课时：2天（每天6小时）

学员：企业销售部门中高层管理者

课程大纲：

序 章、团队建设

暖身破冰：猜拳朵书

1、报数分组

2、选出组长 按小组PK

3、选出A/B角色扮演的搭档小组

**章、销售管理者的素质提升

故事：打乒乓  成功=正确的方法 反复的练习

一、心态管理

管理者的角色转变 改变自己

人才矩阵图：人才=能力 态度

你是：人才、人材、人财还是人裁？

二、时间管理

1、要事**原则

2、时间管理工具——日清表

日清表的工作流程

课堂练习：做一个下周的工作日清表

三、情绪管理

领导的情绪会影响下属情绪

控制情绪的六个方法

缓解压力小技巧

四、学习管理

未来已来，不学习不创新者必将淘汰。

学习规划

学习目标分解

利用“零碎时间学习”

学习工具推荐

第二章、销售管理者的高效沟通

一、赏识管理

提倡“赏识管理”

中国赏识管理**人：曹恒山

大棒还是面包？

如何赏——ABC法则

如何识——因才适用

优点延伸法则

一分钟赞美技巧

坚持每天赞美两次，你将拥有全世界的爱。

二、批评的艺术

批评也是一种艺术

不当众批评

批评的流程

案例分享：先扬后抑批评法

课堂练习

三、解决问题的能力

1、发现问题

发现问题的会议：找茬会

2、分析问题

分析问题的工具：鱼骨图

课堂互动：**鱼骨图找出目前销售中的问题

3、问题的分类

用逻辑树给问题分类

4、解决问题

**头脑风暴解决问题——运用下属的智慧

5、落地执行

两个W：WHO WHEN

第三章、销售目标的达成与激励

一、目标管理与分解

如何设定和分解目标

互动游戏：齐眉棍

讨论：为什么无法做到

故事：东京马拉松冠军山田本一的成功

管理不仅管结果（目标），更要管过程（分解）！

销售目标管理必须做计划分解

设定分解目标的5个步骤

实现目标的三个工具：

1、 切香肠法

2、 大数法则

如何激励员工挑战高目标

案例：分组PK竞争计划

3、 目标管理卡

互动：制作一个本月的销售目标管理卡

二、激励下属的能力

经理人不仅激发自己，更重要的是激发团队

羚羊带领一群狮子VS狮子带领一群羚羊 谁胜？

50/50法则——阿代尔

八大激励下属的技巧

案例：PK法则的分享

第四章、狼性团队建设

一、招聘与面试

人才矩阵图：人才、人材、人财、人裁

销售人财画像

招聘的四个途径

朋友圈招聘技巧

面试话术 性格测试

二、合理授权

有效授权才会激发团队潜能。

善于授权才会培养人才。

授权的过程

授权的核心：猴子管理法

三、销冠训练三步法

**步、我做你看

第二步、你做我说

第三步、你做我看

四、教练技术

观看视频：《超越巅峰》

讨论：亨利是如何激励老鹰的

教练型领导与普通领导的区别：

教练式——启发下属找到解决问题的方法

普通式——告诉员工该怎么做

教练式提问话术

故事：老鹰与鼹鼠

善于利用下属智慧的领导才是好领导。

**后小组分享总结——思维导图互动法