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金剑峰

卓越的经销商(渠道)开发与管理

金剑峰 / 人资、销售、管理讲师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 杭州

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课程大纲

课程大纲

【课程背景】

从各家厂商来看,可以运用自己的销售人员去开拓市场,但是这样花费的精力可能太多,更有效的方法是一方面我们自己来开拓市场,另一方面,我们可以选择经销商(分销商、代理商、加盟商等)渠道来帮助我们进行市场开拓,这样即节省人力,又与经销商优势互补,又能快整地覆盖市场。

利用销售渠道的好处大家好像都明白,但问题也随之而来:经销商等渠道又不是我们的员工,如何管理?该选择哪些渠道呢?哪些产品直销、哪些利用经销呢?区域市场该选择多少经销商或代理商呢呢?渠道如果发生冲突该如何处理?具体管理经销商等渠道有哪些内容呢?该如何根据他们的表现确定与他们的关系呢?如果要确定发展关系,我们该采取什么动作?还有如何评价这些渠道的表现呢?

作为制造商的销售部门,业务员做了相当多的工作,年底说起来也是非常辛苦,但是业绩呢?为什么业务员做得那么辛苦(甚至周六/周日都耗进去),但业绩却不是那么理想?究其原因是我们在渠道开发与管理上缺乏方法……

本课将从经销商等渠道的开发与管理角度,来具体说明如何对这些渠道进行卓越的开发和管理,从而充分利用他们来提高我们的业绩。

【课程收益】

掌握卓越的经销商等渠道管理模式;

学会对销售渠道进行筛选,以保证方向;

掌握经销商等渠道的关系定位,并做出行动;

掌握渠道开发和具体的管理工具

      --- 目标选择、渠道方案、能力培养、任务执行、渠道考核、关系定位、考核及团队配合等

【课程对象】

总经理、销售总监、营销经理人和业务骨干、区域经理、一/二级经销商、代理商

【课程时长】

2天(6小时/天)

【课程大纲】

课程纲要及具体内容

训练工具及导出绩效

1、渠道的作用与渠道选择

直销与经销的渠道模式选择;

经销商等渠道的作用及的具体管理问题分析;

案例分享:影响销售渠道选择的因素

渠道的类型与发挥作用时间的选择;

经销商开发与管理模型

2、经销商等渠道管理模式

公司产品与服务在市场上的定位;

不同产品的发展策略;

经销商等渠道管理的问题分析;

卓越的经销商管理模式

不同产品发展策略表

3、有效的渠道筛选与精耕

各种不同类型的经销商特点;

渠道筛选的程序与操作方法;

案例操作:如何准确筛选经销商;

对筛选经销商的管理要求。

经销商筛选评估工具表

4、怎样培养经销商等渠道的能力

国际卓越的RAC管理模式;

经销商的能力需求与分析;

案例操作:制定经销商等渠道的能力培养计划;

落实培养计划,并进行实施;

经销商能力提升工具表

5、经销商等渠道的关系定位及调整

渠道关系发展的四层次;

案例研讨:双方期望的项目;

案例操作:有效确定双方的实际情况;

从双方期望的项目进行关系的调整;

不同关系给予不同的资源支持;

调整经销商等渠道关系的实际行动;

如何处理与经销商矛盾冲突(各项矛盾与处理方式);

培养战略经销商等渠道合作伙伴

经销商关系定位分析表

经销商期望分析表

公司期望分析表

经销商关系调整工具表

6、管理任务的执行与考核

如何有效地进行任务分配;

管理人员的任务如何考核

制定相关管理人员的KPI指标

兰开斯特战略与经销商开发管理;

内部管理考核表

7、任务执行与渠道评估

渠道评估的因素分析;

经销商等渠道的考核准则;

案例操作:制定经销商等渠道的评估工具。

相关经销商政策的兑现

本课程小结,经销商管理体系

经销商考核工具表

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