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张一山

零售开门红

张一山 / 总行零售营销管理专家

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课程大纲

一、2023年零售开门红新趋势、新预测、新思路

1、客户的“通缩思想”就是我们的“增存思路”

2、当下蓄客的“存量”就是我们开门红的“增量”

3、开门红A计划“全力执行”,开门红B计划“有备无患”

4、开门红存款增存的“七个关键时间节点”

二、2023年零售开门红整体工作思路

1、开门红抓全程规划、做强重点时段;

2、开门红抓全量客户、做大重点客群;

3、开门红抓全量资产、做实重点产品;

4、开门红抓全员联动、做活重点场景;

三、2023年零售开门红业绩增长的“4个必须” “4率管控”

4个必须

1、财富业务必须要配置

2、个贷业务必须要交叉

3、代发业务必须要沉淀

4、收单业务必须要结算

4率管控

1、重点客户电销覆盖率

2、重点客户微信好友率

3、复杂产品交叉销售率

4、重点客户月活率

四、2023年零售开门红业绩增长的“3个阶段”

**阶段(11月1日——12月31日):重点产品蓄客期

1、蓄存款6大客群

2、蓄基金4大客群

3、蓄保险3大客群

4、蓄贵金属2大客群

第二阶段(1月1日——1月20日):紧抓新增资金爆发期

1、提前对接,了解重点客户资金使用计划

2、紧抓日均存款营销节奏的“4321”

3、提前制作重点客户全年理财总结报告,用综合收益去做行外吸金

第三阶段(1月21日——3月31日):稳住经营成果,增量转靠全量

1、全量客户分层,全员上阵分户

2、全量客户经营,管理者给方法,员工重执行

3、开门红经典案例——全量客户经营增存8亿AUM实战案例

五、2023年零售开门红业绩增长的“3个重点”

重点一:规模类指标增长的核心动能

1、发挥产品抓手作用,抓客户,抓行业资金

2、准备“四份名单”,精准到户,分配到人

3、精准定位开门红存款“起、承、转、合”的变化周期

重点二:客群类指标增长的核心动能

1、抓牢重点客群的“稳中有升”,紧抓基础客群的“向上输送”

2、“上下同欲者胜”,确保电话微信高频维护,精准触达

3、蓄客期MAU频次越高,决胜期AUM增的越快

重点三:开门红重点客群经营维护策略

代发工资

企业高管

年轻客群

老年客群

活期客户

定期客户

流量客户

到期客户

六、2023年零售开门红营销过程管控

1、把过程管理当做考核指标来做

2、“向上输送”经营体制建设

3、过程管理指标设置

4、凡是目标都不合理,及时奖励化解忧虑


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