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课时:2天(每天6小时)
课程大纲
序章、组建团队
暖身破冰
分组:报数分组、选出小组组长
两天课程以小组为单位进行PK **终选出优胜小组
**章、客户关系维护
本章收益:
1、了解获取客户信任,成为客户顾问的重要性;
2、学习如何快速与客户建立信任关系;
3、如何**心理学沟通技巧拉近关系。
销售成交的四大要素:需求、购买力、决策人、信任
一、客户定位与画像
谁是我的精准客户?
精准客户定位的8个因素
课堂练习:给自己的客户画像
二、聊天技巧
如何快速获取客户的信任?
跟客户聊什么?——他们感兴趣的话题
聊天技巧的核心:听故事
听客户成功创业的故事、事业成功的故事
三、套关系技巧(关系营销)
与客户快速拉近距离的方法——套关系(套近乎)
没有关系创造关系
套近乎的20个关键词:老乡、本家、抽烟、喝酒……
课堂练习:快速找出组员的5个共同点
四、赞美技巧——让客户飘飘然
赞美是世界上**廉价却又**珍贵的礼物。
夸赞的六个关键技巧
如何找到赞美点
团队PK游戏:比赛哪个团队能够快速找出同事的赞美点
三段式夸赞技巧
课堂练习:相互用三段式夸赞
五、投其所好
给大客户建档
了解客户需求以外的需求
故事:麦凯66问
案例:一个泡脚桶带来的两百万生意
六、性格沟通
课堂性格自测:我是什么性格?
性格色彩:红黄蓝绿 不同性格的解析
如何与不同性格客户进行沟通
第二章、挖掘客户精准需求
本章收益:
1、学会有效发问,充分关注客户的产品需求和非产品需求;
2、**认真聆听,让客户说得更多,我们了解得更清晰;
3、如何运用调研了解更多的需求细节。
一、有效发问技巧
1)选择式提问技巧——选择式开场、选择式邀约、选择式成交
课程互动:美国华侨买房子
2)反问技巧
故事:拂晓就撤退
案例:尚层装饰的金鸡湖别墅案例
3)给答案技巧
想要一个正确的答案,先给一个错误的让客户否定。
案例:接待客户开场
现场互动:给答案练习
4)以问收尾技巧
课堂模拟练习 角色扮演
经典案例分享:卖李子
课堂讨论:四个小贩的区别
二、聆听技巧——获取客户**准确的产品需求
30/70法则
案例:乔.吉拉德的失策
成为客户的私人心理咨询师
成为良好倾听者的8项秘诀
微笑倾听的力量
三秒钟法则
三、仿效与共情技巧
与客户瞬间产生好感,拉近距离
NLP之精华——仿效
人以群分,物以类聚
共情的目的——拉近客户距离,达到破冰的效果
共情的话术练习
四、肢体沟通
肢体语言的种类及应用
帮助成交的肢体语言
互动练习:无实物练习
读心术——从客户的肢体语言中读出客户的心理
第三章、客户谈判与化解抗拒
本章收益:
1、学习阐述产品给客户带去的价值;
2、如何应对客户抗拒;
一、FBI产品价值说明技巧
(1)特点(Feature):"因为……"
(2)好处(Benefit):“从而有……?”
(3)证据(Illustrate):“举例来说…… ”
销售不是卖产品本身,而是卖产品可以给客户带去的“好处”。——乔吉拉德
天平法则
课堂练习:用FBI策略设计2款产品的介绍流程
二、报价的艺术
1、三不报价
2、不报裸价
3、三明治报价法
课堂互动:运用“三明治报价法”做报价练习
三、解除客户抗拒
客户的任何抗拒都等于在问我们一个问题。
重新框视法
“太贵了”=?
解除抗拒的核心技巧:平行架构法
平行架构法的流程 案例分析
课堂互动:分组演练如何解除客户抗拒
课后预留10分钟学员提问。
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