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赵鑫

销售拜访培训手册(销售拜访8步法)

赵鑫 / 绩效改进及通用管理实战专家

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 咸阳

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课程大纲

【课程目标】

理解并应用有效的客户拜访步骤

学会**有效的客户拜访推动销售

基于客户思维逻辑制定拜访计划

提升专业化销售和赢得信任的能力

提升专业拜访能力,达成销售目标

【课程时间】1-2天,6小时/天

【授课对象】销售经理、销售主管

【授课方式】讲授、案例分享、角色演练、小组讨论、场景模拟、游戏体验

【课程大纲】

【案例】入课程:骂人都需要练习  

1、作为销售我们知道“我们知道什么”吗?

2、销售为什么要拜访客户?

3、客户为什么百忙之中要见你?

**部分:售前

**步:准备阶段

1、目标的制定:

1)如何获取客户行动承诺;

2)行动承诺的标准;

【案例分析】:用行动承诺检查

3)不同阶段的拜访目标;

【练习】针对某一个客户制动拜访的目标

2、客户信息的准备

【分析】小组讨论拜访中我们需要准备哪些信息

1)收集相关行业信息;

2)收集行业内竞争情况;

3)收集相关行业搜索推广解决方案的成功案例;

3、发展支持论据

预见客户可能的各种反应,并提前做出回复的对策

【案例分析】涟漪水店

4、准备所有的工具

提问讨论:按照小组加分制。

制作拜访工具包

5、有效的约见客户的理由

PPP模型

【案例讨论】针对自己客户分享下一次拜访客户的约见理由

第二部分:售中

第二步:销售陈述阶段

1、有效开场

1)**印象的4/20原则

2)寒暄拉近距离:视频,寒暄遵循的原则;

3)自我介绍——自我介绍的模板

【角色演练】针对之前选择的客户,面向一个陌生角色制定一段开场白

4)激发兴趣:引入第三方成功故事,第三方成功故事的要素

【练习】编写一个第三方成功故事

2、产品呈现

1)有效的倾听

视频分享:面对同一个销售场景,倾听与不倾听的差距

2)有效合理的回应5种方式技巧

3)差异化呈现:差异化模型W-S-H

【案例】:六个核桃的差异化战略

4)优势呈现:基于客户的场景和需求的spar呈现法则

【演练】实战演练:小组pk

5)产品卖点七点归纳法

【演练】实战演练:制定出本公司产品的卖点

第三步:信息收集阶段

1、制作未知问题清单

【案列】德国女排与日本女排

2、客户需求三角模型,深挖客户动机

第四步:沟通与说服

1、提问的方式

1)【思考】销售说话的的原因是什么

单一陈述与互动式提问的区别?

2)提问的方式

【案例】视频案列分享

3)问题的种类

4)沟通视窗

5)客户决策的过程:传统销售与合作经营销售模式

6)沟通视窗的沟通技巧

7)合作经营与沟通视窗

3、说服

1)理性与情感的说服

2)不同学历与不同文化程度的说服技巧

【案例】:乔致庸说服俄罗斯茶商

第五步:处理异议

【思考】客户不愿意做出行动承诺的原因?

1、顾虑与异议

2、处理异议的LSC模型

【案例】同样的销售场景不同销售对异议的处理方式

3、处理异议的步骤

4、理客户冲突管理及维护客情

第三部分:售后

第六步:总结确认

1、总结确认的流程

【案例 】结案时多余的谈话

2、总结确认的方式

3、邮件总结确认要素:案例分析

【实战演练】:

针对之前客户拜访,写出总结确认话术。

针对之前客户拜访,完成一封拜访总计邮件。

第七步:信息处理

第八步:行动分析

拜访评估的内容

自我分析的

回款提升方案

【案例】坚持就是胜利,柔道冠军

【实战演练】完成此次拜访的评估表

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