【课程背景】

数字化时代，银行智能化网点未来将出现“去现金”和“去交易化”，向“咨询服务中心”和“生态圈中心”的转化。在这些网点的转型中，作为智能化网点的核心营销人员——大堂经理与柜员需要不断提升自己的主动意识、咨询服务与厅堂营销沟通能力。

【课程目标】营销技巧-掌握符合客户的营销技巧，提升网点竞争力

【授课对象】银行网点柜员、大堂经理、理财经理

【授课老师】：银行畅销书籍《银行服务零投诉》作者

16年银行服务营销与管理培训讲师【蔡玉】

【课程时长】1-2天，6小时/天

【课程形式】本课程采用教与学，学致用的方法 工具的模式，让学员知晓正确的网点服务、咨询建议、问题解决、服务营销与沟通能力。

【课程内容】

**部分：智能化网点现场管理

一、银行网点现场客户动线管理

1、银行网点客户动线管理的四大环节

2、银行网点链式服务

第二部分：网点数字化转型营销心态与技巧

一、营销转型趋势

1． 4P向4C的转型

2.“叫”客户买到“教”客户买

1） 洞悉顾客心理需求

2） 4类不同性格客户分析

3） 客户消费5大动机分析

二、银行网点营销人员必备的5个心态

1. 对客户与同事的积极主动

2. 网点营销的三赢心态

1）利他——利于银行品牌塑造

2）利她——客户赢、同事赢

3）利己——利于自己工作开展

4. 自信与持续学习的心态

5. 不怕拒绝坚持到底的心态

第三部分：银行网点情境营销技能训练

情景一、营销前的准备

1、网点营销前的准备工作与事宜

2、客户经理拜访接待礼仪

3、专业形象与营销心态准备

话术：客户拜访/接待话术

工具：拜访/接待准备清单

情境二、大堂经理与客户经理面谈技巧

1、建立良好**印象：商务礼仪话术

2、快速建立专业度与信任度

3、获取更多产品呈现机会（顾问式营销）

4、信息挖掘技巧（以产品触碰客户需求、从客户异议中发掘客户需求）

5、面谈中的“听、问、说”

6、客户经理营销案例分享与点评

现场讨论：如何做好陌拜？

话术：快速建立信任话术

工具：万能提问技巧

情境三、网点客户需求挖掘

1、客户群体特征与需求分析

1）不同客群的需求分析

2）不同客群的需求切入

2、探寻引导客户需求技术

S-现状性问题

P-问题性问题

I-影响性问题

N-解决性问题

3、四种不同类型客户的沟通技巧

孔雀型客户

考拉型客户

猫头鹰型客户

老虎型客户

话术：需求挖掘SPIN

不同类型客户沟通话术，工具：万能提问与缔结成交技巧

情景四、产品呈现

1、产品呈现策略

1）从卖点到买点

2）为产品价值赋能

2、四种呈现产品的方法

3、产品呈现话术提炼

现场演练：产品呈现实战演练