当前位置: 首页 > 销售管理 > 销售综合 > 成交为王 ——以成交为导向的销售实战沟通技巧
【课程背景】
不以成交为目的的销售沟通都是“耍流氓”,不但浪费客户的时间,不能解决客户的问题、满足客户的需求;还浪费公司的资源,不能创造客户价值、提升公司利润。往往销售人员在与客户沟通中(包括推荐产品或服务)会出现以下问题,比如:
1、拜访客户准备不足没有给客户留下一个良好的专业形象,导致业务日后难以推进;
2、沟通的过程中没有良好的状态,缺乏精气神,表现的不专业、不自信、不靠谱;
3、常常电话预约不到关键人,无约而访又扑空,或者人家觉得不礼貌,浪费时间与精力;
4、销售拜访中找不对关键人,使得拜访工作常常徒劳无功、停滞不前难以推进;
5、经常就事论事,抓不住客户的兴趣点,一味的推荐产品或服务让客户很反感;
6、沟通中不知道说些什么更能打动客户,经常制造尴尬局面,让销售进程停滞不前;
7、无法挖掘客户的真实需求、不会站在对方的角度介绍产品与服务;
8、一味的想说服客户购买却造成了客户更大的对抗,从而产生了更多的异议;
9、由于价格因素导致客户沟通谈判破裂,降,公司不同意;不降客户走人;
10、不会针对不同性格与层次的客户进行因人而异的沟通,“千人一律”效果不佳;
11、不知道何时“收网”导致客户成交延迟,浪费公司资源;
12、甚至不会维护沟通成果,不懂维护客户的底层逻辑与方法,等等。
如果您在销售拜访中常常出现以上问题的5条以上,那么请您学习并关注本课程!
【课程收益】
1、塑造良好的职业形象,给客户留下好印象。
2、明确沟通目标,提升沟通表现积极度。
3、有效而迅速的建立信任并卓有成效的挖掘需求。
4、极具诱惑力的介绍产品与服务的价值。
5、有效处理客户异议并提升沟通表达艺术。
6、学会价格谈判并突破谈判僵局迈向成交。
7、良好而稳固的维护客户关系,增加客户粘性。
8、找对人、说对话、办对事,提升销售业绩。
【课程对象】一线销售、辅销人员、销售管理者(适合各类拜访型业务销售人员)
【授课风格】风趣幽默、实战实用
【课程特色】行动学习 引导技术 影片教学 案例研讨 互动演练
【培训课时】2天(6小时/天,总计12小时)
【课程大纲】
前言:销售秘籍
一、销售灵性打造
1、何为灵性
2、提升灵性的3个锦囊
案例:1、许文强与阿力 2、奥巴马与秘书
二、拜访沟通准备
1、确定沟通目标
1)有目标沟通积极度提升25%
2)客户拜访沟通的15个目标
3)互动:你的下一个客户沟通的目标是?
2、确定沟通对象
1)身份、性格、需求
2)不同层级需求心理敏感度9项分析
3)敏感度分析的目的与意义
3、职业形象塑造
1)职业形象4大重要性
2)面访客户前的形象10检
4、面访物资准备
1)专业知识提升3个维度、1个秘诀
2)专业工具6项准备
案例:1、美国形象调查 2、小白的无果拜访
三、找准客户关键人
1、基本业务拓展模式
2、面对的6种权力(例:决策/采购/使用权等)
3、找对关键人的3大核心
1)分析采购阶段 2)分清角色分工 3)找出关键角色
4、找对关键人的5大法则
1)了解组织架构 2)明晰采购流程 3)分析角色分工
4)明确关系比重 5)制定公关策略
5、培养与发展客户内部“线人”
1)从陌生人到熟悉的9大方法与原则 2)从熟悉到朋友的6大方法与原则
3)从朋友到合作伙伴的7大方法与原则 4)从合作伙伴到死党的4大方法与原则
5)首先适合成为“线人”的4个人选
案例:1、小丁被“踢皮球” 2、还有其他十多个案例
四、面谈成交技巧
1、电话预约技巧
1)通话电话男女声音注意事项 2)打电话的7个礼节 3)话术结构6步法以及7个提醒
2、面谈精神状态之精气神的锻造
1)**销售状态6字真金 2)做到**状态的3个方法
3、沟通之前先观察
1)胆大心细 2)微表情
4、寒暄与赞美
1)价值与功效 2)寒暄的3个类型与1个原则
3)赞美的1个格式、4个技巧、6个作用、10套话术
5、聆听的5大心法与5大方法
6、4类性格与9类特质客户的13种沟通策略
7、提问的技巧
1)3种提问类型、2个提问价值
2)提问个人需求的5个层面与50套话术
3)了解情况工具之:6W2H
4)挖掘需求工具之:4P
8、产品与服务的价值描述呈现
1)技巧一:具体化解说法
2)技巧二:唯一性例举法
3)技巧三:稀缺性诱导法
4)技巧四:借环境衬托法
5)技巧五:结构化呈现法/FABE
6)技巧六:双向性对比法/GW
9、客户异议处理
1)同理心沟通公式的说明、案例、应用
2)提炼情绪美德
10、价格谈判
1)守住底线技巧 2)改变谈判路线
11、迈向成交
1)成交的4个信号
2)成交的9种技巧与话术
案例:1、孙正义与马云 2、推销吊椅 3、空客先生的建议 4、非诚勿扰视频 5、私教课推荐
6、空调的价值表达 7、电视支架推荐 8、A设备销售 9、百度新人 10、移动设备采购
演练:1、电话预约话术 2、寒暄与赞美 3、6W2H与4P 4、FABE法则与GW法则
五、客户关系维护
1、客户维护的核心逻辑与策略模型
2、客户流失的权威调查
3、维护技巧之一:关注现在
4、维护技巧之二:情感账户
5、维护技巧之三:礼品馈赠
案例:1、为高总挖人 2、李总母亲生日 3、送周总纪念礼 4、王主任房子
演练:情感账户存款
备注:以上内容可以根据客户具体需求做适当调整
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