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授课方式:实战讲授 案例研讨 情景互动
培训时间:全天6小时
培训对象:客户经理、网点管理、外拓营销人员
课 程 大 纲
一、银行“营销突围”势在必行
1. 金融营销:从“坐以待币”到“主动营销”
2. 产品突围:从本身价值到附加价值
3. 营销突围:从技能提升到模式转型
4. 服务突围:从客户服务到客户体验
5. 人才突围:银行营销人员的五项修炼
二、县域金融客户的有效定位与设计
1、 提升金融销售业绩的唯一三大途径(终极秘诀)
1)提高准客户数量
2)陌生市场开发
3)提高成交额度
2、县域金融客户营销需要解决的五个问题
1) 他是谁?
2) 他在哪?
3) 我的哪一款产品适合他?
4) 怎么找到他?
5) 怎么让他喜欢我?
3、寻找目标客户的方法解析
1)用MAN法则锁定目标客户
2)三大需求设计找到目标客户
A、一般需求设计
B、核心需求设计
C、隐性需求设计
3)拓展熟悉人群
4)拓展同缘人群
5)连锁介绍拓展
6)异业联盟、资源互补
讨论:在你的营销范围内,你用的拓客方式有哪些?
三、县域金融客户圈层营销之微信营销的应用
1、互联网时代必不可少的工具
2、金融理财产品微信营销的四大心法
3、微信营销的圈层营销流程步骤
4、微营销五大注意要点规避
四、金融产品营销沟通与说服能力提升训练
(一)沟通概述
1.与客户沟通失败常见原因分析
2. 与客户沟通不畅的主观因素和客观因素
(二)销售高手沟通的五字真经
1.看 2.听 3.问 4.笑 5.说
互动:练习双向沟通、银行产品设计封闭式提问问句
(三)银行客户经理高效沟通的步骤与技巧
1.性格与沟通
2.沟通五步骤
3.如何成为人人喜爱的客户经理
案例:商业银行优秀客户经理案例分享
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