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陈元方

卓越门店销售训练营

陈元方 / 实战派营销管理讲师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 重庆

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课程大纲

课程概要

这些是不是你所困惑的呢?

1 专卖店没客人

2 专卖店业绩不好

3 导购员没激情

4 导购技巧不够好

这些是不是你想知道的呢?

1 销售的关键是什么?什么是煽动式销售?

2 如何找到更多的顾客?

3如何与顾客快速建立信赖感?

5 如何找到顾客真正的需求点?

6 如何有效介绍产品?

7 如何解除顾客刁钻的反对意见?

8 如何在关键时刻要求成交?

9 如何跟踪意向顾客?建立跟踪档案?

10 如何妥善处理顾客投诉,并让他转介绍

这些是不是我们想要去修炼的呢?

★导购人员实战销售技术

★顾客消费心理及应对方法

★整体提升导购人员的外在形象与心理形象

★导购人员如何在业绩波动时做好自我激励

★成果汇报中收获个人销售能力的飞速提升

培训时间:2天(12h)

参训对象:销售一线人员、店长、主管、经理

课程大纲

**章:售前准备

一、卖产品之前先把自已卖出去

1、塑造良好**印象的三大要素

2、销售是信心的传递,情绪的转移

3、思索和设计:客从哪里来

4、掌握售前的五项准备工作设计

  A、计算机

  B、人员配合

  C、开单本

  D、成交合同

 E、计量尺

二、钓鱼前要知道鱼爱吃什么

1、顾客购买过程中的七个心理阶段分析

2、顾客消费心理与消费行为分析

3、消费的进化与层次

4、营造良好的购物环境:卖场的“二次设计”

5、思考:导购不接待顾客时应该做什么?

第二章:迎接顾客

一、迎接顾客的六大注意事项

二、待客服务“热情”、“耐心”、“周到”要求标准是什么?

三、接待顾客的的五项基本要求

四、顾客满意服务的五个维度

五、迎接顾客的四个阶段及技巧

1、“迎”的五个方式

2、“跟”的五个注意点

3、“连”的八个信号

4、“开”的五个技巧

六、九种不同类型顾客的沟通技巧

七、快速与顾客建立亲和力的四个策略

八、实践情景演练

第三章:探询顾客需求背后的需求

一、导购员不应扮演的三种角色

二、需求的冰山理论

三、探询顾客需求的三个环节

1、观察法了解顾客的需求五个技巧

2、提问式了解顾客需求的五个步骤

3、提问式了解顾客需求的三种模式:

(1)5W2H模式

(2)FAB模式

(3)SPIN模式

4、倾听式了解顾客需求的5个技巧

四、实践情景演练:

1、顾客刚进门就问:

“你们店有没有××款式/风格/材质/功能的产品啊?”导购员如何应对?

2、当导购介绍完产品时,顾客却说:

你说的挺好的,好像不太适合我们家的情况。导购应该怎么回答?

第四章:有效的产品推荐——呈现商品的价值

一、推荐产品时应考虑的三个方面

二、产品推荐的准则

三、影响产品推荐效果的三要素

四、FABE产品推荐法

五、BFEB右脑构图产品推荐法

六、创造相关独特的客户体验

1、客户体验的八大方法

2、客户体验的四步骤

七:实践情景演练:

1、顾客说:“哪个卖瓜的不说自已的瓜甜呢”,导购员怎么回答?

2、顾客说:“我没听说过这个牌子”导购应该怎么回应?第五章:妥善处理顾客异议

一、处理顾客异议的三大原则

二、顾客异议的七种表现

三、处理顾客异议的四种策略

四、处理顾客异议的2E2C流程

五、实践情景演练“价格问题

1、顾客说:这样的价格太贵了,还可以便宜多少。导购应该如何回答?

2、顾客说:

为什么你们的这么贵,别人的品牌便宜很多,而且还有赠品送。导购应该如何回答?

第六章:临门一脚—达成交易

一、成交三原则

二、催单时机

1、语言上的购买信号

2、行为上的购买信号

三、快速成交的十大技巧

四、实践情景演练:

1、顾客说:我自已决定不了,得回家再商量商量。导购应该怎么办?

2、顾客说:我还想再去其他店看看,再比较比较。导购应该怎么办?

3、顾客说:别送什么赠品了,直接给我打折就成了。导购应该怎么办?

第七章:送别客户

一、常见的错误销售行为

二、送别客户需做的三件事

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