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陈守友

终端经营能力提升 卷烟品牌培育(开口营销)三部曲

陈守友 / 烟草营销讲师

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课程大纲

时长:1天

【课程大纲】

引子:应如何介绍产品,才能获得客户的信赖

活用W-S-S工具,促进成交——从理性、感性、体验三个角度让客户认识产品

**章  Wash Brain:品牌洗脑

STEP1:唤醒认知——品类展位——说出观点

实操举例:芙蓉王硬中支——献给新时代的中坚力量

STEP2:传播差异——提供证据——三大差异化战略:

1、策略:对立

2、策略:聚焦

3、策略:切分

4、差异化定位的五大检验标准

实操举例:常见烟品差异化方法

5、烟品的角度:五个差异化元素

6、烟民的角度:五个差异化元素

STEP3:引导体验—— 验证/感受——深度诱导

小组练习:运用故事营销的“四大元素”,为某卷烟新品编写“营销故事”

第二章  Storynomics:营销故事

1、营销就是讲故事

2、吸引客户共情的四大元素:

(1)以理服人

实操举例:芙蓉王领航

(2)以利诱人

实操举例:价格卡位

(3)以欲撩人

实操举例:小和天下

(4)以情动人

实操举例:疫情下的关爱

小组练习:运用故事营销的“四大元素”,为某卷烟新品编写“营销故事”

第三章  Speech – craft:引导话术

情景小游戏:让你say “yes”

1、让客户say “yes”的技巧

2、四个诀窍和注意事项:

实操举例:芙蓉王硬中支

3、卷烟营销应用之五感营销——五感共鸣、概率迭升

4、感觉营销整合体验——感官特征和营销应用

小组练习:运用“say ‘yes’”点头话术技巧,为某卷烟新品编写“推广话术”(配合手法)

小   结

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