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张扬

赢战商海 ——营销战略类情景沙盘模拟课程

张扬 / 国家高级礼仪培训师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 上海

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课程大纲

【课程思路】

市场营销是企业经营管理的核心命脉,是企业实现利润、保证现金流的关键一环。“除了市场营销,其他都是成本”。尤其是在以互联网金融为代表的新的营销模式层出不穷的情况下,营销人员更需要以战略眼光和市场营销等角度去看待销售问题。

如何让营销人员具备战略意识和营销思维,如何用更少的投入使企业的产品在市场营销竞争中胜出,如何提高营销人员的销售实战技巧与能力,这是《西洋舰队》情景沙盘模拟课程着重去解决的问题。

【课程背景】

2030年,全球对一种特殊的电子产品,体现出大量需求,多家制造公司彼此竞争要成为**卓越的公司。每家公司都只能从原材料市场上购买到2种原材料,他们只有从其他厂商那里购得原材料,然后生产制作电子产品,在变动的市场上销售。因此,观察市场需求,抓准商机,运用灵活的策略来加速产品的生产量,增加销售利润,赢战商海!

你的对手是其他公司,是变化的市场。大家都在努力创造营收,在十个周期结束,成为雄霸市场的头部公司。为了满足这个目标,你一定知道自己该做什么!所以行动起来吧,把握市场的趋势、制定战略目标和实现途径,满足客户的需求,扩大企业的市场份额,创造更多的财富!

生存!赢利!让我们一起赢战商海!

【课程收益】

1、营销战略能力提升。**企业营销战略的学习和体验,增强企业全体营销人员的协同作战能力。

2、市场销售能力提升。**销售策略分析寻找到提升收入的落地方案,从而提升营销人员的销售能力和信心。

3、战略制定能力提升。战略,是一种从全局考虑谋划实现全局目标的规划,我们不仅仅思考一年的业绩,而是未来十年。

4、顾问销售能力提升。**深入分析客户需求,发现客户真实需求,并**有效的顾问式和战略式销售策略来提升业绩。

5、团队管理能力。**资源管理、统筹经营,发挥团队优势,各尽其能,发挥团队成员的潜能,实现**成果。没有完美的个人,但一定有完美的团队。

【课程情况】

课程形式:模拟经营(沙盘推演,市场模拟,小组讨论,讲师复盘与讲解)

课程对象:营销副总、市场经理、销售经理、采购经理、客户经理等

课程容量:50人以内

课程时间:1天(6小时)

【课程大纲】

**天(六小时)

**讲 如何建设高效能团队30‘

一、什么是高效能团队

1.什么是高效能?

2.什么是TEAM?你的团队属于哪一种?

二、高效能团队的九大特征

第二讲 用沙盘模拟赢战商海——高效能团队绩效666

1

创建团队与文化展示

互动演练

15‘

塑造并展现团队的精神风貌

2

沙盘情景与规则讲解

情景介绍

30‘

《赢战商海》项目规则讲解

3

实施演练与问题发掘

情景互动

180‘

课程情景训练以及情景实施

4

小组回与顾反思总结

情景互动

20 ‘

情景训练---团队内反思检讨

5

团队分享与教练点评

点评分享

40‘

针对现状剖析问题引导解决

6

经验提取与项目总结

互动讲授

40‘

根据课程表现反思现实工作

分成5-6个小组,每组成员有各自分工,模拟10个周期的经营。每个经营周期都需要根据市场和客户需求,进行采购谈判、销售推进等环节。

情景模拟沙盘体验:《赢战商海》

课程探讨:

00.什么使我们的团队与众不同?

01.每个人是否都知道活动的目的?

02.团队是否有清晰的,共同认可的目标?

03.每个人是否都参与了计划的制定?

04.每个人是否都知道他/她的角色?

05.每个人都明白他/她的任务对于团队目标的重要性?

06.个人力量与特定的需求相匹配吗?

07.我们始终关注着大方向/目标了吗?

08.信息在我们设定目标中扮演着关键角色。

09.我们的目标让我们挑战卓越了吗?

10.我们是否把大目标分成若干个小目标。

11.我们在每个小目标中是否都有个人归属感。

12.我们花时间教团队中的其他人,为了让他们能贡献更多。

13.我们清楚但友善地拒绝任何非产出的行为。

14.我们时常相互鼓励,追寻目标。

15.当市场改变时,我们很灵活变通。

16.我们的计划与行动能映射我们的目标。

17.成就团队目标比自我更重要。

18.我们**规律性的反馈来衡量进步。

19.我们的团队成就感大于个人。

20.我们有效地解决冲突。

21.人生要勇于尝试

22.要提高营销能力,可以事先做好计划并且计划周密

第二天(三小时)

(一)什么是销售?如何看待销售工作?

1、客户买的是什么?我们卖的是什么?

2、互联网时代客户的选择有哪些?

3、客户的根本需求是追求高价值和低成本。

4、思考:如何能使客户用更高的价格与你成交?

5、销售的话术——客户的利益所在。

6、销售的流程分析及模拟训练。

(二)客户购买行为分析

◆消费者客户购买行为模式与应用

1、确认需求 2、搜索信息 3、评估方案 4、购买决策 5、购后行为

◆组织客户购买行为模式与应用

1、确认问题  2、需求描述   3、产品说明  4、寻找供应商

5、征询方案  6、选择供应商 7、订货程序  8、评价业绩

(三)销售谈判能力提升

1、双赢谈判的理想结果是客户愿意持续与你合作,因为他感觉他赢了。

2、双赢谈判原则分析。

3、开局策略:如何获得一个好的谈判起点?

4、中场策略:如何巧妙化解客户的各种疑惑?

5、终局策略:如何迅速使客户下定决心成交?

6、谈判压力应对策略:销售过程中增强自信心的关键。

(四)顾问式 战略式销售策略

1、战略

1) 从全局考虑谋划实现全局目标的规划

2) 战略与战术的区别

3) 著名商业战略案例

2、顾问式销售策略——客户需求分析

1) 企业的本质:战略式销售策略。案例分析

2) 四种客户使用策略现场讨论和分享。

3) SPIN销售提问技巧分析与应用。

◆情景式问题:收集客户当前信息。

◆探究性问题:挖掘客户痛点和隐藏需求。

◆暗示性问题:放大问题,让客户有解决的冲动。

◆解决性问题:给予客户耳目一新的解决方法。

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