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课程背景:
外销出口市场近年不稳定性越来越大:2008年金融危机、欧债危机、中美贸易战影响等,随着新冠疫情的影响,越来越来的外贸企业的客户开始取消订单。随着全球各国的封国、封城的影响,对人员消费习惯和消费信心的改变,都是前所未有的。外贸出口型企业的转型之路在哪里?
以前的“把鸡蛋放在一个篮子里”的做法,是否是对的?为什么说“东方不亮西方亮”二条腿走路,更稳更健康?面对国外市场接二连三的经济危机、贸易战、新冠疫情的影响,外贸型企业该如何开拓国内市场?
国内市场真的是订单少,市场小吗? 如何开拓国内市场?如何解决国内市场销售的赊销易,收账难的问题?在转型做品牌的过程中,有哪些不同的路径可选择?品牌创出来了,如何构建销售渠道?如何开发客户?如何进行品牌定位与品牌打造?如何解决国内销售的售后问题?面对国内庞大的市场消费群体,如何进行目标市场的规划?如何打造一支有战斗力的销售团队?
课程收益:
了解外贸企业目前的经营风险
帮助企业理清思路,了解国内市场的状况
选择适合企业的目标市场
掌握建立合作渠道的方法
建立专业的销售团队
掌握市场宣传与策划的方法,建立企业品牌,提升品牌影响力
掌握企业赊销与应收账款管理的方法,避免资金风险
建立专业的销售团队,更好地拓展国内市场
学员对象:
总经理/老板,销售副总, 销售经理 ,市场经理,中高层主管
授课方式:
讲师讲授 案例分析 视频互动 角色扮演 情景模拟 实操演练
课程时间:
2天, 6小时/天
课程大纲
**讲: 外贸型企业的特点及现状
出口市场的特点
1.企业有生产,加工的优势
2.批量大,有规模效应
3.好收款,无风险
4.没有售后
目前的现状
1.订单取消,等米下锅
2.短期内后续无单
3.有产能,无市场
4.外销市场的不确定性大大增加
案例分享:德国经销商的千万订单取消了,给这家外贸企业的影响?
第二讲 外贸企业为什么要做国内市场
1.国外市场这几年变化太多
2.低成本的加工方式,利润越来越薄
3.国内市场人口多,市场大
3.国内市场中产阶层的崛起
4.国内政治与经济环境稳定
案例:新力士2002年做内销,看到了什么机会?
第三讲:建立销售团队
一.选好人
1. 选人如同选钻石
2. 将员工培训为专业的选手
3. 既关注结果,更关注结果
二. 销售角色基础认知
1、销售人员的角色与职责
1.1销售人员是”桥梁”
1.2销售,销的是什么?
案例分享:着装的魅力
1.3.销售,带回的是什么?
1.3销售靠的是数据说话
1.4制订市场拓展计划
1.5开辟新客户---客户在哪里?
1.6有效沟通---业务谈判
1.7收回货款---才是销售
1.8维护客户关系
案例分享:一位优秀国内销售业务经理的成长之路
第四讲 如何做国内市场---把握未来趋势
一.企业要做到几个转型
1.企业老板的观念意识转型
2.营销转型
3.研发转型
4.生产转型
5.运营转型
6.组织转型
二.把握未来趋势
1.市场趋势的4个阶段
1.市场消费群体的演变
2.市场演变的动力
3.市场经济的本质和规律
4.市场经济发展的必然趋势
5.梦想实现的途径
案例分享:这家企业做国内市场是如何先花钱,再赚钱的?
第五讲:找准目标市场
1.产品同质化的原因
2.如何发现市场机会 案例
3.中小企业的发展之路---案例分享
4.中小企业的竞争策略
案例分享:锦江之星是如何做到一房难求的?
第六讲:确定产品定位与打造品牌
一.品牌定位:只为部分人服务
1.差异化定位:塑造自己的个性
2.用户认知是企业的终级战场
3.让定位回归常识
4.做透细分市场是做好品牌的关键
5.抢占消费者心智
案例分享:OPPO手机,是如何进行差异化定位的?
老师点评总结
第七讲:选择合作渠道
1.渠道设计的九项目标
2.选择销售渠道成员
3.选择合适的中间商
4.与经销商成为合作伙伴
案例分享:这家企业是如何选择国内经销商的?
第八讲:制定合理的价格
定价关系到企业的长远发展
1. 正确定价,赢得市场
2. 定价好,有利润,才有渠道推动力
3. 好价格,才有好服务
国内产品的定价方法
1.撇脂定价法
2.终端倒推定价法
3.价值定价法
案例分享:月亮湾果汁鼎为什么卖得好而且卖得贵?
第九讲:进行市场策划与宣传
一.先花钱,后赚钱
二.没有品牌,企业只能打价格战
1.品牌的创立,是长期性的
2.品牌的投入是”舍近求远”
3.让品牌产生溢价效应
三.给品牌注入实在的内容
1.品牌建立不只是广告
2.品牌建立的二条腿:产品与服务
3.品牌的情感价值
互动案例:学员参与
老师点评总结
第十讲:收回账款---企业赊销与账款管理
筛选评估客户
一.找准目标客户
1.选择合作商的六条标准
2.如何识别客户风险
1)企业概况资料
2)组织管理
3)经营情况
4)其他注意事项
5)基本经营数据
6)财务数据
7)历史信用记录
二.收集合作阶段
1..收集客户信用资料的三种方法
2.合作初期赊销三原则
案例演示:
建立信用档案
1.有据可依
2.信用客户的前提条件
二.重要的二份表格
1.月结货款申请书 附案例
3.信用付款申请书 附案例
实行额度控制
一.申请
1.信用额度申请
二.实行
1.合理额度的实行方法
三.调整
1..赊销销额度的调整时机
2.如何调整客户的信用额度
四.拒绝
1.如何委婉地拒绝? 附案例.
五.清晰
1.完整清晰的对账单 附案例
案例分享:这家企业是如何运用“胡萝卜加大棒”的政策,建立制约机制,控制赊销风险?
第十一讲:互动分享讨论,解疑释惑
1.回顾课程
2.答疑解惑
3.合影道别
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