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陈元方

银行中高层管理营销技能提升

陈元方 / 实战派营销管理讲师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 重庆

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课程大纲

【培训目标】

1. 使中高层管理人员了解组织管理的原则,做好承上启下的桥梁;

2. 培养管理人员做计划的能力、目标管理能力、指导、控制和协调能力;

3. 研讨团队管理过程中突发团队问题,学习到工作中教导的方法。

4.  掌握运用差异化营销思维与策略成交客户的实战技巧。

5. 学习厅堂全员的服务技巧与成交方式。

【参训学员】营销管理者、厅堂经理、柜员

【培训时间】2天内容(精讲其中核心内容可调整为1天)

【课程大纲】

**部分:银行中高管的基本功训练——认识管理

一、银行中高管的基本认识

1.  认识管理是什么?

1.1团队管什么,理什么,侧重点在哪里?

1.2管理者和领导者的五大区别

2.  做为中高层管理应对管理的思维转变

2.1工作模式的转变

2.2思考方式的转变

3.  银行中高管理者团队建设四要素

3.1计划——愿景,目标,战略等的制定

3.2组织——建立,协调组织结构,分配资源

3.3领导——指导,激励,消弭冲突

3.4控制——对下属活动进行监控,保障完成执行

4.  团队建设的三化模式―――团队都是折腾出来的

4.1 优秀团队的军队文化建设    

4.2 优秀团队的学校文化打造    

4.3 优秀团队的家庭文化推进

第二部分:中高层管理人员的团队管理能力

一、 银行管理人员的自我工作计划与目标管理

1.   中高管日常目标管理的五大原则

    SMART五项原则设计与实施

2.   如何对自我工作计划进行合理管理

二、中高层管理人员的突发管理能力

1.  做事推诿现象——要有带领下属的手段

2.  顶撞冲撞上司——用系统思考的方式看问题

3.  各自为政团体——拒绝做占山为王的“山大王”

4.  执行能力欠缺——决不让目标只是停留在纸上

5.  没责任心找借口——推行监督能力体现

三、银行管理应对下属的批评技巧

1、 批评障碍的“两句话”定律

2、批评下属的关键10秒钟

3.、如何对下属进行批评

4、警惕心理上的“抗拒触发点”

5、“三明治型”的批评

第三部份:银行差异化营销与服务技巧

一、银行差异化营销的本质认知

1、由满足需求到创造价值的差异化设计

2、从让产品好卖到把产品卖好的差异化思维

3、 如何创造顾客价值的差异化模式

4、吸引和留住顾客的差异化营销策略

二、构建差异化成交客户的营销模式

1、差异化营销的四个阶段

A、接待---服务形象及**印象

B、理解---感同身受及需求判断

C、帮助---提供解决方案及超越期望

D、 留住---制造差异化及后续维护

2、 如何塑造产品的差异化价值塑造

A、银行产品说明的方法与步骤

B、银行产品介绍的八大技巧及注意事项

C、提出解决方案(FABE与SPIN)

D、捕捉客户的购买信息成交的时机

E、提出促成建议(解决方案)

3、 如何解除银行客户的抗拒点

A、银行客户抗拒银行产品的原因

B、解除抗拒点的成交话术设计思路

C、解除客户抗拒点原则

D、解除客户抗拒的技巧

E、处理抗拒点(异议)的步骤

4、成交设计

A、银行厅堂客户促成信号解析

B、面谈客户成交技巧及注意事项

C、银行客户成交实战训练;

第四部份:银行网点服务技巧(略讲)

一、银行网点全员的五项服务能力修炼

1. 一个惹人喜欢的脸蛋子——亲和力塑造

2. 一个能说会道的嘴皮子——语言表达能力及沟通技巧

3. 一个灵活思考的脑瓜子——营销及服务意识

4. 一双能进能退的泥腿子——执行力以及综合能力修炼

5. 一个能屈能伸的腰杆子——心态、情商以及问题处理

二、银行网点不同客户的服务与成交技巧

 A、强势的力量型顾客的服务和成交模式

B、犹豫不决的完美型顾客的服务和成交模式

C、好听好问的平和型顾客的服务和成交模式

D、座不住的活泼型顾客的服务和成交模式

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