【课程背景】

华为用近三十年的时间不断深化“以客户为中心”的企业价值观，以此牵引着华为从一家小型“三无”（无技术、无资金、无人才）民营企登上世界通信设备产业的珠峰。在以客户为中心的价值理念引领下，一批又一批的华为儿女持续的冲锋，使华为冲破了通信设备产业的城墙口，把胜利之旗插上城门之巅。

本课程剖析了华为以客户为导向的业务模式设计和落地实践经验。**透视几十万人众志成城、热血拼搏的现象，剖析华为高执行力、高绩效团队建设的机理和方法，为广大中国企业提供借鉴和启迪，协助企业构建“以客户为导向”的价值观运营机制。

【课程收益】

Ø 了解以客户为中心的价值观内涵

Ø 理解解决方案营销的特征和核心要点

Ø 掌握客户需求管理的四个关键控制点

Ø 掌握发掘客户销售线索，激发客户的方法

Ø 熟练掌握标引导客户、塑造客户期望的流程和工具

Ø 熟练掌握深度挖掘客户需求，制定精准化解决方案的135方法

Ø 数量掌握产生高溢价的三种报价策略

Ø 熟练掌握有效呈现解决方案的原则和方式

Ø 熟练掌握立体化客户关系的各类工具和方法

Ø 理解并学会如何搭建力出一孔的敏捷型营销组织，形成跨部门协同作战阵型

Ø **各类案例剖析、学员沙盘模拟，熟练运用所学知识点，做到知行合一。

【课程特色】以华为为标杆，课程体系结构化、层次分明；课程以实战方法工具、实战案例分享、沙盘模拟为主，以战代练，学之能用。

【课程对象】董事长、总裁、总经理、人力资源总监、运营总监、销售总监、区域经理等

【课程时间】12 小时

【课程大纲】

**篇 以客户需求为中心的营销模式转型

1. 从产品到解决方案的转型

2. 解决方案营销的主要特征和要点——产品思维到客户价值思维的转变

【案例】：华为卖车的故事给我们的启示

3. 客户需求管理的四个关键控制点

预热—洞察客户、挖掘线索；

加温—标前引导、构建共识；

点燃—深挖需求、制作解决方案；

升华—报价策略、实现共赢

第二篇 提前预热—洞察客户、培育客户需求的萌芽

1. 【案例】：华为云的千万大单

2. 识别问题、形成客户价值预期管理的**道堤坝

3. 洞察客户、识别问题的6个维度

4. 培育客户需求的萌芽：问题、痛苦、需求萌芽

5. 挖掘客户需求的工具——SPIN、痛苦链

【课堂练习】：以正在跟踪的潜在客户为例，分析破冰的关键点

6. 线索管理的工作目标

第三篇 逐步加温—引导客户、构建共识、塑造客户需求

1. **引导客户、去抢占客户心智、构建共识

2. 引导客户的工作流程和工具

3. 【案例】：某智慧城市项目的技术引导成功案例

4. 结构化地提炼“赢”的差异化策略

5. 【课堂练习】：**教学提供的引导客户模板，提炼出我们的引导客户的机会点

6. 引导客户、构建共识的常用方法—721原则

第四篇 点燃欲望——深挖需求、制定无法抗拒的解决方案

1. 客户应用场景分析是制作解决方案的起点

2. 深挖客户需求的1 3 5模型

3. 制作解决方案的“十二字方针”

4. 制定超越客户期望的解决方案——客户深度需求的三个视角

【案例】：利乐的商业模式分析

【案例】：阿里巴巴的直销业务模式

【案例】：某医疗设备企业的案例

5. 总结：服务客户的能力是撬动客户欲望的砝码

【小结练习】：针对公司业务特征和客户特点，例举出5个应用场景，并作需求分析

第五篇 产品溢价是价值的**体现

1. TCO报价策略——综合拥有成本

【案例】：某研发服务外包企业的报价分析

2. 解决方案报价策略

【案例】：某建材企业报价分析

3. 不平衡报价策略

【研讨】：分组研讨，制作贵公司产品/方案的报价模型

第六篇 适应解决方案销售的跨部门协作型营销组织

1、 华为组织体系的演变过程及特点

2、 华为业务组织的**基本型态——“铁三角”

3、 “铁三角“的角色定位和职责分工

4、 “铁三角“在端到端业务流程中的运作

5、 “班长的战争“——前线和后方的分工和协同机制

6、 赋能机制——如何“让听得见炮声的人呼唤炮火“

7、 解决方案营销的项目评审和决策机制

8、 【研讨】：如何把市场压力传导给支撑部门？

9、 铁三角的考核及激励机制

1) 铁三角的考核机制——PBC的应用

2) 铁三角的价值分配

第七篇 回顾总结 & 问答