【课程思路】

市场营销是企业经营管理的核心命脉，是企业实现利润、保证现金流的关键一环。“除了市场营销，其他都是成本”。尤其是在以互联网金融为代表的新的营销模式层出不穷的情况下，营销人员更需要以战略眼光和市场营销等角度去看待销售问题。

如何让营销人员具备战略意识和营销思维，如何用更少的投入使企业的产品在市场营销竞争中胜出，如何提高营销人员的销售实战技巧与能力，这是《西洋舰队》情景沙盘模拟课程着重去解决的问题。

【课程背景】

2030年，全球对一种特殊的电子产品，体现出大量需求，多家制造公司彼此竞争要成为**卓越的公司。每家公司都只能从原材料市场上购买到2种原材料，他们只有从其他厂商那里购得原材料，然后生产制作电子产品，在变动的市场上销售。因此，观察市场需求，抓准商机，运用灵活的策略来加速产品的生产量，增加销售利润，赢战商海！

你的对手是其他公司，是变化的市场。大家都在努力创造营收，在十个周期结束，成为雄霸市场的头部公司。为了满足这个目标，你一定知道自己该做什么！所以行动起来吧，把握市场的趋势、制定战略目标和实现途径，满足客户的需求，扩大企业的市场份额，创造更多的财富！

生存！赢利！让我们一起赢战商海！

【课程收益】

1、营销战略能力提升。**企业营销战略的学习和体验，增强企业全体营销人员的协同作战能力。

2、市场销售能力提升。**销售策略分析寻找到提升收入的落地方案，从而提升营销人员的销售能力和信心。

3、战略制定能力提升。战略，是一种从全局考虑谋划实现全局目标的规划，我们不仅仅思考一年的业绩，而是未来十年。

4、顾问销售能力提升。**深入分析客户需求，发现客户真实需求，并**有效的顾问式和战略式销售策略来提升业绩。

5、团队管理能力。**资源管理、统筹经营，发挥团队优势，各尽其能，发挥团队成员的潜能，实现**成果。没有完美的个人，但一定有完美的团队。

【课程情况】

课程形式：模拟经营（沙盘推演，市场模拟，小组讨论，讲师复盘与讲解）

课程对象：营销副总、市场经理、销售经理、采购经理、客户经理等

课程容量：50人以内

课程时间：1天（6小时）

【课程大纲】

**天（六小时）

**讲 如何建设高效能团队30‘

一、什么是高效能团队

1.什么是高效能？

2.什么是TEAM？你的团队属于哪一种？

二、高效能团队的九大特征

第二讲 用沙盘模拟赢战商海——高效能团队绩效666

1

创建团队与文化展示

互动演练

15‘

塑造并展现团队的精神风貌

2

沙盘情景与规则讲解

情景介绍

30‘

《赢战商海》项目规则讲解

3

实施演练与问题发掘

情景互动

180‘

课程情景训练以及情景实施

4

小组回与顾反思总结

情景互动

20 ‘

情景训练---团队内反思检讨

5

团队分享与教练点评

点评分享

40‘

针对现状剖析问题引导解决

6

经验提取与项目总结

互动讲授

40‘

根据课程表现反思现实工作

分成5-6个小组，每组成员有各自分工，模拟10个周期的经营。每个经营周期都需要根据市场和客户需求，进行采购谈判、销售推进等环节。

情景模拟沙盘体验：《赢战商海》

课程探讨：

00.什么使我们的团队与众不同?

01.每个人是否都知道活动的目的？

02.团队是否有清晰的，共同认可的目标？

03.每个人是否都参与了计划的制定？

04.每个人是否都知道他／她的角色？

05.每个人都明白他／她的任务对于团队目标的重要性？

06.个人力量与特定的需求相匹配吗？

07.我们始终关注着大方向／目标了吗？

08.信息在我们设定目标中扮演着关键角色。

09.我们的目标让我们挑战卓越了吗？

10.我们是否把大目标分成若干个小目标。

11.我们在每个小目标中是否都有个人归属感。

12.我们花时间教团队中的其他人，为了让他们能贡献更多。

13.我们清楚但友善地拒绝任何非产出的行为。

14.我们时常相互鼓励，追寻目标。

15.当市场改变时，我们很灵活变通。

16.我们的计划与行动能映射我们的目标。

17.成就团队目标比自我更重要。

18.我们**规律性的反馈来衡量进步。

19.我们的团队成就感大于个人。

20.我们有效地解决冲突。

21.人生要勇于尝试

22.要提高营销能力，可以事先做好计划并且计划周密

第二天（三小时）

（一）什么是销售？如何看待销售工作？

1、客户买的是什么？我们卖的是什么？

2、互联网时代客户的选择有哪些？

3、客户的根本需求是追求高价值和低成本。

4、思考：如何能使客户用更高的价格与你成交？

5、销售的话术——客户的利益所在。

6、销售的流程分析及模拟训练。

（二）客户购买行为分析

◆消费者客户购买行为模式与应用

1、确认需求 2、搜索信息 3、评估方案 4、购买决策 5、购后行为

◆组织客户购买行为模式与应用

1、确认问题  2、需求描述   3、产品说明  4、寻找供应商

5、征询方案  6、选择供应商 7、订货程序  8、评价业绩

（三）销售谈判能力提升

1、双赢谈判的理想结果是客户愿意持续与你合作，因为他感觉他赢了。

2、双赢谈判原则分析。

3、开局策略：如何获得一个好的谈判起点？

4、中场策略：如何巧妙化解客户的各种疑惑？

5、终局策略：如何迅速使客户下定决心成交？

6、谈判压力应对策略：销售过程中增强自信心的关键。

（四）顾问式 战略式销售策略

1、战略

1) 从全局考虑谋划实现全局目标的规划

2) 战略与战术的区别

3) 著名商业战略案例

2、顾问式销售策略——客户需求分析

1) 企业的本质：战略式销售策略。案例分析

2) 四种客户使用策略现场讨论和分享。

3) SPIN销售提问技巧分析与应用。

◆情景式问题：收集客户当前信息。

◆探究性问题：挖掘客户痛点和隐藏需求。

◆暗示性问题：放大问题，让客户有解决的冲动。

◆解决性问题：给予客户耳目一新的解决方法。