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邹国华

外销型企业如何做内销市场

邹国华 / 企业管理高级培训师

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课程大纲

课程背景:

外销出口市场近年不稳定性越来越大:2008年金融危机、欧债危机、中美贸易战影响等,随着新冠疫情的影响,越来越来的外贸企业的客户开始取消订单。随着全球各国的封国、封城的影响,对人员消费习惯和消费信心的改变,都是前所未有的。外贸出口型企业的转型之路在哪里?

以前的“把鸡蛋放在一个篮子里”的做法,是否是对的?为什么说“东方不亮西方亮”二条腿走路,更稳更健康?面对国外市场接二连三的经济危机、贸易战、新冠疫情的影响,外贸型企业该如何开拓国内市场?

国内市场真的是订单少,市场小吗? 如何开拓国内市场?如何解决国内市场销售的赊销易,收账难的问题?在转型做品牌的过程中,有哪些不同的路径可选择?品牌创出来了,如何构建销售渠道?如何开发客户?如何进行品牌定位与品牌打造?如何解决国内销售的售后问题?面对国内庞大的市场消费群体,如何进行目标市场的规划?如何打造一支有战斗力的销售团队?

课程收益:

了解外贸企业目前的经营风险

帮助企业理清思路,了解国内市场的状况

选择适合企业的目标市场

掌握建立合作渠道的方法

建立专业的销售团队

掌握市场宣传与策划的方法,建立企业品牌,提升品牌影响力

掌握企业赊销与应收账款管理的方法,避免资金风险

建立专业的销售团队,更好地拓展国内市场

学员对象:

总经理/老板,销售副总, 销售经理 ,市场经理,中高层主管

授课方式:

讲师讲授 案例分析 视频互动 角色扮演 情景模拟 实操演练

课程时间:

2天, 6小时/天

课程大纲

**讲: 外贸型企业的特点及现状

出口市场的特点

1.企业有生产,加工的优势

2.批量大,有规模效应

3.好收款,无风险

4.没有售后

目前的现状

1.订单取消,等米下锅

2.短期内后续无单

3.有产能,无市场

4.外销市场的不确定性大大增加

案例分享:德国经销商的千万订单取消了,给这家外贸企业的影响?

第二讲 外贸企业为什么要做国内市场

1.国外市场这几年变化太多

2.低成本的加工方式,利润越来越薄

3.国内市场人口多,市场大

3.国内市场中产阶层的崛起

4.国内政治与经济环境稳定

案例:新力士2002年做内销,看到了什么机会?

第三讲:建立销售团队

一.选好人

1. 选人如同选钻石

2. 将员工培训为专业的选手

3. 既关注结果,更关注结果

二. 销售角色基础认知

1、销售人员的角色与职责

1.1销售人员是”桥梁”

1.2销售,销的是什么?

   案例分享:着装的魅力

1.3.销售,带回的是什么?

1.3销售靠的是数据说话

1.4制订市场拓展计划

1.5开辟新客户---客户在哪里?

1.6有效沟通---业务谈判

1.7收回货款---才是销售

1.8维护客户关系

案例分享:一位优秀国内销售业务经理的成长之路

第四讲  如何做国内市场---把握未来趋势

一.企业要做到几个转型

1.企业老板的观念意识转型

2.营销转型

3.研发转型

4.生产转型

5.运营转型

6.组织转型

二.把握未来趋势

1.市场趋势的4个阶段

1.市场消费群体的演变

2.市场演变的动力

3.市场经济的本质和规律

4.市场经济发展的必然趋势

5.梦想实现的途径

案例分享:这家企业做国内市场是如何先花钱,再赚钱的?

第五讲:找准目标市场

1.产品同质化的原因

2.如何发现市场机会  案例

3.中小企业的发展之路---案例分享

4.中小企业的竞争策略

案例分享:锦江之星是如何做到一房难求的?

第六讲:确定产品定位与打造品牌

一.品牌定位:只为部分人服务

 1.差异化定位:塑造自己的个性

 2.用户认知是企业的终级战场

 3.让定位回归常识

 4.做透细分市场是做好品牌的关键

 5.抢占消费者心智

案例分享:OPPO手机,是如何进行差异化定位的?

老师点评总结

第七讲:选择合作渠道

1.渠道设计的九项目标

2.选择销售渠道成员

3.选择合适的中间商

4.与经销商成为合作伙伴

案例分享:这家企业是如何选择国内经销商的?

第八讲:制定合理的价格

定价关系到企业的长远发展

1. 正确定价,赢得市场

2. 定价好,有利润,才有渠道推动力

3. 好价格,才有好服务

国内产品的定价方法

1.撇脂定价法

2.终端倒推定价法

3.价值定价法

案例分享:月亮湾果汁鼎为什么卖得好而且卖得贵?

第九讲:进行市场策划与宣传

一.先花钱,后赚钱

二.没有品牌,企业只能打价格战

1.品牌的创立,是长期性的

2.品牌的投入是”舍近求远”

3.让品牌产生溢价效应

三.给品牌注入实在的内容  

1.品牌建立不只是广告

2.品牌建立的二条腿:产品与服务

3.品牌的情感价值

互动案例:学员参与

老师点评总结

第十讲:收回账款---企业赊销与账款管理

筛选评估客户

一.找准目标客户

1.选择合作商的六条标准

2.如何识别客户风险

1)企业概况资料

2)组织管理

3)经营情况

4)其他注意事项

5)基本经营数据

6)财务数据

7)历史信用记录

二.收集合作阶段

1..收集客户信用资料的三种方法

2.合作初期赊销三原则

案例演示:

建立信用档案

1.有据可依

2.信用客户的前提条件

二.重要的二份表格

1.月结货款申请书 附案例

3.信用付款申请书 附案例

实行额度控制

一.申请

1.信用额度申请

二.实行

1.合理额度的实行方法

三.调整

1..赊销销额度的调整时机

2.如何调整客户的信用额度

四.拒绝

1.如何委婉地拒绝? 附案例.

五.清晰

1.完整清晰的对账单  附案例

案例分享:这家企业是如何运用“胡萝卜加大棒”的政策,建立制约机制,控制赊销风险?

第十一讲:互动分享讨论,解疑释惑

1.回顾课程

2.答疑解惑

3.合影道别

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