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赵全柱

成交为王 ——以成交为导向的销售实战沟通技巧

赵全柱 / 销售营销培训讲师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 北京

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课程大纲

【课程背景】

不以成交为目的的销售沟通都是“耍流氓”,不但浪费客户的时间,不能解决客户的问题、满足客户的需求;还浪费公司的资源,不能创造客户价值、提升公司利润。往往销售人员在与客户沟通中(包括推荐产品或服务)会出现以下问题,比如:

1、拜访客户准备不足没有给客户留下一个良好的专业形象,导致业务日后难以推进;

2、沟通的过程中没有良好的状态,缺乏精气神,表现的不专业、不自信、不靠谱;

3、常常电话预约不到关键人,无约而访又扑空,或者人家觉得不礼貌,浪费时间与精力;

4、销售拜访中找不对关键人,使得拜访工作常常徒劳无功、停滞不前难以推进;

5、经常就事论事,抓不住客户的兴趣点,一味的推荐产品或服务让客户很反感;

6、沟通中不知道说些什么更能打动客户,经常制造尴尬局面,让销售进程停滞不前;

7、无法挖掘客户的真实需求、不会站在对方的角度介绍产品与服务;

8、一味的想说服客户购买却造成了客户更大的对抗,从而产生了更多的异议;

9、由于价格因素导致客户沟通谈判破裂,降,公司不同意;不降客户走人;

10、不会针对不同性格与层次的客户进行因人而异的沟通,“千人一律”效果不佳;

11、不知道何时“收网”导致客户成交延迟,浪费公司资源;

12、甚至不会维护沟通成果,不懂维护客户的底层逻辑与方法,等等。

如果您在销售拜访中常常出现以上问题的5条以上,那么请您学习并关注本课程!

【课程收益】

1、塑造良好的职业形象,给客户留下好印象。

2、明确沟通目标,提升沟通表现积极度。

3、有效而迅速的建立信任并卓有成效的挖掘需求。

4、极具诱惑力的介绍产品与服务的价值。

5、有效处理客户异议并提升沟通表达艺术。

6、学会价格谈判并突破谈判僵局迈向成交。

7、良好而稳固的维护客户关系,增加客户粘性。

8、找对人、说对话、办对事,提升销售业绩。

【课程对象】一线销售、辅销人员、销售管理者(适合各类拜访型业务销售人员)

【授课风格】风趣幽默、实战实用

【课程特色】行动学习 引导技术 影片教学 案例研讨 互动演练

【培训课时】2天(6小时/天,总计12小时)

【课程大纲】

前言:销售秘籍

一、销售灵性打造

1、何为灵性

2、提升灵性的3个锦囊

案例:1、许文强与阿力  2、奥巴马与秘书

二、拜访沟通准备

1、确定沟通目标

1)有目标沟通积极度提升25%

2)客户拜访沟通的15个目标

3)互动:你的下一个客户沟通的目标是?

2、确定沟通对象

1)身份、性格、需求

2)不同层级需求心理敏感度9项分析

3)敏感度分析的目的与意义

3、职业形象塑造

1)职业形象4大重要性

2)面访客户前的形象10检

4、面访物资准备

1)专业知识提升3个维度、1个秘诀

2)专业工具6项准备

案例:1、美国形象调查  2、小白的无果拜访

三、找准客户关键人

1、基本业务拓展模式

2、面对的6种权力(例:决策/采购/使用权等)

3、找对关键人的3大核心

1)分析采购阶段    2)分清角色分工    3)找出关键角色

4、找对关键人的5大法则

1)了解组织架构    2)明晰采购流程    3)分析角色分工

4)明确关系比重    5)制定公关策略

5、培养与发展客户内部“线人”

1)从陌生人到熟悉的9大方法与原则        2)从熟悉到朋友的6大方法与原则

3)从朋友到合作伙伴的7大方法与原则      4)从合作伙伴到死党的4大方法与原则

5)首先适合成为“线人”的4个人选

案例:1、小丁被“踢皮球” 2、还有其他十多个案例

四、面谈成交技巧

1、电话预约技巧

1)通话电话男女声音注意事项  2)打电话的7个礼节  3)话术结构6步法以及7个提醒

2、面谈精神状态之精气神的锻造

1)**销售状态6字真金  2)做到**状态的3个方法

3、沟通之前先观察

1)胆大心细  2)微表情

4、寒暄与赞美

1)价值与功效  2)寒暄的3个类型与1个原则

3)赞美的1个格式、4个技巧、6个作用、10套话术

5、聆听的5大心法与5大方法

6、4类性格与9类特质客户的13种沟通策略

7、提问的技巧

1)3种提问类型、2个提问价值

2)提问个人需求的5个层面与50套话术

3)了解情况工具之:6W2H

4)挖掘需求工具之:4P

8、产品与服务的价值描述呈现

1)技巧一:具体化解说法  

2)技巧二:唯一性例举法  

3)技巧三:稀缺性诱导法  

4)技巧四:借环境衬托法

5)技巧五:结构化呈现法/FABE

6)技巧六:双向性对比法/GW

9、客户异议处理

1)同理心沟通公式的说明、案例、应用

2)提炼情绪美德

10、价格谈判

1)守住底线技巧  2)改变谈判路线

11、迈向成交

1)成交的4个信号

2)成交的9种技巧与话术

案例:1、孙正义与马云  2、推销吊椅  3、空客先生的建议  4、非诚勿扰视频  5、私教课推荐  

6、空调的价值表达 7、电视支架推荐  8、A设备销售  9、百度新人  10、移动设备采购  

演练:1、电话预约话术  2、寒暄与赞美  3、6W2H与4P  4、FABE法则与GW法则

五、客户关系维护

1、客户维护的核心逻辑与策略模型

2、客户流失的权威调查

3、维护技巧之一:关注现在

4、维护技巧之二:情感账户

5、维护技巧之三:礼品馈赠

案例:1、为高总挖人  2、李总母亲生日  3、送周总纪念礼  4、王主任房子  

演练:情感账户存款

备注:以上内容可以根据客户具体需求做适当调整

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