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陈元方

移动客户心理分析及面谈技巧

陈元方 / 实战派营销管理讲师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 重庆

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课程大纲

【课程目标】

―  了解客户行为产生的心理原因并掌握与之相对应的方法

― 了解客户在整个(选择)购买过程中的心理关注点

― 掌握与客户把握合适的心理距离的方法

― 掌握与不同时机、不同客户、不同场景的客户的沟通要点

― 了解客户做出选择(购买)决定是要要考虑的因素

― 掌握潜意识沟通的有效方法

【课程关键字】

心理距离    情绪    ABC理论    认知    情感    动机   感性  理性  

层次需求论   需求  评价   流程  亲和力   信赖   潜意识   表面立场

需求    利益   沟通策略路线   心理期望  主导  制约   角色

【参训学员】

一线销售、核心骨干、销售管理

【培训时间】

2天(每天6小时)

本课程核心思维:“心”影响行为,行为决定结果

【课程大纲】

引言:上兵伐谋,攻心为上

**单元:选择(客户购买)的真相

一、 移动客户心理距离产生的原因

1. 内因

2. 外因

二、 客户行为分析研究的内容

1、客户购买的基础心理现象

2、客户购买行为的影响因素

3、产品因素与购买行为

三、 移动客户选择的两大理由

1.需要的:问题的解决

1. 想要的:愉快的感受

四、 客户购买需要与动机  

1、购买需要与动机分析

1.1、购买需要和成交需要理论

1.2、层级需求的特点

1.3、购买动机的类型

2、读心—洞悉顾客心理

1.1、客户购买三大动机分析

1.2、男人和女人的消费动机与心理分析

1.3、不同年龄顾客的消费心理

1.4、分辨购买决策人

1.5、顾客成交心理分析

A、揣度顾客成交心理

B、望、闻、问、切四步激发顾客需求

C、顾客对商品的心理需要

D、顾客对满意的心理需要

E、顾客的购买动机

五、从心理学看移动客户营销技巧

1、销售是心理的博弈,心理是文化的体现

2. 不同性别客户的成交动机与心理分析

3、影响客户做出购买决策的四大心理需求

匹配度、信任度;

安全感、愉悦感;

4、 顾客三大购买成交心理动机

A、一般需求  B、核心需求  C隐性需求

5、移动客户推荐(销售)流程分解

A、推荐(销售)准备

B、客户开发

C、建立亲和力

D、探寻需求

E、产品介绍

F、处理异议

G、成交

第二单元:沟通面谈的要素和技巧

营销技巧一:沟通心态与技巧

1、倾听与顾客相像

   完美倾听6大要素

2、生理同步状态

   a、文字    

b、语  言 调

c、肢体动作

3、情绪同步

4、语速语调同步

5、语言文字同步

6、肢体动作同步

营销技巧二:沟通误区与解决

1、“但是”与“同时也”

2、“我们”的运用

3、沟通中的基本礼仪标准

w 敲门与进门

w 座肢与座位

w 话术:开门见山要点

w 心态与沟通模式

w 离开与跟进

营销技巧三、面谈要点动作分解

1. 聆听:  仔细听,听出客户言外之意

2. 反馈: 总结归类法回应引导客户需求

3. 噪音: 降低嘈杂环境影响沟通效果

4. 背景: 掌握面谈场景配合,让沟通效果提升

5. 渠道: 找到核心关键的第三方切入口进行沟通

6. 表达: 一听二笑三点头表达法

营销技巧四 :客户沟通不同性格把握

1. 面对强势型客户分析

2. 面对谦和型客户分析

3. 面对活泼型客户分析

4. 面对理性型客户分析

5. 三分钟客户性格心理分析技巧

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