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刘忠华

LTC实践,管理科学化

刘忠华 / 华为中国区首位认证项目管理6级(全球仅15人)

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【课程背景】

华为发展到今天,取得了很大的成就,在华为工作十多年,我深刻体会华为居安思危地持续管理变革创新是关键因素!当年华为大大小小的流程变革项目已做几十个,所花费的咨询顾问费用也已经几十亿,每天穿梭于华为的外部管理顾问(或称为外部智囊)高峰期时有几百个,平常至少也几十个,其中有几个高级顾问是经常在老板办公室旁边会议室候命,随时等候任正非的召唤切磋管理优化,这些外部高智商管理顾问为华为的管理优化出谋划策,为华为发展添砖加瓦,贡献了很多智慧。任正非前瞻性眼光和具有哲学的管理思想,除了来自不断摸索、快速感悟总结优化、且快速迭代的管理实战经验外,频繁接触且虚心学习于高级别管理顾问也是有一定关系的,当然管理顾问们为华为贡献智慧的同时也获得了不菲的回报,这和老板任正非重视管理,重视智慧的价值是分不开的。当年请IBM过来做研发IPD管理变革时,曾有与IBM对接的副总裁对任正非说“IBM报价还是太高了,建议和他们再砍砍价”,任正非说,“你能确保砍价后他们的交付质量吗?”**后华为也接受了IBM较高的报价,把IPD变革项目交给了IBM。之后的IPD变革并非一帆风顺,有不少人抱怨,严格的流程使得产品开发周期变长,成本增加,流程也繁琐,让人觉得很不习惯,当然背后还有一个原因是,流程启动后会使得组织权力有所变化,有些人觉得“动了自己奶酪”,而有抗拒心理,毕竟所谓的管理变革,相当于革自己的命(所以管理变革流程再造一定要是一把手系统工程才可能成功),甚至有一段时间项目进展缓慢,濒临流产,任正非出面进行讲话定基调“我们对IBM管理要削足适履;先僵化、再优化、后固化......”,**终IPD项目才得以往前推进,完成了研发的变革。这同时进行的LTC也是一样的,只是LTC与 IPD落地在不同的体系,但是其今天发挥的作用也是非常重大。

当时华为已感觉到LTC项目启动之前的流程支离破碎,没有统一端到端拉通,效率不高,项目运作质量差,制约华为发展......因此决定流程再造。得知华为要启动超大管理变革项目,毫无疑问,引来了无数世界著名咨询公司悉数参与竞标,**终埃森哲获得了主合同。LTC项目涉及了公司的正在运行中所有销售业务(当时销售收入已超3000亿),困难程度可想而知,挑战是不能影响公司业务,所以变革项目就要谨慎地分阶段进行,**阶段是:问题调研(面向全球各一线发问卷调查,当面访谈一部分一线,再结合从一线回来的专家的意见,归类总结出面临的、急需解决的问题);第二阶段是埃森哲与华为进行梳理,输出切实可行的细化方案(这个过程,华为专家和埃森哲不断地探讨,不断地聆听一线的反馈意见,不断地优化,无数个轮回碰撞,甚至争吵,**终才形成一个阶段性方案);第三阶段是IT开发阶段(流程的落地,需要IT系统来承载,让所有的关键任务活动都在IT系统里跑起来,**后LTC的IT就是只要有网络,只需在IE等浏览器输入网址即可访问使用);第四阶段是找代表处进行试点,然后再优化流程;第五阶段是找各不同区域的典型代表处来试点,然后继续优化流程;第六阶段是小面积推行,然后继续优化流程;第七阶段就是流程成熟,可大面积推广;第八阶段是不断收集问题反馈进行流程优化,发布给全球各区域使用。

课程从老师在华为基于集成交付业务的LTC流程实战经验出发,结合理论和方法,让学员能深刻理解LTC类的流程变项的客观规律。使得学员学习了LTC相关课程后,能从基本操作对LTC有一个全景把握,尤其是方法,流程和工具的使用。

【课程收益】

Ø 提供以客户为中心的客户经营管理综合解决方案;

Ø 构建令客户满意的产品/服务交付能力;

Ø 大幅度改善运营效率以提高盈利能力;

Ø 经项目为中心的经营思路,降低经营管理成本;

Ø 确保经营的合规性;

Ø 引导建设流程型组织,宣导流程文化;

【课程特色】

LTC已经存在了近20年,但是在国内少有企业能有效消化并进行应用的实战案例,大部分2B企业也面对前面提到的尴尬的能力场景,但是没有透彻理解LTC体系,尤其是如何进行LTC的管理适配,将人之长形成己之力的过程,这正是本课程要传递的核心内容。课程全过程:科学,逻辑清晰;实战,学之能用;深入浅出,案例精彩;讲师已经从事与该课程相关的管理实践近10年,并有效指导过多家企业进行相关的流程转型和落地。

【课程对象】董事长、总裁、总经理、常务副总经理、业务和职能高管等高管人员

【课程时间】1-2天(6小时/天)

【课程大纲】

线索到现金(LTC)

一、初识LTC流程体系:

1、LTC能解决什么?

Ø LTC涵盖从线索到现金的所有项目阶段的管理流程集成

Ø 把目标聚焦于满足客户需求、可交付、可回款,突破部门墙。

Ø 满足“赢取机会点”和“合同交付”两个阶段的高效运作需求

Ø 管理线索的根本目标就是发掘可参与的商业机会。

二、LTC流程框架

1、框架涵盖阶段和参与角色

三、LTC关键模块的角色与输出件

1、线索管理

Ø 线索评判标准

Ø 线索分类

2、管理机会点:验证机会点

Ø 机会点评判标准

Ø 成功率估算

Ø 付款能力估算

3、管理机会点:引导客户

Ø 获得客户的价值认同,实现成功销售

4,管理机会点:制定并提交解决方案

Ø 投标决策和标书制作要求

Ø 开标过程把控

Ø 技术和商务差异

Ø 报价策略

Ø 标后总结

5、管理机会点:谈判与签订合同

Ø 签章要点

Ø 签名要点

Ø 合同修改要点

6、合同执行

Ø 细节提醒:

a) 发票分类

b) 发票邮寄及时效

c) 客户将发票及时入账

d) 核对应收账款发现是否有遗漏账目。

e) 及时和客户核对账目

f) 诉讼证据

g) 收款收据留根要保存好。

Ø 执行要求:

Ø 计划回款

Ø 指标考核ITO/DSO

7、合同终止

Ø 有效履行关闭动作,完成内外部关闭

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