课程背景：

要想做好销售工作，不论是线上营销还是线下面谈，先要学会沟通。特别是要学会与不同性格客户的沟通！只有充分掌握必备的销售沟通与谈判技巧，才有可能在同质化、白热化的产品竞争中胜出。本课程将带你进入“高效销售沟通”与“谈判双赢致胜”的世界里，帮助你迅速成为销售冠军。  

课程目标：

1、了解销售沟通谈判的内涵

2、透过对人的性格了解，掌握谈判主导权

3、有效地解决销售中存在的谈判困难

4、学习成功谈判的原理与策略

5、掌握在谈判中如何取得优势

6、学习自我性格测评与分析工具使用

7、营销谈判中客户抗拒与异议处理技巧  

培训对象：销售人员、业务人员、销售主管及经理

培训时间：2天（12小时）

课程提纲：

**讲、销售员对谈判的认识和尺度把握

1、谈判的新概念认知

2、如何描述谈判的要素

3、谈判的九大基础问题

4、商务谈判中的应对技巧与流程

A、确定初始谈判立场

B、确定谈判的底线“价格、质量、售后”

C、选择谈判战略、战术

D、如何考虑让步和条件交换

E、控制谈判时间

F、如何进行有实战效能的谈判

测评：测试自己的谈判能力

第二讲、高效谈判的步骤和要素分析

1、确定初始谈判立场

2、确定谈判的底线“价格、质量、售后”

3、优势谈判必须塑造的“专业系统”

4、如何考虑让步和条件交换

5、控制谈判时间

6、谈判五要素质：情报/时间/力量/沟通/性格/情商

第三讲、双赢沟通谈判帮助我们“成交”

1、沟通谈判中必须塑造“专业系统”

2、怎样提问让客户更容易回答

3、谈判人员的“三颗心”

4、沟通中掌握技巧“选择沟通法”

5、沟通中的反馈技巧“门当户对”

6、如何克服沟通中的“问题”障碍

7、让沟通建立你的亲和力

8、沟通中如何管理你的情绪

9、沟通谈判全流程设计的六步分析法设计

第四讲、线下客户谈判成功的关键“基础礼仪”

1、情报/时间/力量/沟通/性格/情商

2、情商对谈判的好处是什么？

现场测验：你的情商如何？

3、沟通礼仪与技巧

4、职业形象中的仪容――培养职业亲和力的技巧

5、职业形象中的仪表(1)――谈判中职业着装的基本原则

6、职业形象中的仪态――体现你的职业素养

第五讲、双赢谈判的步骤和实战技巧

1、确定初始谈判立场

2、确定谈判的底线“价格、质量、售后”

3、选择谈判战略、战术

4、如何考虑让步和条件交换

5、控制谈判时间

6、如何针对不同性格的谈判对象进行谈判

  A、针对强势无理的谈判对象辨别与沟通技巧

B、针对平和拖延的谈判对象辨别与沟通技巧

C、针对冷漠话少的谈判对象辨别与沟通技巧

D、针对跳跃思维的谈判对象辨别与沟通技巧

第六讲、商务谈判中的“成单”实战技巧

1、销售商务谈判中必须塑造“专业系统”

2、有效处理对方的拒绝与异议

A.面对客户的挑战处理

B.主动权的丧失如何破局

C.营销中如何设局

D.营销勾魂设计

E.营销沟通中的挖掘需求模式

3、劣势下的谈判策略与建议

4、均势下的谈判策略与建议

5、优势下的谈判策略与建议

第七讲、谈判抗拒解除的“葵花宝典”

1、面对强势谈判对象的沟通技巧

2、针对报价抗拒的谈判策略

3、有效的沟通技巧对谈判的帮助

4、天堂地狱谈判法的具体实施技巧

5、面对客户抗拒的工具使用