【课程背景】

本课程针对目前邮政金融业务，新员工入职厅堂，实习或从事柜面、大堂经理、理财经理、客户经理等工作任务时，与厅堂人员互动较差，单打独斗，厅堂营销效能低等问题，过往存量客户激活难，方法差，休眠性客户再营销能力不足等情况，引导**帮助厅堂人员构建快乐工作信念体系，塑造团队大雁般精神，输入提高厅堂效能工具技术，建立厅堂主动营销产品的传播体系，帮助厅堂人员提升团队发现客户、推荐和发展客户相互搭配方法，导入新媒体营销技巧，从而实现联合一体营销实战策略，提升邮政金融业务的整体产能提升。

培养厅堂客户关系维护和营销技巧，**激活休眠客户营销策略，接触客户、了解需求、推荐产品、完成交易以及建立忠诚客户等阶段对服务技巧、新媒体营销技巧、客户成交技巧等全面了解，从顺利实现新员工快速适应岗位，全员主动营销目标。

【课程收益】

1、帮助新入职员工培养主动营销意识与营销素养；

2、掌握提高新员工厅堂服务营销流程与技巧方法；

3、学习如何有效挖掘存量客户需求，塑造产品价值；

4、掌握存量客户维护技巧与激活营销策略方式

5、新员工快速掌握新媒体营销的策略与技巧

【培训时间】

1天，共6学时

【培训对象】

银行新入职员工、一线岗位员工

【课程大纲】

**部分   新员工主动营销角色认知与修炼

新员工如何扮演服务中的顾问角色

1、服务中顾问形象的树立

2、服务中顾问及专家角色的重要性

3、成为顾问的关键点

新员工的五项能力修炼

一个惹人喜欢的脸蛋子——亲和力塑造

一个能说会道的嘴皮子——语言表达能力及沟通技巧

一个灵活思考的脑瓜子——营销及服务意识

一双能进能退的泥腿子——执行力以及综合能力修炼

一个能屈能伸的腰杆子——心态、情商以及问题处理

第二部分   邮政金融业务主动营销技巧

银行优质存量客户的有效识别

1） 银行存量客户分类

2） 识别不同存量客户的特征

3） 不同类型的存量客户对需求的差异性

4） 不同产品针对的客户群我们真的知道吗

2、银行客户开发流程及营销技巧（营销七剑）

客户识别

需求分析

拜访技巧

产品呈现

异议处理

谈判技巧

人际处理

3、如何塑造产品的价值及调动对方情绪

产品说明的方法与步骤

产品介绍的八大技巧及注意事项

提出解决方案（FAB与SPIN）

捕捉客户的购买信息成交的时机：客户在购买时发出的信息与信号

提出购买建议（解决方案）

4、金融产品营销沟通与说服能力提升训练

1）沟通概述

A.与客户沟通失败常见原因分析

B. 与客户沟通不畅的主观因素和客观因素

2）销售高手沟通的五字真经

A.看    2.听    3.问     4.笑     5.说

互动：练习双向沟通、银行产品设计封闭式提问问句

3）银行客户经理高效沟通的步骤与技巧

A.性格与沟通

B.沟通五步骤

C.如何成为人人喜爱的客户经理

案例：商业银行优秀客户经理案例分享

5、如何解除客户的抗拒点

客户抗拒的本质：解除抗拒点的方法解除抗拒点的公式

解除抗拒点的成交话术设计思路

解除抗拒点原则

解除客户抗拒的技巧

处理抗拒点（异议）的步骤

如何化解紧急客户对产品与服务的误解

6、分析性格、敢于成交

1）力量型客户性格分析与成交技巧

2）完美型客户性格分析与成交技巧

3）和平型客户性格分析与成交技巧

4）活泼型客户性格分析与成交技巧

第三部分  金融业务新媒体营销技巧

一、银行微信IP打造的基础设置技巧

1、微营销手机配备标准

2、微营销头像的设置

3、微营销呢称，名称设置

4、微营销微信号设置

5、微营销朋友圈相册设置

6、微营销二维码名片设置

 7、微营销个性签名技巧

二、微信私域与公域营销流程开发技巧

   1、微信营销准备工作

   2、邮政平台微信营销如何吸粉

   3、微营销朋友圈如何提高互动率？

   4、邮乐购平台如何提高转化率

    5、微营销微信群如何推广产品

    6、微信朋友圈活动如何做？

三、银行私域流量的运用（二）

1、抖音端私域流量池搭建

2、银行抖音账号矩阵定位和布局策略

3、抖音5大火爆内容分类

4、银行抖音运营实操

5、银行抖音新号养号技巧

6、抖音上热门7大技巧

7、抖音评论区经营3大技巧