【课程背景】

作为一名成功的销售人员，有效拜访客户的能力直接决定了客户的成交。但并不是所有的销售人员都会拜访，拜访需要准备、策划、执行、评估。本课程重点与大家分享关于客户拜访的关键要点。

【课程收益】

1、提升销售人员客户拜访的价值描述能力。

2、提升销售人员客户拜访的需求挖掘能力。

3、提升销售人员客户拜访的成功几率。

4、帮助销售人员更好的与客户建立信任。

【适合对象】B2B业务一线面访销售人员

【授课风格】风趣幽默、实战实用

【课程特色】行动学习 引导技术 影片教学 案例研讨 互动演练

【培训课时】1-2天（6小时/天）

【课程纲要】

一、大客户销售的八大特征

二、客户拜访前的准备工作

1、“软件”准备

1）思维定式决行为态度

2）积极主动的三大策略

3）销售人员的精气神以及灵性

4）拜访达成目标的清晰与确定

2、“硬件”准备

1）自我形象塑造之仪容、仪表、仪态

2）销售工具的准备/产品资料、笔记本、名片

3）拜访前的望闻问切

案例：空客先生、亮剑、上门签合同的目标

三、客户拜访沟通技巧之找对人

1、6种与业务相关的权力：决策权/影响权/采购权/建议权/使用权/推荐权

2、找对关键人的3大核心：分析采购阶段/分清角色分工/找出关键角色

3、找对关键人的5大法则：组织架构/采购流程/角色分工/关系比重/公关策略

4、内部线人的培养：从陌生到死党的四大策略

案例：5个案例

四、客户拜访沟通技巧之说对话

1、开口之前眼先行

1）观察的价值与内容

2）客户微表情的破解

案例：3个案例

课堂练习：细节观察

2、表述技巧：拉近距离、价值传递

1）专业度知识提升的核心秘诀

2）客户寒暄与赞美的公式与10套话术

3）处理客户异议神器之同理心沟通公式

4）销售谈资的9大沟通主题

5）产品与服务价值呈现技巧

具体化解说法、唯一性例举法、稀缺性诱导法、借环境衬托法、结构化呈现法、双向性对比法

案例：10个案例

课堂练习：赞美技巧、专业的公司介绍、六种价值传递技巧

3、有效提问：了解情况、挖掘需求

1）提问的类型、作用、目的

2）无敌提问开场白

3）客户情况了解方法之6W2H的应用与实践

4）客户需求挖掘技巧之4P的应用与实践

案例：8个案例

课堂练习：需求挖掘、6W2H、4P

4、移情聆听—建立信任、发现问题

1）聆听五层分类

2）聆听五步心法与五个方法

案例：3个案例

课堂练习：无法回答客户的话术

五、客户拜访沟通技巧之办对事

1、角色转化

1）专家/3 1个策略

2）学生/3 1个策略

3）朋友/3 1个策略

2、礼品馈赠

1）送礼到底送什么

2）礼品馈赠的五大法则

3）礼品馈赠的核心

3、用心做事

1）用心可以衡量

2）何为用心

案例：12个案例

课堂练习：请教客户的问题设计