课程背景：

谈判，重要的不是谈，而是判！

谈判的核心不在谈判本身，而在谈判前的准备！

进攻、防御、让步、切割、交换，有时险中能求胜，有时稳而败局定。

运筹帷幄，决胜千里，笑语中谈定天下，谈判不仅仅是一门科学，更是一门艺术。

课程类别:

营销思路、营销技巧、营销策略、营销谈判

课程收益:

掌握大客户双赢谈判理念

掌握双赢谈判的理念、过程、策略及说服 技巧

借助双赢思路和方法，提高交易的成功率

**诊断咨询、实战演练使学员提高谈判实战能力

增加销售利润，与客户建立长久稳定的关系， 实现共赢发展

掌握双赢谈判提问、答复、说服的技巧

掌握双赢谈判开局、报价、讨价、成交的过程

掌握双赢谈判进攻、防御、让步策略

掌握双赢谈判利益交换、切割智慧

学员对象:

大客户销售人员/销售主管/销售经理/经销商

授课方式:

讲师讲授 案例分析 视频互动 角色扮演 情景模拟 实操演练

课程时间:

1天/2天， 每天不少于6标准课时

课程大纲

**部分：双赢谈判理念

一、什么是谈判

1、谈判是人们解决分歧和冲突、为达成一致而协议磋商的过程

2、谈判无处不在

3、人生无时不在谈判

4、谈判是解决分歧和冲突的首选方式

5、谈判=谈 判

6、成功的谈判一定是双赢谈判

二、双赢谈判的基本理念

1、谈判是双赢的游戏

2、谈判是合争的游戏

3、谈判所多得都是净利

4、谈判的实质是利益的切割或交换

三、双赢谈判的四项原则

1、建立互信的氛围

2、需求不同，各取所需

3、不单纯局限在某一个问题上

4、让对方感觉赢

第二部分：双赢谈判准备

一、收集谈判信息

1、 “知己”

2、 “知彼”

3、 “知他”

二、制定谈判方案

1、确定谈判时间、地点

2、确定谈判人员

3、确定双赢目标

4、确定双赢策略

第三部分：双赢谈判过程

一、双赢开局

1、开局的任务：建立良好的谈判气氛

2、如何建立良好的谈判气氛

二、双赢报价

1、报价的形式

2、报价的顺序

3、实战演练：报价的一般原则

4、双赢报价的区间范围

5、报价的方法、技巧

三、双赢磋商（讨价还价）

1、什么是讨价还价

2、讨价还价的原则及例外

3、实战模拟：讨价还价的方法和步骤

四、双赢成交

1、成交的迹象

2、成交的策略

3、协议的履行(坚守信用)

第四部分：双赢谈判说服技巧

一、 提问的艺术

1、提问的作用

2、提问的类型

二、 答复的艺术

1、答复并非越快越好

2、答复并非越准确越好

三、 说服的艺术

1、对产品的说服

2、对价格的说服

第五部分：双赢谈判策略

一、进攻之策

1、投石问路策略

2、吹毛求疵策略

3、哭穷策略

4、蚕食策略

5、利用竞争对手策略

6、**后通牒策略

二、防御之策

1、挡箭牌策略

2、车轮战术

3、反悔策略

三、让步之策

1、要不要让步

2、案例研究：让步的原则

3、实战模拟：如何交换

4、实战模拟：让步的过程设计

第六部分：互动分享讨论，解疑释惑

1．回顾课程

2．答疑解惑

3．合影道别