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张佩星

项目谈判高手技巧

张佩星 / 资深项目管理培训讲师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 上海

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课程大纲

课程长度及人数限定:

3天,计6*3=18小时。上课时间:9:00-12:00, 13:30-16:30。

本课程采用情景式、互动型教学方式,为保证学习效果,限人数不超过30人。

课程反馈评分方法:去掉每个调查题的**高分和**低分各1个,然后汇总。

课程特色及设施要求:

财富百强企业的圆桌型情景式课程,哈佛教学方式的经典引进,世界顶级公司职业经理人的言传身教。课程包括方法讲授、案例研讨、技巧点评、工具辅导、开放式讨论、参与式练习等。

本课程采用独特的“实战案例 现场考核”式训练方法,须采用专用的培训道具和案例分享物品,请培训组织单位做好预算(280元)。同时,讲台必须是1.3米高度的站立式讲台,桌椅必须分小组排布。

课程内容一览:

从项目行家到谈判高手——项目谈判的过程、方法和技巧

项目谈判与其他谈判的不同之处

项目的特点

谈判的难度

双方的砝码

成败的尺度

假如你是项目高手,却不是谈判行家……

枭狐羊驴——界定你的谈判风格

项目谈判的阶段与方法

如何准备谈判

如何开场

如何刺探

如何讨价还价

如何打破僵局

如何收尾、达成协议

项目谈判的专业技巧

如何谈项目方案及交付物

如何谈价格与付款

如何谈工期和进度

如何谈质量、维修和服务

如何谈变更与索赔

如何进行招投标谈判

如何谈合同

如何抠条款

国际项目谈判:如何与老外打交道

与老美如何谈

德国人一定是死板的吗

日本人的谈判习惯

阿拉伯人在琢磨什么

案例研讨

PIA项目的不平等条款

让甲乙双方都乐意使用的合同版本

FP-418特大索赔案

意大利商人说项目可以提前

面临绝境的四种反应

互动实践

9999个谈判者都栽了跟头,你呢?

体面地让对方挂掉电话

项目谈判的心理战术和临场谋略

不同性格者的谈判心理

**身体语言破译心理密码

六种险恶心理伎俩及反战术

如何让自己占据有利地位

投石问路

暗渡陈仓

不动声色

如何给对方制造压力

漫天要价

瓮中捉鳖

鹬蚌相争

周旋和相持的计谋

黑脸白脸

蚕食政策

推进和突破的策略

激将法

离间计

回避和撤退的技巧

权力有限

中途换人

**后通牒

逻辑和幽默:高手谈笑间定乾坤

案例研讨

把三家投标单位关在一条船上

老美访日被开刷

项目危机,谁来面对电视镜头

公司总裁嘲讽财务总监

互动实践

谈判者**不该做的事

闪光的东西不全是金子

大律师的学费

月黑风高杀人夜……

哈佛谈判术——复杂项目的谈判工具与攻坚技巧

当项目谈判陷入悖论

哈佛谈判术高明在哪里?

往复式沟通

让对方点头称是

双赢乃至多赢

项目谈判中的两种立场性争执

温和的谈判立场

强硬的谈判立场

SDO:三类利益分析工具

相同利益

不同利益

对立利益

复杂项目谈判的哈佛攻坚技巧

把人和问题分开

关注利益还是关注立场

创造性地构思互利的可选方案

如何寻找独立标准,缝合分歧

强大的BATAN,谈不成也有退路

哈佛5步策略表在项目实施中的综合应用

立项与启动的大局把控

项目计划的磋商要点

执行与实施阶段的斡旋

项目收结阶段的验收与交接

项目谈判高手境界:我赢你也赢

案例研讨

不谈价格的侃价

变更难题:增功能,但不增进度和费用

两家顶尖公司的总裁级较量

追回项目尾款,抑或撤走现场工程师

当供货商刁难你

互动实践

设备订单的**后期限

你我都需要10元钱

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