培训目标和培训收益：
介绍国际领先的谈判理念及手法，传授相关谈判策略与实战技巧, 深入分析消费者购买心理和大客户购买行为，详细解剖谈判桌上的各种伎俩及其辨识应对措施，洞察各种谈判者的心理因素和临场谋略，培养作为谈判高手所需要的思维方式、反应能力和谈判口才，特别推介基于多赢原则的哈佛攻坚谈判术，并**大量案例互动和情景实践活动，指点学员切实掌握商务谈判、采购谈判、销售谈判及人际谈判的诀窍，熟悉各种谈判的方案准备、过程部署、临场应变、协议达成等相关方法和技巧。同时采用 “枭狐羊驴”实景磨砺法，使受训组织和个人经受生动、实用而又十分严格的职业化谈判训练。课程还将传授谈判中的有效沟通方法、步骤、工具和技巧，帮助学员掌握专业的倾听、反馈、说服技巧，在与领导、同事、下属、客户、供应商之间的人际沟通、工作协调或商务谈判活动中如鱼得水，使个人的工作效率和组织的工作业绩同步提高。
本课程的目标旨在于，**案例研讨、技巧点评、实战互动相结合的强化集训，提升个人谈判技能和企业整体谈判水平，进而提高企业的决策推进、业务拓展、市场竞争、营销销售、利益均衡、成本控制、资源调度、工作协调、综合管理等方面的水平。
课程长度及人数限定：
4天，计6*4＝24小时。上课时间：9:00-12:00, 13:30-16:30。
本课程采用情景式、互动型教学方式，为保证学习效果，限人数不超过30人。
课程反馈评分方法：去掉每个调查题的**高分和**低分各1个，然后汇总。
课程特色及设施要求：
本课程采用独特的“实战案例 现场考核”式训练方法，必须采用专用的培训道具和案例分享物品，请培训组织单位做好预算(180元)。
课程大纲详细内容一览：
谈判高手**课
枭狐羊驴——界定你的谈判风格
谈判的3项成功指标
谈判的4大失败原因
假如你不是谈判行家……
成为高手的10大要诀
高手心理素质修炼技巧
了解自我性格的优劣
高感受，且高耐受
如何让情绪始终保持稳定
不乏热情，更能自制
懂得进退
谈判口才训练
先声夺人与后发制人
无懈可击的三段论
把握说和问的分寸
归谬与雄辩
警惕：口诺悬河一定胜过呆若木鸡吗？
高手的双赢谈判思维
是竞争、还是合作？
当诚信遇到欺骗
从损人利己到利人利己
我不全赢，你不全输
案例研讨
历经大场面的经纪人竟然无语
基辛格的谋略
纳什均衡：在谈判中妙用诺贝尔获奖技术
装疯卖傻也是一招
互动实践
9999个谈判者都栽了跟头，你呢？
多轮囚徒困境
销售谈判流程和技巧
不打无准备之仗
如何制定慎密的谈判计划
谈判地点选择和时间安排
如何组织理想的谈判班子
商务谈判的五个阶段
礼仪：搞好气氛，同时把对方揣摩一遍
试探：聚焦双方的关注点
议价：价格不是全部
收尾：临门一脚要踢好
协议：大功告成不等于万事大吉
商务谈判临场实战技巧
如何开场
如何试探对方
如何报价、讨价和还价
如何让步
如何化解僵局
如何收尾
谨防合同陷阱
电话商谈致胜诀窍
国际谈判：如何与老外打交道
案例研讨
采购经理压你的价
日本商人是如何做准备的
FP-418货车特大索赔案
仲律师的告诫
重点项目中的“南京条约”
大豆贸易谈判
互动实践
信息探测和反探测
不同国度的虚与委蛇
当供货商刁难买卖
店大还是客大？
把触角深入到客户的心理深处
懂一点客户管理心理学
消费者购买动机分析
理性动机
感性动机
惠顾动机
顾客性格类型分析
指挥型
随和型
冲动性
谨慎型
大客户购买行为分析
生产制造者购买行为
中间商购买行为
政府购买行为
客户更需要哪种服务型态？
合同执行型
客户请求型
主动关怀型
打造双赢人脉关系
如何处理客户投诉
案例研讨
迪斯尼的客户期望管理
一部免费销售电话的奇迹
把钝斧卖给总统
客服中心的危机处理
互动实践
阅读客户照片
说“不”练习
谈判心理战术和临场谋略
影响谈判质量的心理效应
**身体语言破译心理密码
六种险恶心理伎俩及反战术
如何让自己占据有利地位
投石问路
暗渡陈仓
不动声色
如何给对方制造压力
漫天要价
瓮中捉鳖
鹬蚌相争
周旋和相持的计谋
黑脸白脸
蚕食政策
推进和突破的策略
激将法
离间计
回避和撤退的技巧
权力有限
中途换人
**后通牒
逻辑和幽默：高手谈笑间定乾坤
案例研讨
服务窗口危机，面对记者曝光
奥运会转播权之争
老美访日被开刷
华为总裁vs财务总监
声东击西约女孩
推销西屋发动机
互动实践
谈判者**不该做的事
虚构领导
闪光的东西不全是金子
大律师的学费
月黑风高杀人夜……
大客户攻坚谈判技巧——哈佛高级谈判术
当谈判陷入悖论
哈佛谈判术高明在哪里？
让对方点头称是——往复式沟通:
两种立场性争执
温和的谈判立场
强硬的谈判立场
三类利益分析
相同利益
不同利益
对立利益
哈佛谈判术的攻坚技巧
把人和问题分开
关注利益还是关注立场
创造性地构思互利的可选方案
如何寻找独立标准
分歧的缝合
谈不成也有退路
强大的BATNA
哈佛谈判术5步策略的综合应用
谈判高手境界：我赢你也赢
案例研讨
IBM和Alcatel的总裁级较量
当老公有了外遇
荒野单车
追回尾款，抑或撤走工程师
联合国海洋法公约的诞生
绑架人质
互动实践
客户订单的**后期限
不谈价格的侃价
你我都需要10元钱
离婚谈判
谈判中的有效沟通方法、步骤和技巧
你同意理解万岁这句话吗？
识别沟通失效的不良影响
有效沟通的步骤
选择哪种沟通模式和沟通渠道更管用
语言沟通和非语言沟通
正式沟通和非正式沟通
单向沟通和双向沟通
上下级和平级之间的沟通要诀
上行沟通
下行沟通
平级沟通
工作中的谈判——跨部门沟通协调的技巧
知己知彼
预先规则
换位思考
跨部门利益斡旋和冲突解决
面对强势方
面对弱势者
面对同盟军
面对骑墙派
倾听要到位——听的五种层次
说话要得体——说的四种修养
加强倾听效果的技巧
获取信息式聆听
移情式倾听
批判式倾听
复述和改述
提问与澄清
问的技巧
问什么?
怎么问？
如何质疑？
恰当反馈的技巧
正反馈和负反馈
无反馈
三明治反馈
有效说服的技巧
对事不对人
陈述真实感受
BRAE说服法
案例研讨
我的投诉和前者一样
销售经理和技术经理从对立到联手
让二级代理去拜访客户
有人递上来一张挑衅的纸条
你让开还是我让开
HP销售人员的业务审查面谈
互动实践
A4纸的命运
BRAE说服法演练
