课程简介：

面对客户、运营商不断变化的需求与市场变动，市场销售人员如何去管控客户？如何与我们的对公客户建立信任关系？如何维护与发展与客户的持久合作关系？不同客户的关系维护与沟通有哪些技巧？这些问题直接左右企业的营销业绩。

本课程以专业化视角及创新突破思维为企业销售人员量身打造“专业、实战、实效”的客户关系管理与维护课程。**本课程的学习，学员可以对客户关系管理的基本理论，方法与工具有了进一步的理解，并能在实践中对客户的具体情况加以有效实施。同时致力于为企业锻造一批素质硬、能力强、心态好、情商高的优秀营销人，为企业的长期发展打下坚实的基础。

培训对象：客户经理、理财经理、支行长

授课方式：理论讲授 案例剖析 小组研讨 情境演练 游戏互动

培训天数：半天，3小时

一、正确认识客户关系管理

客户关系管理的基本概念

从“客户接触”到“客户关怀”

“客户关怀”**有意义的四大变量

衡量客户关系管理的6大指标

从销售沟通和销售流程的角度看客户关系管理

二、客户关系维护沟通技巧

一）、客户沟通心态与技巧

1、倾听与顾客相像

   完美倾听6大要素

2、生理同步状态

  A、文字    

B、语  言 调

C、肢体动作

3、情绪同步

4、语速语调同步

5、语言文字同步

6、肢体动作同步

二）、沟通误区与解决

1、“但是”与“同时也”

2、“我们”的运用

3、品质沟通五要素

目标

方法

利益

心态

风格

4、沟通中的基本礼仪标准

敲门与进门

座肢与座位

话术：开门见山要点

心态与沟通模式

离开与跟进

5、识性别--—临场应变不同性别客户的沟通技巧

A、与权威支配型性格的客户的信任建立

——与“巴顿将军”类型客户的沟通之道

  B、与热情互动型性格的客户的信任建立

——与“克林顿”类型客户的沟通之道

  C、与老好附和型性格的客户的信任建立

——与“圣雄甘地”类型客户的沟通之道

  D、与谨慎分析型性格的客户的信任建立

——与“比尔·盖茨”类型客户的沟通之道

  E、不同性格的销售人员如何与客户建立信任

——了解自己的性格类型，调整自己的处世风格，建立和谐的客户关系