课程内容：

**部分  银行业务发展趋势解析

一、银行转型4.0未来发展趋势解析

1、科技升级带来网点转型，岗位职责改变

2、柜员营销跨界“打劫”

3、全员营销，全员管户

4、零售客户营销服务理念更新

二、柜面人员服务营销新变化

1、面对单一客户，营销时间增加

    2、营销产品升级，由过去一句话营销变为营销全流程

    3、当下柜面营销三大目标，转介、升级、稳存

三、柜面人员营销六大优势

   1、柜员是接触客户**多的岗位

2、客户对柜台内的员工更信任

3、柜员是营销的**台发动机

4、柜面营销可以提升交叉销售率

5、柜员也可以建立属于自己的客户群

6、柜员是锁住存量优质客户的重要一环柜员高效沟通技巧

第二部分  柜面人员营销技能提升

一、 如何**SPIN有效探询客户的需求？

1、 让客户讲出心里话——提问的技巧

2、 刺激客户的表达欲望——倾听技巧

3、 客户的行为会说话——观察的技巧

4、 如何激发客户的隐形需求？——SPIN技巧

S：KYC，收集客户碎片信息

P：加工信息，找出客户的的问题

I：客观陈述问题不解决的后果

N：提出相应的解决方案

二、 如何**FABE技巧呈现产品价值吸引客户？

F：产品的特点归纳总结

A：产品对比同业的优势挖掘

B：产品对客户针对性的收益

E：相关的佐证，促成交易

三、柜面快速精准识别客户

1、按风险承受能力识别工具

2、按家庭生命周期识别工具

3、客户十大职业识别

4、定期客户、活期客户识别

5、基金、定投、保险目标客户识别

四、柜面营销流程分解

1、识别客户的购买信号

2、促成销售的常用方法

3、促成销售的话术设计

4、引发客户转介绍

5、后续的客户跟进与维护

五、客户异议处理与成交技巧

   二选一法、忽略法、转移法、直接促成法、小点成交法、小恩小惠法……

第三部分  营销话术及营销工具

1、活期客户营销基金话术

2、营销代发工资客户话术

3、定期增存话术

4、保险话术

5、各类产品转介的话术

6、。。。。。