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江猛

业绩倍增之《实战销售策略》

江猛 / 企业资深营销管理顾问

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 河南

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课程大纲

课程背景:

有的客户关系粘性差,高层客户关系薄弱?如何办?

销售员所遇到的客户,经常是麻烦问题一大堆?  如何办?

销售人员跟进客户两三年,口水都说干了,就是一直无法达成合作?  怎么办?

公司开发的都是小客户,开发不出优质客户? 如何办?

销售人员每次找领导,总是想给客户申请降价,给客户正确资源?如何办?

每次销售会议,员工总是找很多公司和产品的原因,导致产品卖不好?如何办?

有的销售员很努力、很辛苦,但就是一直出不了业绩?到底是哪里做错了?

有的客户明明有产品需求,也有选择我们合作的意向,但**终还是选择你的竞争对手?原因到底在哪?

为什么有的业务员整天抱怨公司营销体系不健全、抱怨产品没有竞争优势,

同样的产品,有的业务员业绩翻倍,销售直线上升,他们之间的区别到底是什么?

有些营销人员缺乏沟通谈判技巧而白白错失市场机会? 如何办?

销售人员缺乏谈判的基本素质和技能,而让自己处于谈判的被动地位?  怎么办?              

因为谈判经验不足,而让自己遭受冷落,以致该获得的权利而没有得到? 怎么办?

以上问题你也许正在困惑,但是这些问题,其他的团队已经解决,答案就在下面的课程中

课程特色:实战和落地,听完课程带工具回去,立刻运用

落地一: 每个章节老师都让学员现场萃取落地工具

落地二: 课程中间学会结合自己问题总结自己的表格,工具,话术

落地三: 课后学员回去分工整理出落地的销售工作指导手册

落地四: 销售工作手册强化学习和运用

课程对象:销售团队相关人员

课程时间:2天

课程大纲:

**部分:2023年业绩倍增的增长发力点

业绩增长点之新产品

业绩增长点之新渠道和客户

业绩增长点之市场区域

业绩增长点之市场质量

业绩增长点之内部服务优化

业绩增长点之样板市场的培养

业绩增长点之团队管理执行力

业绩增长点之客户管理精细化

业绩增长点之会议营销和活动

业绩增长点之加强市场基本功

业绩增长点之价格体系维护

业绩增长点之知己知彼向竞品要销量

业绩增长点之激活团队

课程现场落地:你的业绩增长点在哪里?预计增加业绩?

第二部分:实战落地销售策略和工具

实战销售策略一:新客户开发与拜访

谁是新客户?

新客户在哪里?

新客户的关键特征

新客户开发的流程分析

新客户拜访前的准备

新客户拜访的技巧

新客户拜访开场技巧

新客户拜访的策略

新客户顾问式销售应具备的咨询能力

课程现场落地提炼:梳理出自己公司的优质客户标准

实战销售策略二:客户的行为处事风格与应对策略

八种客户的行为处事风格类型和特征

如何与不同行为处事风格的客户打交道

双人舞----如何与客户保持一致

如何说服一把手?

优质大客户的决策流程和决策层次

实战销售策略三:快速打开话题和建立信赖感的十大方法

1:相同背景法

2:熟人法

3:好消息,好建议法

4:赞美法

5:重点印象法

6:礼品法

7:客户需求回访法

8:促销法

9:未接来电法

10:重要事情法

课程现场落地提炼:现场写出自己公司的方法

实战销售策略四:深挖客户需求的SPIN策略

客户需求的五个维度

准确挖掘客户需求的十句秘诀

如何问出客户的内心真实需求

SPIN的实际运用技巧

客户说:我们有固定的合作伙伴,如何破解?

客户说:我们用价格便宜的产品,如何破解?

客户说:我们暂时不用,不考虑,如何破解?

课程现场落地提炼:SPIN策略开发困难客户的话术

实战销售策略五:客户内部的采购关联人员的开发策略

搞清楚客户的内部的身份定位以及营销应对策略:

谁是决策者;

谁是使用者;

谁是技术把关者;

谁是教练;

决策者的营销应对策略

使用者的营销应对策略

技术把关者的营销应对策略

教练的营销应对策略

案例分析: 姚小姐的客户开发失误

实战销售策略六:产品价值塑造为客户定制解决方案

介绍产品自己都有购买的冲动

对产品的熟悉要做到如数家珍

塑造产品价值远大于产品介绍

一开始就介绍产品**大的好处

讲故事对客户来说**有说服力

让客户有参与感的体验式营销

塑造产品价值的FABEDS工具

不卖产品卖解决方案的思路

一分钟介绍产品专业话术设计

课程现场落地提炼:我们自己公司产品的FABEDS话术

实战销售策略七:客户抗拒处理策略和拒绝场景应对话术

客户拒绝的几个原因

销售人员导致的拒绝

客户自身导致的拒绝

客户拒绝的显性需求和隐性需求

异议处理的方法

抗拒点1:我再考虑一下

抗拒点2:我没时间,太忙了

抗拒点3:我感觉你们价格太贵了

抗拒点4:暂时不需要,不感兴趣

抗拒点5:需要时和你联系

抗拒点6:之前用过,感觉一般

抗拒点7:你们在优惠一些

抗拒点8:别的公司产品比你们好

抗拒点9:我没有那么多的预算

抗拒点10:我要和XXX商量一下

抗拒点11:客户说我不是负责人,我做不了主

课程现场落地提炼:写出自己常见客户抗拒点应对话术

实战销售策略八:一剑封喉---无处不在的成交策略

成交客户的时机

客户见证成交法;   高开低走成交法;

饥饿营销成交法;   上门服务成交法;

多次尝试成交法;   利弊分析成交法;

专家权威成交法;

选择型成交法;     挖痛苦成交法;

零风险成交法;     定金成交法;

赞美成交法;       捆绑成交法;

体验成交法;       好处成交法;

赠品成交法;       尝试成交法;

课程现场落地提炼:自己公司的成交策略落地运用工具

实战销售策略九:超越同行的创新营销绝技

场景营销;娱乐营销;拒绝营销;

价格营销;堆积营销;方案营销;

感动营销;见证营销;风险营销;

时间营销;频率营销;痛点营销;

实战销售策略十:深度客户关系管理和感动营销

客户服务的方法

获取转介绍

影响客户忠诚的因素分析

建立与客户的沟通体系

感动营销的**时机

客户接待的关键流程

课程现场落地提炼:

1:感动客户的落地操作方法

2:客户到公司参观的标准化流程

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