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周术锋

银行厅堂营销

周术锋 / 国家一级理财规划师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 深圳

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课程大纲

【课程背景】

当前的厅堂营销现状:

来网点的客户越来越少

也会主动开口营销,但是抓不到客户的需求

孤立的销售单一产品,没有全面营销的思维

【培训方式】讲授、案例分析、情景演练、讨论

【课程收获】

建立正确的营销思路

掌握厅堂营销的各种技能

掌握柜面营销的各种技能

【课程时间】1天

【课程大纲】

**课 思路决定销路

一、认识服务

1. 银行的服务,我们想到了什么?

2. 服务的核心:提升客户体验(下次还愿意来)

3. 换位思考:我们会选择什么样的网点办理业务?

案例学习:银行 图书馆 书店

银行服务的趋势——银行越来越不像银行

二、认识营销

头脑风暴:做好营销工作要具备哪些条件?

1. 营销其实是件很快乐的事情

把营销当推销,举步维艰

把营销当医生,快乐无比

案例:欧美连骨灰盒都有人销售,说明什么?

2. 银行营销的实质是资产配置

讨论:客户为什么要来银行办业务?

让客户大概率的获得稳健的财富增长

3. 切忌“买椟还珠”式营销

常见误区:把保险卖成了理财

4. 主动开口营销的实质是主动挖掘客户的理财需求

第二课 厅堂营销

一、厅堂营销职能

1. 守土——防止资金流失

2. 拓疆——销售产品

二、厅堂营销的基本功

1. 职业形象与心理素质

2. 语言表达艺术

案例分析:保安大哥营销网银的技巧

赞美的技巧

3. 客户需求的挖掘能力

案例分析:大妈买苹果的故事

掌握需求挖掘工具——SPIN提问法

演练:利用SPIN挖掘客户需求

4. 产品呈现能力

挖掘产品背后的价值

讨论:VIP卡的价值是什么?

5. 签单促成能力

6. 团队配合能力

案例:黄金报价配合案例

7. 行外吸金能力

三、厅堂营销实战分析

1. 从取号开始

2. 休息区

我们能做些什么?

案例:某行“三个一”服务

微型沙龙举办的方法技巧

第三课 柜面服务营销

一、柜面营销的优势

1. 讨论:柜面营销的的优势

2. 案例:某网点80%的国债、保险是**柜面销售出去的

3. 大部分客户更信任柜员

二、柜员营销的基本功

1. 良好的职业形象、专业的感觉是营销的前提

2. 信任的建立

3. 微笑

4. 适度赞美

5. 敏锐的洞察力:住址、单位、资产、找业务空缺

6. 一句话营销能力

案例:某行一句话营销视频

演练:一句话营销

7. 产品组合能力

8. “三个一”模式

三、柜面销售中常见误区

1. 贪多求全

2. 柜面业务效率低,投诉上升

3. 导致不愿意开口营销

案例分析:错误操作——业务还没办理就先递折页

案例分析:错误操作——不管客户的现状,一律转介绍给理财经理或大堂经理

四、与“地面部队”配合默契——协作营销

1. 案例:360度无死角营销信用卡

2. 统一的思想认识是协作营销的前提

3. 良好的沟通

4. 演练:协作营销理财产品

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