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王飞

大客户销售策略与关系渗透技术

王飞 / 销售团队复制讲师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 北京

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课程大纲

培训受益:

1、 帮助销售管理者和销售人员了解大客户销售的流程;

2、 帮助销售管理者和销售人员了解大客户销售过程中的关键环节及

管理方法;

3、 帮助销售管理者和销售人员掌握大客户销售的工具及方法;

课程标准时间:18小时(3天),可根据实际需求进行组合调整。

课程大纲

**部分:销售目标与市场策略选择

第二部分:大客户采购角色与关系渗透

1. 销售人员的天职:达成销售目标

2. 影响销售目标达成的两个关键

3. 制定市场策略的**步:

分析市场

4. 制定市场策略的第二步:

区域市场竞争角色定位

5. 制定市场整体策略规划

1. 企业案例分析(小组演练)

2. 大客户采购角色分配(小组演练)

3. 大客户采购角色及关注点

4. 建立私人关系的6个方法

5. 业务关系交往的5个注意事项

6. 六步渗透高层关系

7. 大客户销售技能测评

第三部分:大客户关系建立的六个阶段及核心能力提升

**阶段:厘清自己·专业登场

第二阶段:掌握流程·推进销售

1. 顶尖业务精英视频案例

2. 自我介绍(现场演练)

3. 自我介绍案例分析

4. 目标客户业务难题提炼

5. 介绍公司(现场演练)

6. 介绍公司案例分析

7. 讲述成功案例(现场演练)

8. 讲述成功案例分析

9. 公司产品(服务)介绍(现场演练)

10. 有效介绍产品的工具:FABE

11. FABE的应用

12. 公司产品(服务)介绍提炼

1. 什么是销售流程?

2. 为什么需要销售流程?

3. 卓越销售流程的标准

4. 销售流程对公司和销售人员的好处

5. 大客户销售流程-金字塔

6. 客户为什么会购买

7. 客户为什么会购买现场案例分析

8. 以问题为中心的购买心理

9. 以顾客为中心的销售流程

10. 销售过程控制与管理

第三阶段:发掘客户·收集信息

第四阶段:有效预约·精彩开场

1. 信息来源

2. 业务发展信函

3. 建立客户背景调研表

4. 锁定关键目标

5. 策划约见

6. 信息过滤

1. 陌生电话预约的五要素

2. 现场演练

3. 电话预约中的五个关键信息

4. 有效开场-现场演练

5. 角色转变,体验成功

6. 结构化销售拜访步骤

第五阶段:有序提问·构想方案

第六阶段:超越对手·完成销售

1. 现场演练

2. 演练活动分析

3. 拜访客户问什么?

4. 拜访客户怎么问?

5. 三类问题

6. 三类目标

7. 综合演练

8. 视频分析

1. 头脑风暴:获取竞争对手信息的途径

2. 四种超越对手的策略

3. 四种超越对手的战术方法

第四部分:大客户关系管理

1. 影响客户关系的九个维度

2. 客户关系的强度和忠诚度

3. 客户价值管理

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