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【课程目标】
― 了解客户行为产生的心理原因并掌握与之相对应的方法
― 了解客户在整个(选择)购买过程中的心理关注点
― 掌握与客户把握合适的心理距离的方法
― 掌握与不同时机、不同客户、不同场景的客户的沟通要点
― 了解客户做出选择(购买)决定是要要考虑的因素
― 掌握潜意识沟通的有效方法
【课程关键字】
心理距离 情绪 ABC理论 认知 情感 动机 感性 理性
层次需求论 需求 评价 流程 亲和力 信赖 潜意识 表面立场
需求 利益 沟通策略路线 心理期望 主导 制约 角色
【参训学员】
一线销售、核心骨干、销售管理
【培训时间】
2天(每天6小时)
本课程核心思维:“心”影响行为,行为决定结果
【课程大纲】
引言:上兵伐谋,攻心为上
**单元:选择(客户购买)的真相
一、 移动客户心理距离产生的原因
1. 内因
2. 外因
二、 客户行为分析研究的内容
1、客户购买的基础心理现象
2、客户购买行为的影响因素
3、产品因素与购买行为
三、 移动客户选择的两大理由
1.需要的:问题的解决
1. 想要的:愉快的感受
四、 客户购买需要与动机
1、购买需要与动机分析
1.1、购买需要和成交需要理论
1.2、层级需求的特点
1.3、购买动机的类型
2、读心—洞悉顾客心理
1.1、客户购买三大动机分析
1.2、男人和女人的消费动机与心理分析
1.3、不同年龄顾客的消费心理
1.4、分辨购买决策人
1.5、顾客成交心理分析
A、揣度顾客成交心理
B、望、闻、问、切四步激发顾客需求
C、顾客对商品的心理需要
D、顾客对满意的心理需要
E、顾客的购买动机
五、从心理学看移动客户营销技巧
1、销售是心理的博弈,心理是文化的体现
2. 不同性别客户的成交动机与心理分析
3、影响客户做出购买决策的四大心理需求
匹配度、信任度;
安全感、愉悦感;
4、 顾客三大购买成交心理动机
A、一般需求 B、核心需求 C隐性需求
5、移动客户推荐(销售)流程分解
A、推荐(销售)准备
B、客户开发
C、建立亲和力
D、探寻需求
E、产品介绍
F、处理异议
G、成交
第二单元:沟通面谈的要素和技巧
营销技巧一:沟通心态与技巧
1、倾听与顾客相像
完美倾听6大要素
2、生理同步状态
a、文字
b、语 言 调
c、肢体动作
3、情绪同步
4、语速语调同步
5、语言文字同步
6、肢体动作同步
营销技巧二:沟通误区与解决
1、“但是”与“同时也”
2、“我们”的运用
3、沟通中的基本礼仪标准
w 敲门与进门
w 座肢与座位
w 话术:开门见山要点
w 心态与沟通模式
w 离开与跟进
营销技巧三、面谈要点动作分解
1. 聆听: 仔细听,听出客户言外之意
2. 反馈: 总结归类法回应引导客户需求
3. 噪音: 降低嘈杂环境影响沟通效果
4. 背景: 掌握面谈场景配合,让沟通效果提升
5. 渠道: 找到核心关键的第三方切入口进行沟通
6. 表达: 一听二笑三点头表达法
营销技巧四 :客户沟通不同性格把握
1. 面对强势型客户分析
2. 面对谦和型客户分析
3. 面对活泼型客户分析
4. 面对理性型客户分析
5. 三分钟客户性格心理分析技巧
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