课程大纲

【课程背景】

从现在的营销环境来看，卖场（商场、超市、百货、建材等专业市场等）销售越来越显得重要。顾客可以从卖场进行商品比较，从而进行更多的商品选择。

因此，卖场销售人员（营业员、促销员、导购员等）的能力就变得必不可少了，好的销售人员能够把商品从容地卖出去，反之则卖场就变成商品积压了。但到底卖场销售人员从哪些方面来提升自己的销售能力呢？他们经常面临的问题是：

A 顾客是真买还是假买？

B 想帮顾客做决定，顾客总不配合？

C 怎样介绍我们自己的卖点及商品特点？

D 怎样解答顾客对我们的异议？

E 怎样看出顾客的购买意愿度，并及时促进销售……

以上总总问题，新的卖场销售员，他们在工作中往往会凭自己的经验去摸索，不研究顾客的购买心理，但问题是他们需求很长的时间（也许是5年到10年）来总结，这样太慢了，对公司来说等待的时间太久了……本课程**培训，将站在卖场销售员与顾客的角度，系统地对销售人员进行训练，以提升其销售技能，从而提升卖场业绩。

【课程收益】

掌握顾客购买的心理，树立销售人员的积极心态；

掌握卖场销售的各个环节与问题解决的技巧；

      --- 识别顾客、进店接待、介绍商品、解决异议、顾客体验、还价让价等

结合实际进行训练，寻找销售缺陷；

对照检查自己的现状，并做出销售改进。

【课程对象】

企业卖场店长、导购员、促销员、相关销售人员等

【课程时长】

2天（6小时/天）

【课程大纲】

课程纲要

训练绩效与导出成果

1、卖场销售员的角色定位、主要任务与能力素质

卖场销售成功的因素；

卖场销售人员怎样识识自己的定位、任务与能力需要；

案例分享：他们为什么会做得那么出色；

实际操作：分析我们自己的定位、任务与能力模型

卖场销售员的岗位使命

主要工作列表

能力素质结构模型

2、卖场销售员营销前的工作准备与检查

业绩成功的前提：一天之际在于晨；

卖场销售前的各种检查与标准执行；

案例分享：他们怎样检查自己的售前工作；

实际操作：建立我们营销前各项工作的标准及执行检查；

营销准备检查执行标准表

3、卖场销售员如何寻找顾客沟通理由与亮点

顾客沟通的重要性、意义与内涵；

顾客沟通的方式：传统 现代；

案例分享：顾客沟通的理由、亮点、卖点；

实际操作：我们卖场与顾客沟通的理由/亮点/卖点列表 ；

顾客沟通理由列表

顾客沟通亮点、卖点列表

4、产品与服务的呈现技巧与顾客体验

产品呈现与销售业绩的体现；

产品呈现的问题与顾客体验问题；

案例分享：是什么引起顾客的购买欲望并下决定购买；

实际操作：我们产品呈现的FABE和顾客体验表 ；

FABE呈现逻辑表

顾客体验内容设计列表

5、顾客期望与商品陈列技巧：如何让顾客多看一眼

顾客来到店面有哪些期望

这些期望要求我们在商品陈列时要注意哪些事项

案例研讨：只是因为在人群中多看你一肯；

实际操作：商品怎样陈列，才能让我们的顾客多看一眼

商品陈列技巧与顾客期望表

6、卖场流程与柜面高效的营销活动A

卖场流程内涵与结构化分析

卖场的每个流程环节与实际内容分析

案例分享：其他店面的卖场流程节点分析

实际操作：结合实际分析我们自己的卖场节点、关键点

卖场关键节点与流程

7、卖场流程与柜面高效的营销活动B

卖场各个流程节点与目的是什么

卖场各个节点的高效处理技巧

      --迎宾/识别辩机/了解需求/营销话述/开单成交/送客

 案例分享：六种销售方法与实用话述分析

实际操作：结合实际，制定我们自己人员的话述标准

每个 话述标准的总结与分析，再标准化

实际演练：卖场实际营销活动与问题点再分析

六种话述标准列表

卖场销售员的实际演练

8、卖场销售员如何有效处理顾客异议

销售异议与销售机会；

顾客异议的问题点分析；

实际总结：我们的商品，顾客有哪些异议，并进行分类分级

实际操作：有效进行顾客异议处理（同理心的应用）；

同理心与顾客沟通异议的方法

顾客异议的卖场实际演练

顾客异议话术标准化

关于价格问题的处理