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刘颖

《零售销售技巧》

刘颖 / 实战派思维训练&管理专家

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 北京,哈尔滨

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课程大纲

【课程背景】  

提升店面的产能是当今零售行业主题:

互联网的冲击,电商平台的迅速崛起的情况下,在加上疫情当下,传统零售目前可谓是迎来了“寒冬”,许多的店铺迎来了倒闭潮,而且愈演愈烈,这让零售面临着夹缝中求生存的严峻境地;面对复杂的,变化的,不确定的市场环境下,新零售如何应对?

面对以下发展瓶颈,束手无策,焦头烂额:

门店运营成本越来越高,还要不断增加市场推广费用,盈利越来越难。

电商冲击,疫情常态化下,终端产品价格血拼,毛利越来越低。

消费者产品运用面广、专业性的内容服务和增值功能需求越来越高。

越来越多的门店盈利水平低,不知是加大推广力度,还是应该关店或减少投入。

新品不停上市,老产品库存大。消费者喜好变化快,商品结构混乱。

店面商圈发展不平衡,周边消费水平,消费习惯、城市级别差别大,使经营的规模效应难以充分发挥。各门店系统管理难。

产品同质化严重,竞争强。新产品,新技术更新快,以前那种赚钱好卖的产品越来越少。

消费者口味越来越刁,对产品功能、销售服务要求越来越来高。

9、培养好的优秀员工留不住,80 后 90 后难培养。建立一支专业团队更难。  

在疫情常态化和市场不断变化下,如何能够提升导购,销售人员的能力等硬核技能,是我们当下急需解决的。企业的业务来源于客户。对于客户的经营与管理需要的不仅是耐心,还有与客户的有效沟通与价值体现。要真正深化与客户的关系就要贴近客户,了解客户需求,进行有效沟通;要跟客户之间建立战略合作伙伴关系,彼此之间要诚信互信,共享知识。在维护客户关系上要创新,不能只停留在低层次的公共关系方面,要寻求深层次提升客户价值,帮助客户成功。客户关系要基于价值链,确定买卖双方双赢、共享的关系,**这种策略联盟与合作提升双方之间在价值链上的整体竞争能力。

【课程介绍】              

实现了帮助零售销售人员学习并掌握客户开发、客情维系、客户签单、客户服务全套的相关工具和技巧,学员获得了相关方法和提升客户管理能力和谈判技巧,并且在培训中加入和学员共创,结合实际情况的方法和技巧的输出,并能应用到实际工作中。帮助零售人员提升自身硬核能力,从而提升店面的产能,提升销售业绩。

【课程目的】

学习当下市场下,优秀终端导购的销售思维和行为

学习和客户关系建立关系技巧,挖掘客户需求的能力

学习建立客户关系的方法和原则,提升与客户之间的信任感和粘性

掌握客户行为心理分析,客户进行四类分析和对应的应对技巧

了解目前**优的客户开发和服务技巧

提高谈判技巧的能力,提高销售成功率

【课程特色】

注重基础:全面介绍了客户开发和关系建立的理论知识和技巧,在“数字化时代”营销人员从思维和心态上改变入手,学习客户性格分析的四种类型,针对不同的客户采用不同的销售技巧,优秀终端导购人员的销售思维和行为。

紧跟前沿:课程内容更新及时,涵盖客户开发的**新、**有用实战成果。

契合领域:案例选择会根据行业特点,精心选择和业务场景中用得上的内容。

瞄准应用:培训课程和案例研讨均来源业内**先进的国际国内的成功经验和应用。

【课程对象】大客户经理,项目负责人,销售经理,一线销售人员

【课程时长】2天(2小时/天线上)

【课程大纲】

中国经济发展现状和未来

“数字化时代”的应对和挑战

思考?

中国零售行业现在分析

“数字化时代”下的---数字化运营

3、营销人员的职责变化

4、降价能带来的结果是什么?

店面的盈利水平分析

1、洞察专卖店盈利水平

2、分析店面的固定成本,变动成本,损益平衡额,不景气指数

3、重新盘点现有店面盈利水平存在问题,找出解决方案;

4、制定店面月度销售目标的方法

5、提升客户量和客户转化率的方法

6、找出“爆品”和利润销量型产品

7、如何利用市场推广活动,制定不同阶段产品组合和销售话术。

案例研讨:A.B.C三个店面盈利水平

课堂练习:1、制定自己店面的销售目标和客户转化率的方法。

         2、找出自己店面的“爆品”和利润销量型产品

客户开发

客户需求开发

商机挖掘

商机开发的五环节

商机获取阶段

商机关键行动总结

课堂研讨:项目商机阶段标准

客户需求---挖掘的方向和原则

基本原则

明确客户痛点即“需求”

发现痛点

洞察客户

区分客户需求

痛点要与客户关键人高度相关

需求确认瀑布模型

课堂研讨:挖掘需求的方法

零售店面营销模式与应对

店销:

提升店面的销售额公式

平均单平米“效能”提升

熟练掌握店面运营中的地效和销售额公式,盘点现有店面并进行分析

帮客户进行产品销售管理,找出“爆品”和利润销量型产品,做出各门店产品周转率、毛利率排名,如何进行陈列。

规划现有店面的陈列和顾客进店路线。

分析总结明星产品形成原因并且复制推广

帮助专卖店从门店吸能客户能力进行评估,提高现有老顾客的进店率和客户满意度管理进行调整

行销:

电销:电话销售技巧(约访进店或者直接客单)

如何和客户之间建立信任

1、客户行为心理分析

四种性格特征的客户:测试 分类

与不同个性客户有效沟通的方法

沟通成交模型

2、与客户建立信任的原则

课堂小组研讨:如何在客户的账户里面存款

了解客户需求技巧---从心开始

微信朋友圈IP打造

如何回复朋友圈?

如何定义自己的朋友圈的IP

案例分析:如何利用朋友圈做营销

2、与客户创建安全沟通环境

3、情商

认识和管理自身情绪的能力

识别和影响他人情绪

4、了解客户需求的方法

挖掘客户需求五环问

研讨:和客户沟通的销售话术

扩大自己的人脉圈

**客户的各种角色关系人

个人IP打造

其他渠道

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