课程背景:

面对“硝烟弥漫”的区域市场，您是否有一整套完善的开发策略？

市场渠道下沉，要求精细化规范化，经销商该怎么开发？如何实现快速分销，让产品进入销售网络，提升周转，实现资金的快速循环？

为什么说企业现金流正常，是企业正常经营的前提？为什么说“客户是老朋友，赊销一点金额没关系”是错误的？企业的财务人员，在赊销业务中如何盼演好角色?为什么企业的营业额在提高,但利润在降低?为什么企业在每月发工资前,财务人员和老板总是压力很大?如何化解这种压力?如何做到既做大生意，又让公司资金风险降低？面对国内客户普遍信用缺失，企业如何打开市场？怎样迅速提高应收帐款回收率？ 怎样有效地催收拖欠帐款，减少呆帐、坏帐损失？本课程基于以上问题的解决，为企业销售部门，财务部门从流程的设计管控方面和收款技巧方面,给出全面优化方案,减少公司资金的风险。

课程收益:

掌握经销商开发与管理的实战技巧，实现快速分销

在促进销售的前提下,又控制资金风险,保证公司现金流的正常.

解决了以前对客户赊销没有规则,不好跟踪,结果难以掌控的问题.

销售经理可掌握筛选信用客户的方法,从源头上实行控制.

财务人员在监督业务流程过程中,掌握额度控制的原则.

公司总经理可以在销售与财务的双重监管下, 轻松经营企业,不用为应收账款发愁.

改变传统的企业赊销账款的随意性,让企业在规范,风险可控的前提下,正常运作.

对应收账款采取合理的方法,保证资金安全,维护好客户关系.

从系统的角度,全流程的观点,对客户筛选,赊销过程控制,内部激励和约束机制方面,问题处理方面全方位地给到了解决方案.减少了企业资金风险,提升企业利润.建立企业信用管理体系。

学员对象:

总经理,副总经理,财务经理和销售经理、业务经理、信用经理、信用或专业会计人员、法制或清欠人员、其他高级经理、董事长。

授课方式:

讲师讲授 案例分析 视频互动 角色扮演 情景模拟 实操演练

课程时间:

2天, 6小时/天

课程大纲

导引：

**部分：区域市场经销商开发与管理—加快分销

一、区域市场经销商概述

1．经销商的价值与作用

2．建立以经销商为核心的销售策略

二、企业需要什么样的经销商？

1．经销商选择的关键要素

2. 经销商选择的标准

三、为什么总缺想要的经销商？

1．选择经销商太浮躁，没有标准

3．缺乏管理与服务

四、经销商开发管理的误区

1．开发经销商就是占山头

2．开市场就是找大户

第二讲:企业要加强赊销管理

一.企业面临的信用风险环境

1.我国缺少社会信用体系

2.市场经济是信用经济

3.我国企业为社会信用危机付出的代价

4.企业面临的信用环境

二.企业的拖欠现状分析

1.企业拖欠现状

2.企业拖欠的的原因

三.企业信用风险的来源

1.经营风险

2.风险来源

第三讲:赊销管理整体解决方案

1.企业信用管理的误区

2.信用管理的地位和作用

3.双链条全过程控制方案

第四讲:如何判断新客户的合法身份

一．法人营业执照的内容和识别要点

1.企业法人营业执照的正本与副本

2.法人营业执照的分类

3.企业名称

4.住所

5.法定代表人

6.注册资金

7.注册号

8.成立日期

9.经营范围

二．明确新客户合法身份的步骤和内容

1.索要营业执照和资信证明

2.注册资料的相互印证

3.考察信息

4.注册资料和相关信息的相互印证

三．如何获取和核实客户的注册资料

1.获取和核实的4种方法

第五讲:筛选评估客户

一．找准目标客户

1.选择经销商的六条标准

2.如何识别客户风险

1）企业概况资料

2）组织管理

3）经营情况

4）其他注意事项

5）基本经营数据

6）财务数据

7）历史信用记录

二．收集合作阶段

1..收集客户信用资料的三种方法

2.合作初期赊销三原则

案例演示:

第六讲:建立信用档案

一．有据可依

1.信用客户的前提条件

二．重要的二份表格

1.月结货款申请书 附案例

2.信用付款申请书 附案例

第七讲:实行额度控制

一．申请

1.信用额度申请

二．实行

1.合理额度的实行方法

三．调整

1..赊销销额度的调整时机

2.如何调整客户的信用额度

四．拒绝

1.如何委婉地拒绝? 附案例.

五．清晰

1.完整清晰的对账单  附案例

第八讲:内部建立制约机制

1.客户发生拖欠的9个理由

2.客户发生拖欠的信号

3..早期逾期期限的确定

4.专门收账期内债务分析

5.不按时回款怎么办

6.业务经理的制约机制

7.财务监管机制

8.收款通知书

9.**后的方式---打官司

第九讲:鼓励与惩罚并重

1.鼓励的三条措施

2.惩罚的三条措施

第十讲：客户资信管理

一.客户初选法

1.核心思想

2.初选标准

二.资信调查法

1.调查时机

三.客户分类管理法

四.客户数据库和信息管理系统建立

1.  4个管理系统

第十一讲 催帐技巧

1、客户拖欠理由及拖欠信号

2、客户拖延手法：躲、拉、赖、拖、推

3、催帐指导基本原则:

晓之以“理”、动之以“情”、导之以“利”、诉诸于“法”

4、客户拖延手法对策：快、缠、勤、粘、逼

5、催帐情形与催款技巧实务

6、几种方式的催帐技巧

①电话收帐技巧

②收帐信的写法

③其他收帐技巧

实战演练：分组研讨催帐技巧

第十二讲 让呆帐起死回生的基本原则与技巧

1.针对不同类型企业的追帐技巧

2.不同追帐阶段技巧

3.不同追帐方式的注意事项

第十三讲：课程收尾

1．回顾课程

2．答疑解惑

3．合影道别