培训目标和培训收益：

介绍国际领先的谈判理念及手法，传授相关谈判策略与实战技巧, 分析谈判心理和临场谋略，解剖谈判桌上的各种伎俩及其辨识应对措施，培养作为跨国跨地区谈判高手所需要的思维方式、反应能力和谈判口才，特别推介针对复杂国际商务问题的哈佛攻坚谈判术，并**大量案例互动和情景实践活动，指点学员切实掌握商务谈判、采购谈判、销售谈判、项目谈判、合同谈判及人际谈判的诀窍，熟悉各种谈判的方案准备、过程部署、临场应变、协议达成等相关方法和技巧。同时采用英式“枭狐羊驴”实景磨砺法，使受训组织或个人经受生动、实用而又十分严格的职业化谈判训练。课程还将重点讲解各国、各地区不同文化背景下的商务谈判方法和攻略，并介绍初入新进国家或地区的谈判技巧以及策略开发工具。

本课程的目标旨在于，**案例研讨、技巧点评、实战互动相结合的强化集训，提升个人谈判技能和企业整体谈判水平，进而提高企业的市场拓展、业务竞争、产品销售、成本控制、资源调度、利益均衡、项目管控、工作协调、综合管理等方面的水平。

课程长度及人数限定：

3天，计3*6＝18小时。上课时间：9:00-12:00, 13:30-16:30。

本课程采用情景式、互动型教学方式，为保证学习效果，一般限人数不超过40人。

课程反馈评分方法：去掉每个调查题的**高分和**低分各1个，然后汇总。

课程特色及设施要求：

财富百强企业的圆桌型情景式课程，哈佛教学方式的经典引进，世界顶级公司职业经理人的言传身教。课程包括方法讲授、案例研讨、技巧点评、工具辅导、开放式讨论、参与式练习等。

本课程采用独特的“实战案例 现场考核”式训练方法，必须采用专用的培训道具和案例分享物品，请培训组织单位做好预算(200元)。

此外，必须采用高度1.3米以上的站立式讲台，桌椅必须分小组排布。

课程详细内容一览：

国际谈判高手**课

高手眼中的谈判本质

国际谈判的关键要素

3项成功指标

4大败因

枭狐羊驴——界定你的谈判风格

假如你不是谈判行家……

谈判高手心理素质修炼技巧

了解自我性格的优劣

高感受，且高耐受

如何让情绪始终保持稳定

不乏热情，更能自制

懂得进退

成为高手的10大要诀

世界级高手的双赢谈判思维

是竞争、还是合作？

当诚信遇到欺骗

从损人利己到利人利己

我不全赢，你不全输

国际谈判口才训练

先声夺人与后发制人

无懈可击的三段论

把握说和问的分寸

归谬与雄辩

警惕：口诺悬河一定胜过呆若木鸡吗？

案例研讨

渠道大会，铩羽而归

风险等级为9的重点项目谈判

历经大场面的经纪人竟然无语

沉默是金

纳什均衡：竞争对手为何不涨价

装疯卖傻也是一招

互动实践

9999个谈判者都栽了跟头，你呢？

谈判能力自我测试

多轮囚徒困境

国际商务谈判流程以及不同国家谈判技巧

不打无准备之仗

如何确定谈判的分阶段目标

如何制定慎密的谈判策略

如何组织理想的谈判人选和班子

谈判地点选择和时间安排

国际商务谈判的步骤

准备：策略、班子、时点

开场：搞好气氛，同时把对方揣摩一遍

试探：聚焦双方的关注点

议价：价格不是全部

收尾：临门一脚要踢好

协议：提防合同陷阱

如何进行国际电话洽谈

要不要打，何时打

接不接，如何接

步步为营的临场实战技巧

如何开场布局、刺探对方

如何报价

如何讨价和还价

如何让步和化解僵局

如何见好就收

各国文化、习俗、法律、权力对谈判的影响

如何与不同国家的商务人员谈判

与欧洲人打交道的对策

与北美与澳洲人打交道的对策

与南美人打交道的对策

与非洲人打交道的对策

与西亚及阿拉伯人士的对策

与东南亚人打交道的对策

INSM工具：初入新进国家或地区的谈判攻略

案例研讨

令人恐怖的准备手段

客户总监压你的价

FP-418货车特大索赔案

公司法务部的律师告诫

大豆贸易谈判

当供货商刁难买卖

互动实践

信息探测和反探测

买卖公司冠名

INSM谈判策略矩阵

店大还是客大？

国际谈判心理战术、临场谋略和工具

影响谈判质量的心理效应

**身体语言破译心理密码

六种险恶心理伎俩及反战术及其工具

如何让自己占据有利地位

投石问路

暗渡陈仓

不动声色

如何给对方制造压力

漫天要价

瓮中捉鳖

鹬蚌相争

周旋和相持的计谋

黑脸白脸

蚕食政策

推进和突破的策略

激将法

离间计

回避和撤退的技巧

权力有限

中途换人

**后通牒

逻辑和幽默：高手谈笑间定乾坤

案例研讨

服务窗口危机，面对记者曝光

把三家投标单位关在一条船上

老美访日被开刷

声东击西约女孩

公司总裁嘲讽财务总监

不同国度的虚与委蛇

推销西屋发动机

三条腿的椅子

互动实践

谈判者**不该做的事

虚构幕后领导

闪光的东西不全是金子

这笔费用该不该支付

月黑风高杀人夜……

哈佛谈判术——复杂国际商务问题攻坚谈判技巧

当谈判陷入悖论

哈佛谈判术高明在哪里？

我的策略可以让你知道

靠公平和价值，不靠阴谋诡计

两种立场性争执

温和的谈判立场

强硬的谈判立场

三类利益分析

相同利益

不同利益

对立利益

哈佛谈判术的攻坚技巧

把人和问题分开

让对方点头称是——往复式沟通

关注利益还是关注立场

创造性地构思互利的可选方案

如何寻找独立标准

分歧的缝合

谈不成也有退路

强大的BATNA

哈佛谈判术5步策略的综合应用

谈判高手境界：我赢你也赢

案例研讨

与客户一起发现共享利益

IBM和Alcatel的总裁级较量

海底资源如何划分

客户、销售商、供货商的多方利益平衡

荒野单车

再不验收，项目经理要撤工程师

石破天惊：行业巨头谈判破裂

绑架人质

海洋公约的诞生

**后的手腕

互动实践

你我都需要这笔钱

客户订单的**后期限

不谈价格的侃价

分手谈判