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蔡玉

《银行智能化网点现场管理与服务营销》

蔡玉 / 资 深银行培训师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 长沙

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课程大纲

【课程背景】

数字化时代,银行智能化网点未来将出现“去现金”和“去交易化”,向“咨询服务中心”和“生态圈中心”的转化。在这些网点的转型中,作为智能化网点的核心营销人员——大堂经理与柜员需要不断提升自己的主动意识、咨询服务与厅堂营销沟通能力。

【课程目标】营销技巧-掌握符合客户的营销技巧,提升网点竞争力

【授课对象】银行网点柜员、大堂经理、理财经理

【授课老师】:银行畅销书籍《银行服务零投诉》作者

16年银行服务营销与管理培训讲师【蔡玉】

【课程时长】1-2天,6小时/天

【课程形式】本课程采用教与学,学致用的方法 工具的模式,让学员知晓正确的网点服务、咨询建议、问题解决、服务营销与沟通能力。

【课程内容】

**部分:智能化网点现场管理

一、银行网点现场客户动线管理

1、银行网点客户动线管理的四大环节

2、银行网点链式服务

第二部分:网点数字化转型营销心态与技巧

一、营销转型趋势

1. 4P向4C的转型

2.“叫”客户买到“教”客户买

1) 洞悉顾客心理需求

2) 4类不同性格客户分析

3) 客户消费5大动机分析

二、银行网点营销人员必备的5个心态

1. 对客户与同事的积极主动

2. 网点营销的三赢心态

1)利他——利于银行品牌塑造

2)利她——客户赢、同事赢

3)利己——利于自己工作开展

4. 自信与持续学习的心态

5. 不怕拒绝坚持到底的心态

第三部分:银行网点情境营销技能训练

情景一、营销前的准备

1、网点营销前的准备工作与事宜

2、客户经理拜访接待礼仪

3、专业形象与营销心态准备

话术:客户拜访/接待话术

工具:拜访/接待准备清单

情境二、大堂经理与客户经理面谈技巧

1、建立良好**印象:商务礼仪话术

2、快速建立专业度与信任度

3、获取更多产品呈现机会(顾问式营销)

4、信息挖掘技巧(以产品触碰客户需求、从客户异议中发掘客户需求)

5、面谈中的“听、问、说”

6、客户经理营销案例分享与点评

现场讨论:如何做好陌拜?

话术:快速建立信任话术

工具:万能提问技巧

情境三、网点客户需求挖掘

1、客户群体特征与需求分析

1)不同客群的需求分析

2)不同客群的需求切入

2、探寻引导客户需求技术

S-现状性问题

P-问题性问题

I-影响性问题

N-解决性问题

3、四种不同类型客户的沟通技巧

孔雀型客户

考拉型客户

猫头鹰型客户

老虎型客户

话术:需求挖掘SPIN

不同类型客户沟通话术,工具:万能提问与缔结成交技巧

情景四、产品呈现

1、产品呈现策略

1)从卖点到买点

2)为产品价值赋能

2、四种呈现产品的方法

3、产品呈现话术提炼

现场演练:产品呈现实战演练

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