销售会谈大致分为四个阶段：初步接触、需求调查、能力证实、客户晋级。而在以解决方案式类型销售（大订单销售）中需求调查是会谈中**重要的一环，直接与成交有关。资深销售专家尼尔.雷克汉姆说需求调查可以有效提升销售业绩20%。问题是需求之母，需求是成交之父。让客户意识到问题的存在以及问题的严重性与急迫性正是需求调查（挖掘）的关键所在。如何实现这一关键呢？相信本课程定会为您带来前所未有的体验感与销售认知从而提升销售业绩。

【课程收益】

1、有效建立客户信任从而奠定提问地位。

2、掌握需求挖掘的两个工具SPIN与4P。

3、梳理用工具策划自己产品或服务的话术。

4、学会客户异议的有效防范降低成交难度。

5、学会如何做好价值传递来满足客户需求。

【课程对象】销售解决方案的各类销售精英、各行各业的顾问、销售管理者

【授课风格】风趣幽默、实战实用

【课程特色】行动学习 引导技术 影片教学 案例研讨 互动演练

【培训课时】2天（6小时/天，总计12小时）

【课程大纲】

一、需求的概念

1、什么是需求  

2、需求的分类

3、需求与购买的关系

4、不同角色不同心理需求

研讨：需求敏感度的分析

二、客户需求的来历

1、从小缺点引发的需求      

2、从烦恼与欲望引发的需求

案例：为什么要换手机

三、挖掘需求的步骤

1、**步:建立客户信任(确立提问地位)

1）信任树模型的3个维度

2）想成为“顾问”必须“专业”

3）**销售状态6字真金

4）开口之前先观察之4字真金

5）寒暄破冰的3个类型与1个原则

6）赞美的1个格式、4个维度、10套话术

7）移情聆听的5个心法、5个方法

8）霍桑效应之关注原理

9）个人需求的分析与挖掘

案例：10 个案例

演练：赞美技巧、不会回答客户问题时的话术

2、第二步：提问之SPIN（工具一）  

1）SPIN的来历

2）S-现状问题的定义、案例、练习

3）P-困难问题的定义、案例、练习

4）I-暗示问题的定义、案例、练习

5）N-需求/效益问题的定义、案例、练习

6）SPIN的策划、实践及过关练习

7）用SPIN防范客户异议的发生

案例：学区房、销售培训、电视支架、文字编辑器

视频版权案例：阿里巴巴B2B业务推广

演练：结合贵司产品以及服务策划SPIN提问话术

3、第二步：提问之4P（工具二）

1）4P的定义

2）P1：现状问题定义、案例、练习-工具6W2H

3）P2：问题问题定义、案例、练习-2个方法

4）P3：痛苦问题定义、案例、练习-3个方法

5）P4：快乐问题定义、案例、练习-4个方法

6）4P的策划步骤

案例：化纤助剂、某品牌设备、服务不及时、语音录入软件

演练：结合贵司产品以及服务策划4P提问话术

4、第三步：客户需求的满足

1）价值传递工具之一：FABE

2）价值传递工具之二：GW

3）结合实际产品或服务的策划、实践、过关练习

案例：稳压系统

演练：结合贵司产品以及服务策划FABE、GW