课程背景：

在实际的工作中:你不了解客户，客户也不了解你，无法建立信任关系;迫于任务压力盲目销售，事后却因应付无穷无尽的麻烦而疲于奔命;抱怨客户片面的追求低价，而自己又不得不降价;客户忠诚度不高，哪家产品好/价格低点就搬到哪家银行……

   出现这种现象的根本原因在于销售人员没有对客户进行系统的分析，没有掌握客户心理，做好客户的有效KYC，没有对客户的需求进行深度挖掘。本课程旨在帮助销售人员树立专业形象、拓展潜在客户、分析客户性格、挖掘客户需求、提高销售业绩。

课程收益：

● 掌握性格色彩与在销售中的应用

● 有效挖掘客户需求，提出有针对性的解决方案

● 形成客户服务链条，持续产生销售并提升客户忠诚度

● 找到销售人员的真正定位和职业归属感。

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：企业营销相关人员

【课程大纲】

**部分  色彩性格概述

1.关于性格

性格的定义

性格的误区

性格的影响因素

2、性格色彩概述

红色性格特征

蓝色性格特征

黄色性格特征

绿色性格特征

3、性格测试

4、小动作与性格的关系

                   第二部分  销售理论战篇

1、销售的概念

2、何谓顾问式销售

3、马斯洛需求层次理论

4、销售中的心理战术

5、**顶尖的销售策略——销售的七大步骤

开场白

探询需求

说明好处

解除反对意见

缔结（成交）

要求客户转介绍

追求卓越服务

5、测准确认知客户性格

第三部分    性格色彩销售实战篇

1、如何说服不同性格客户的法则

（红色性格）表现型的信任与吸引话术密码、禁忌话术

（绿色性格）友善型的信任与吸引话术密码、禁忌话术

（黄色性格）控制型的信任与吸引话术密码、禁忌话术

（蓝色性格）分析型的信任与吸引话术密码、禁忌话术

2、四色性格沟通技巧

红色性格—赞之以词

蓝色性格—晓之以理

黄色性格—诱之以利

绿色性格—动之以情

3、产品展示

陈述产品利益才能打动客户-FAB法

特点和利益区分

语言介绍产品的常用方法

销售示范常用方法

4、异议及处理

异议产生的原因

异议处理四骤

5、成交

**成交机会

成交信号灯的三种形式

成交的方法