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曹恒山

精准客户开发与成交技巧

曹恒山 / 销售教练

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课程大纲

课程目录:

**章、精准客户开发与维护

第二章、电话邀约技巧

第三章、现场接待与成交策略

**章、精准客户开发与维护

一、客户画像

客户是谁?  

给客户画像(定位)的六大要素

做精准客户营销

二、鱼塘式营销

案例:《我不是药神》

抓住“塘主”巧妙获取精准客户

鱼塘思维:什么是鱼?什么是鱼塘?谁是塘主?如何与塘主合作?

课堂互动:用鱼塘营销做客户开发练习

三、如何获取精准客户资源

1)“买客户思维”

案例:100个美的电水壶

2)把异业的销售冠军当作自己的大客户

3)参加客户行业活动——一米法则

四、微营销开发客户

微营销时代,人人都是自媒体

微营销倍增大客户流量的三大绝招:

1)朋友圈互推

互推的关键三步法

2)微信群互换

进入微信群后的四个步骤

3)朋友圈转介绍

课堂实战:**朋友圈推荐,立刻获取精准客户

五、客户管理与维护

1、客户分级和归类

如何给客户分级A\B\C\D

给大客户分类、分级别《选对池塘钓大鱼》

2、重点客户信息搜集

客户导入渠道(客户来源)

客户信息的获取

小人物法则

案例分享:扫地阿姨的关键信息

3、给重要客户建档

获取信任的技巧——投其所好

对客户的信息越准确,越容易获得客户好感

案例分析:哈维麦凯的礼物

客户档案:麦凯66

销售工具:曹氏客户信息搜集表

第二章、电话邀约技巧

电话销售的第二春

一、电话(现场)的沟通技巧

(一)、提问技巧

提问是销售沟通中**核心的技巧!

封闭式\选择式\开放式

销售中提问的目的是什么?

提问 → 倾听 → 得到需求

1、给答案式提问—封闭

人就是一台强大的“纠错机器”

案例分析

给答案演练:A/B角色扮演

还有哪些地方可以用给答案式提问的?

2、反问式提问

注意:不要马上回答客户问题!

故事:拂晓就撤退

案例:连锁店

6个标准反问话术

反问练习:

客户:你们的价格好高啊!

3、以问收尾

销售高手养成用问题收尾的习惯。

经典案例

案例分析:卖李子的故事

课堂讨论:从故事中你发现了什么?

(二)、聆听技巧

沟通法则:30/70法则

好的聆听者必将受人欢迎。

案例:低调的商场冠军

为什么要耐心倾听?

良好倾听的八大准则

(三)、共情技巧

电话(现场)如何快速与客户达成共鸣

1、情绪共鸣

2、感受共鸣

课堂互动:找到彼此的5个共同点

二、邀约流程与话术

案例:三碗面的故事

邀约的核心:给理由 选择式缔结

**步、给理由

案例:王老吉,搞营销就是找理由!

为何客户不肯到店?因为没有给充分的到店理由!

课堂互动:理由编写

第二步、选择式邀约

选择式邀约核心:跳过了“要不要”

案例:“猫?狗?鱼?”

选择式提问实战运用

第三步、加微信技巧

如何提高加微信成功率

话术示范 课堂角色扮演 邀约练习

二次邀约技巧

第三章、现场接待与成交策略

谈判得来的都是净利润!

1、 开场破冰技巧

1)、聊天技巧

核心:聊客户感兴趣的话题

听故事技巧

2)、夸赞技巧

PMP法则 PMP——MPMP——PMPMP

夸赞的六个法则

如何夸赞不同性别客户

如何夸赞不同年龄的客户

电话里如何夸赞

课堂练习:找出学员的赞美点

3)、套关系技巧(20个套关系关键词)

课堂互动:快速找到对方的共同点

2、 FBI产品价值塑造(FABE的升级版)

——谈判谈的是价值而不仅仅是价格

(1)特点(Feature):"因为……"

(2)好处(Benefit):“从而有……?”

(3)证据(Illustrate):“举例来说…… ”

销售不是卖产品本身,而是卖产品可以给客户带去的“好处”。——乔吉拉德

天平法则

课堂练习:用FBI策略设计1款产品的介绍流程

3、 报价策略(谈判技巧)

1)三不报价

2)三明治报价法

课堂互动:角色扮演做报价练习

3)转移策略

4、 解除客户抗拒

为什么不成交?因为还有抗拒和顾虑没有被解除。

抗拒解决的终极武器——平行架构法

解除抗拒的基本流程

案例分享:太贵了!

课堂分组练习 应对“讨价还价”

分享与点评

5、 成交前的信息捕捉

没有**的成交技巧,却有**的成交时机!—世界**销售冠军汤姆霍普金斯

**客户语言捕捉成交时机

**客户沟通中的提问捕捉成交时机

**客户肢体语言捕捉成交时机

6、 杀单技巧

又称为“逼单法”

逼单的目的——逼出抗拒

轮杀技巧

一杀、二杀、三杀……

团队协作成交成功率是单兵作战成功率的2.5倍!

课堂练习:轮杀练习

7、  “将军”成交法

解决客户的反悔

8、 短缺策略

短缺策略的三个步骤

课堂角色扮演

9、 “起死回生法”或“门把销售法”

课程结束,曹老师将预留10分钟的课堂提问。

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