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课程背景:
在新市场,新政策,新消费,新需求,以及02O B2C B2B 等渠道模式的转变,企业渠道的创新和管理不得不转变,渠道的有效管理是企业增加销量、提升业绩的突破口;我们当下众所周知的一些公司,他们因为渠道的管理稳固,因此企业的产品可以顺畅的推向市场的各个角落;
加多宝的渠道建设—虽然有王老吉转变成了加多宝,渠道为他们的销量起到举足轻重的作用;
哇哈哈的渠道建设—很多新产品可以非常快速的走向市场;
格力的渠道建设—多元化,稳固的渠道,是企业发展的后盾;
现在电商渠道的发展,让很多企业喘不过起来,甚至找不到方向。因此我们渠道的发展和创新迫在眉睫。
难以洞悉渠道的实际价值,而造成资源浪费,渠道潜力挖掘不够?
难以构建顺畅的渠道关系,以致厂商“貌合神离”,“同床异梦”,忠诚度较差?
缺乏科学、有效的渠道开发计划与步骤、方法,导致事倍功半?
实操中缺少与渠道沟通与谈判技能与窍门,造成谈单成交率低,效果不明显?
难以对渠道进行系统管理,以致“眉毛胡子一把抓”,而成效甚微?
缺乏打造和提升客情关系的手段,以致客户“随风倒”,凝聚力较差?
区域人员综合素质提升迫在眉睫。
课程目标:
区域经理综合素质提升
了解什么是营销渠道及其渠道新定位
掌握新形势下营销渠道的精细化管理
学会合理规划渠道及其构建良好渠道体系
把握渠道开发的步骤、方法与技巧
学会维护与管理渠道的操作要点
掌握做客情的途径、方法与细节
课程特色:本课程进行分组学习---研讨 互动 PK 训练
亮点1:每个企业一个学习顾问的深入跟踪;
亮点2:课程中间会布置作业,然后回去落地研讨;
亮点3:培训课件都会给到企业,听课人员轮流每天给全体员工培训分享;
亮点4:培训结束一个月我们会出一份试卷让全体员工进行考试,测试下对老师所讲内容的吸收情况;
亮点5:真正让学习的知识运用到工作中,持续发挥作用
授课对象:
销售部经理、市场部经理
销售经理、市场经理、销售主管、核心业务员等
课程大纲:
**章、区域经理综合素质提升训练
一:销售人员的时间管理策略
高效时间管理的十个方法
轮胎销售人员时间管理现状剖析
二:销售人员总结与报告
轮胎销售人员工作总结的特点
营销报告撰写前的准备
营销报告的结构形式及内容
营销报告文字表述的要求
三:销售人员团队管理能力提升
团队沟通技巧
团队激励技巧
团队冲突处理技巧
团队决策技巧
召开团队会议的技巧
培育团队精神的技巧
四:营销人员的财务管理知识
销售费用管控
预算与费用管控
预算管理是面向结果的管理
费用控制是面向过程的管理
财务成本控制
固定成本
变动成本
销售费用预算
预算执行
预算考核
客户财务信息管理
新客户应该关注的重点信息
老客户应该关注的重点信息
个体户应该关注的信息
公司客户关注的信息
实战案例分析:某公司人员的财和物的丢失后果
第二章:渠道建设
一:什么是渠道?
二:我们为什么需要渠道?
三:渠道的三种角色定位
四:我们为什么缺乏有效的渠道?
五:为什么要选择和管理渠道?
六:销售人员与渠道商应该是一种什么样的关系?
案例解析:方经理的渠道思路
七:成本压力下,渠道的“六化”精细化管理
1、渠道扁平化
2、渠道多元化
3、渠道执掌化
4、市场样板化
5、渠道价值化
6、终端超级化
第三章:如何开发渠道
一:渠道商调查
1、调查方式:
2、调查内容
A、经销商基本情况调查
二:锁定目标渠道商
1、选择渠道商的标准
2、了解目标渠道商的需求
实操落地工具:总结出我们自己公司开发渠道的标准
三:考察目标渠道
1、几大方面考察渠道商
2、判断一个渠道商优劣的九个问题
四:渠道商开发操作要点与技巧
1、拜访前的准备
A、资料准备
B、仪容准备
C、心理准备
2、确定拜访目标对象
3、如何找到渠道里面的关键人物?
4、渠道约访技巧
5、拜访客户的时间选择
6、拜访客户的语言技巧:学会赞美
实操工具:
拜访客户的三个地方, 四个问题,五个准备
五:开发当中如何与客户进行沟通?
1、用案例说服
2、帮客户算账
3、FABEDS介绍法
4、示范
5、使用证明材料
6、倾听
7、提问
实操工具:如何和客户进行政策谈判的十句真经
六:渠道开发谈判策略
1:业务谈判的目的
2、业务谈判的八个方面
3、客户的异议处理
4、与客户达成交易的时机把握
七:合约缔结
八:总结评价
九:渠道建档
实战案例分析:梳理我们自己公司的渠道问题
第四章:渠道商(经销商)的激励与管理维护
一:如何调动渠道商的积极性提升市场业绩?
1:找到影响渠道商积极性的主要因素
利益驱动程度
厂商间的客情关系
2:根据渠道商发展阶段及其需求制定激励政策
渠道商发展的三个必经阶段
不同阶段的不同需求
3:如何巧妙激励渠道商?
4:渠道商激励的五要点
二:渠道商管理与维护
1:渠道管理与服务的本质
2:渠道商的9喜欢9不喜欢
3: 渠道管理管什么?
辅导
计划
督导
管理
信息
4:渠道商服务与管理的基本工作
Ø设立与取消
Ø销售合同
Ø客户资料
Ø计划与供应
Ø铺货及销售
Ø销售服务
Ø培训
Ø协助资源配置
Ø规划区域
Ø检查督促
Ø库存管理
Ø售点广告
Ø促销活动
Ø回收货款
Ø收集信息
5:经销商管理的10大误区
6:经销商管理的10大要点
7:经销商日常管理
销售回款管理
库存管理
销售区域与价格、促销管理
分销、零售客户管理
目标任务的达成量化管理
市场开发工作的引导
要货计划的管理
物流、配送的管理
竞争、淘汰机制,实行储备经销商制定进行管理
三:如何做好渠道客情关系以掌控渠道?
头脑风暴:有多少方法可以做好客情?请具体列出来?
1: 常规性周期性的客情维护
周期性的情感电话拜访及其注意事项
周期性的实地拜访及其注意事项
2:重大节假日客情维护
贺词载体的选择
贺词内容的确定
3:重大营销事件发生时客情维护
4:个人情景客情维护
生日
非规律性重大喜事
非良性意外事件
5:“多管闲事”客情维护
6:重大环境事件客情维护
7:销售人员的个性客情维护
8:客情**高境界:经商不言商
9:客情打造关键:细节要到位
案例:祝福案例比较分析
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