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张佩星

高手谈判技巧

张佩星 / 资深项目管理培训讲师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 上海

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课程大纲

培训目标和培训收益:

介绍国际领先的谈判理念及手法,传授相关谈判策略与实战技巧, 分析谈判心理和临场谋略,解剖谈判桌上的各种伎俩及其辨识应对措施,培养作为谈判高手所需要的思维方式、反应能力和谈判口才,特别推介基于多赢原则的哈佛攻坚谈判术,并**大量案例互动和情景实践活动,指点学员切实掌握商务谈判、采购谈判、销售谈判、项目谈判及人际谈判的诀窍,熟悉各种谈判的方案准备、过程部署、临场应变、协议达成等相关方法和技巧。同时采用 “枭狐羊驴”实景磨砺法,使受训组织和个人经受生动、实用而又十分严格的职业化谈判训练。课程还将传授谈判中的有效沟通方法、步骤、工具和技巧,帮助学员掌握专业的倾听、反馈、说服技巧,在与领导、同事、下属、客户、供应商之间的人际沟通、工作协调或商务谈判活动中如鱼得水,使个人的工作效率和组织的工作业绩同步提高。

本课程的目标旨在于,**案例研讨、技巧点评、实战互动相结合的强化集训,提升个人谈判技能和企业整体谈判水平,进而提高企业的市场拓展、业务竞争、产品销售、成本控制、资源调度、利益均衡、项目管控、工作协调、综合管理等方面的水平。

课程长度及人数限定:

4天,计4*6=24小时。上课时间:9:00-12:00, 13:30-16:30。

本课程采用情景式、互动型教学方式,为保证学习效果,限人数不超过30人。

课程反馈评分方法:去掉每个调查题的**高分和**低分各1个,然后汇总。

课程特色及设施要求:

财富百强企业的圆桌型情景式课程,哈佛教学方式的经典引进,世界顶级公司职业经理人的言传身教。课程包括方法讲授、案例研讨、技巧点评、工具辅导、开放式讨论、参与式练习等。

本课程采用独特的“实战案例 现场考核”式训练方法,必须采用专用的培训道具和案例分享物品,请培训组织单位做好预算(180元)。

此外,必须采用高度1.3米以上的站立式讲台,桌椅必须分小组排布。

课程详细内容一览:

谈判高手**课

究竟为何要谈判

高手眼中的谈判本质

3项成功指标

4不谈

采用哪种谈判风格

假如你不是谈判行家……

成为高手的4大要诀

高手的双赢谈判思维

是竞争、还是合作?

当诚信遇到欺骗

我不全赢,你不全输

高手的谈判口才训练

先声夺人与后发制人

无懈可击的三段论

雄辩与归谬

高手的心理素质修炼

高感受与高耐受

情绪控制与懂得进退

高手的双赢谈判思维

是竞争、还是合作?

当诚信遇到欺骗

我不全赢,你不全输

案例研讨

渠道大会,铩羽而归

风险等级为9的重点项目谈判

历经大场面的经纪人竟然无语

沉默是金

纳什均衡:竞争对手为何不涨价

装疯卖傻也是一招

互动实践

9999个谈判者都栽了跟头,你呢?

多轮囚徒困境

谈判能力自我测试

商务谈判流程和技巧

不打无准备之仗

如何确定谈判的分阶段目标

如何制定慎密的谈判策略

如何组织理想的谈判人选和班子

谈判地点选择和时间安排

商务谈判的步骤

准备:策略、班子、时点

开场:搞好气氛,同时把对方揣摩一遍

试探:聚焦双方的关注点

议价:价格不是全部

收尾:临门一脚要踢好

协议:提防合同陷阱

步步为营的临场实战技巧

如何开场布局、刺探对方

如何报价

如何讨价和还价

如何让步和化解僵局

如何见好就收

如何进行电话谈判

要不要打,何时打

接不接,如何接

如何进行国际谈判

不同国家老外的谈判风格

与老外打交道的对策

案例研讨

令人恐怖的准备手段

客户总监压你的价

FP-418货车特大索赔案

公司法务部的律师告诫

大豆贸易谈判

当供货商刁难买卖

互动实践

信息探测和反探测

买卖公司冠名

店大还是客大?

谈判心理战术、临场谋略和工具

影响谈判质量的心理效应

**身体语言破译心理密码

六种险恶心理伎俩及反战术及其工具

如何让自己占据有利地位

投石问路

暗渡陈仓

不动声色

如何给对方制造压力

漫天要价

瓮中捉鳖

鹬蚌相争

周旋和相持的计谋

黑脸白脸

蚕食政策

推进和突破的策略

激将法

离间计

回避和撤退的技巧

权力有限

中途换人

**后通牒

逻辑和幽默:高手谈笑间定乾坤

案例研讨

服务窗口危机,面对记者曝光

把三家投标单位关在一条船上

老美访日被开刷

声东击西约女孩

公司总裁嘲讽财务总监

不同国度的虚与委蛇

推销西屋发动机

三条腿的椅子

互动实践

谈判者**不该做的事

虚构幕后领导

闪光的东西不全是金子

这笔费用该不该支付

月黑风高杀人夜……

谈判中的有效沟通方法、步骤和技巧

你同意理解万岁这句话吗?

识别沟通失效的不良影响

有效沟通的步骤

选择哪种沟通模式和沟通渠道更管用

语言沟通和非语言沟通

正式沟通和非正式沟通

单向沟通和双向沟通

上下级和平级之间的沟通要诀

上行沟通

下行沟通

平级沟通

跨部门沟通和工作协调的关键技巧

知己知彼

预先规则

换位思考

FABE工具:搞定客户的利器

客观呈现Features

巧妙引申Advantages

画龙点睛Benefits

一锤定音Evidence

倾听要到位——听的五种层次

说话要得体——说的四种修养

加强倾听效果的技巧

获取信息式聆听

移情式倾听

批判式倾听

复述和改述

提问与澄清

问的技巧

问什么?

怎么问?

如何质疑?

恰当反馈的技巧

正反馈和负反馈

无反馈

三明治反馈

有效说服的技巧

对事不对人

陈述真实感受

BRAE说服法

我的投诉和前者一样

客户不喜欢你的产品、还是不喜欢你

销售经理和技术经理从对立到联手

让二级代理去拜访客户

变更难题:增功能,但不增进度和费用

有人递上来一张挑衅的纸条

你让开还是我让开

HP销售人员的业务审查面谈

互动实践

A4纸的命运

BRAE说服法演练

我赢你也赢——哈佛高难度谈判攻坚术

当谈判陷入悖论

哈佛谈判术高明在哪里?

我的策略可以让你知道

靠公平和价值,不靠阴谋诡计

两种立场性争执

温和的谈判立场

强硬的谈判立场

三类利益分析

相同利益

不同利益

对立利益

哈佛谈判术的攻坚技巧

把人和问题分开

让对方点头称是——往复式沟通

关注利益还是关注立场

创造性地构思互利的可选方案

如何寻找独立标准

分歧的缝合

谈不成也有退路

强大的BATNA

哈佛谈判术5步策略的综合应用

谈判高手境界:我赢你也赢

案例研讨

与客户一起发现共享利益

IBM和Alcatel的总裁级较量

海底资源如何划分

当老公有了外遇

客户、销售商、供货商的多方利益平衡

荒野单车

互动实践

你我都需要这笔钱

客户订单的**后期限

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