2、提升产品的收益,用综合收益捆绑客户;

3、账户使用频度决定全量资产集中度

四、全量资产提升的实操策略

1、财富业务必须要配置

2、个贷业务必须要交叉

3、代发业务必须要沉淀

4、收单业务必须要结算

五、某股份制银行全量资产提升实操案例分享


六、2023年全量资产提升的三个阶段

**阶段:稳存量,向存量要增量

1、到期提前对接,了解重点客户资金使用计划

2、紧抓日均存款营销节奏的“4321”

3、制作贵宾客户全年理财计划,用综合收益稳存吸金

第二阶段:做全量,全员营销转向全员管户

1、全量客户数量庞大,全员管户效果好

2、全量客户经营,管理者给方法,员工重执行

3、2023年电销能力高低决定业绩归属

第三阶段:保证收益,增加权益

1、高效的营销活动

2、客户的MGM

3、增加周期性产品


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