课程目标：

电话销售人员所必须的基础素质.

电话销售技能训练

电话销售步骤及技术分析

客户风格分型与沟通要点

在电话中处理异议

电话成交的基本技术

接听客户来电咨询的技巧

课程特色：本课程进行分组学习---研讨 互动 PK 训练

亮点1：每个企业一个学习顾问的深入跟踪；

亮点2：课程中间会布置作业，然后回去落地研讨；

亮点3：培训课件都会给到企业，听课人员轮流每天给全体员工培训分享；

亮点4：培训结束一个月我们会出一份试卷让全体员工进行考试，测试下对老师所讲内容的吸收情况；

亮点5：真正让学习的知识运用到工作中，持续发挥作用；

课程对象：企业营销经理、营销主管及全体一线营销人员。

课程大纲

**部分: 电话营销人员的专业素质

电话营销人员需要的精神

电话营销人员的专业化

深度电话营销的特点

电话礼仪

语言能力——驾驭声音的力量

心理素质--成熟的心态面对挑战

揭开电话销售神秘面纱

每天打电话，你电话销售的究竟是什么？

天天被拒绝，可曾想过客户究竟买的是什么？

第二部分:电话销售的基本认识

销售是什么

关于电话的理念

电话营销的漏斗原理

电话营销的日计划与目标

电话营销是一种数字游戏

电话营销的脚本设计

第三部分: 客户类型与客户沟通方式

客户性格类型分析

针对不同客户的沟通方式

客户的六种基本需求

不同性格客户的个性需求

不同性格客户对压力的反应

陈述利益和购买动机

电话中的沟通技巧

不同类型客户的沟通要点

第四部分: 电话营销的“天龙八部”

一、话前准备

态度上的准备

打电话前的准备工作

准备“目的”

准备“问题”

二、确定关键人

确定关键人的要点

与其他人员打交道时可能出现的情况

开场白

开场白的五要素

吸引力的开场白具备三个条件

开场白的几种技巧

课堂练习：设计开场白

四、主题交流

客户需求认知

寻找客户需求

询问的重要性

客户的回应

有效询问的方式

有效询问的策略

电话销售中必须了解的问题

聆听技巧

根据客户的需求推荐产品

客户反应及对话策略

五、电话成交技巧

达成约定的要点

促成的时机

客户购买信号的判别

促成成交的几种方法

六、结束通话

结束通话的信号判别

结束通话的步骤

七、拒绝处理

客户拒绝的本质

常见的拒绝点

接触客户拒绝的方式

判断真假拒绝

拒绝处理的方法

几种常见的拒绝情形及处理

如何进行价格谈判

八、客户关系维护

客户情感发展的四个阶段

如何在电话中增进客户情感

订单后的跟进电话

与客户建立长期关系的八种工具

第五部分: 来电咨询接听技巧

接听电话的准备工作；

接听电话的时间分析；

如何快速成交来电咨询客户;

我们如何处理来电咨询客户;

分析呼入电话对方心理及采取的对策

听、说、问；

呼入电话沟通的8个要求；

及时了解客户的全面信息；