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培训受益:
1、 帮助销售管理者和销售人员了解大客户销售的流程;
2、 帮助销售管理者和销售人员了解大客户销售过程中的关键环节及
管理方法;
3、 帮助销售管理者和销售人员掌握大客户销售的工具及方法;
课程标准时间:18小时(3天),可根据实际需求进行组合调整。
课程大纲
**部分:销售目标与市场策略选择
第二部分:大客户采购角色与关系渗透
1. 销售人员的天职:达成销售目标
2. 影响销售目标达成的两个关键
3. 制定市场策略的**步:
分析市场
4. 制定市场策略的第二步:
区域市场竞争角色定位
5. 制定市场整体策略规划
1. 企业案例分析(小组演练)
2. 大客户采购角色分配(小组演练)
3. 大客户采购角色及关注点
4. 建立私人关系的6个方法
5. 业务关系交往的5个注意事项
6. 六步渗透高层关系
7. 大客户销售技能测评
第三部分:大客户关系建立的六个阶段及核心能力提升
**阶段:厘清自己·专业登场
第二阶段:掌握流程·推进销售
1. 顶尖业务精英视频案例
2. 自我介绍(现场演练)
3. 自我介绍案例分析
4. 目标客户业务难题提炼
5. 介绍公司(现场演练)
6. 介绍公司案例分析
7. 讲述成功案例(现场演练)
8. 讲述成功案例分析
9. 公司产品(服务)介绍(现场演练)
10. 有效介绍产品的工具:FABE
11. FABE的应用
12. 公司产品(服务)介绍提炼
1. 什么是销售流程?
2. 为什么需要销售流程?
3. 卓越销售流程的标准
4. 销售流程对公司和销售人员的好处
5. 大客户销售流程-金字塔
6. 客户为什么会购买
7. 客户为什么会购买现场案例分析
8. 以问题为中心的购买心理
9. 以顾客为中心的销售流程
10. 销售过程控制与管理
第三阶段:发掘客户·收集信息
第四阶段:有效预约·精彩开场
1. 信息来源
2. 业务发展信函
3. 建立客户背景调研表
4. 锁定关键目标
5. 策划约见
6. 信息过滤
1. 陌生电话预约的五要素
2. 现场演练
3. 电话预约中的五个关键信息
4. 有效开场-现场演练
5. 角色转变,体验成功
6. 结构化销售拜访步骤
第五阶段:有序提问·构想方案
第六阶段:超越对手·完成销售
1. 现场演练
2. 演练活动分析
3. 拜访客户问什么?
4. 拜访客户怎么问?
5. 三类问题
6. 三类目标
7. 综合演练
8. 视频分析
1. 头脑风暴:获取竞争对手信息的途径
2. 四种超越对手的策略
3. 四种超越对手的战术方法
第四部分:大客户关系管理
1. 影响客户关系的九个维度
2. 客户关系的强度和忠诚度
3. 客户价值管理
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