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周术锋

团险营销全流程

周术锋 / 国家一级理财规划师

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课程大纲

【课程背景】

中国的寿险始于团险,**高曾经占到业务量的9成。随着时代的发展,寿险产品不断地增加以及政策的调整,团险比重下降至不足10%,与发达国家的团险占比相距甚远。

有危机的同时也有发展契机,保险的保障价值回归,多层次社会保障体系建构都是团险发展的好机遇。如何抓住这次打翻身仗的机会也给团险从业伙伴带来新的考验,我们希望借此课程从团险发展趋势到营销思路、营销过程、客户维护等知识点进行全方位的学习,掌握团险营销的全流程操作技巧,从而形成一个标准化营销操作。

【培训时间】1天

【培训形式】讲授、讨论、演练等

【课程收获】

1. 了解团险的前景、发展趋势,树立行业信心

2. 掌握客户需求挖掘技巧

3. 掌握营销拒绝处理、促成技巧

4. 学习同行优秀的营销案例

【团险培训经历】

富德人寿总公司团险“职域营销”培训

新华人寿湖南省分公司团险“职域营销”培训

中国人寿云南省分公司团险创新业务培训

国富人寿总公司法人业务培训

人保顺德分公司法人业务培训

【课程大纲】

课前热身讨论:当前团险销售的障碍。

**讲 团险前景、发展趋势与销售本质

一、团险前景与发展趋势

1. 中国企业投保率不足,业务空间巨大。

数据分析:保险大国的团险占比;中国就业人口数据;医疗费用自负比例

2. 解读国家对团险的政策、财务、税收方面的扶持。

1) 法规解读:《促进健康产业高质量发展行动纲要(2019-2022年)》

2) 法规解读:《健康保险管理办法》

3. 团险是企业留住人才、稳定员工队伍的一个福利重器。

4. 企业越来越接受“传统团险” “员工自购”的模式作为企业风险防范工具。

5.“保险 科技 健康”让团险“神通广大”

案例分析:一家不到一百人的保险科技公司是如何实现保费破亿,团险方案定制化的

二、销售本质——团险卖的不是产品,而是解决方案

1. 企业的痛点

1) 企业的风险需要转移

2) 人员流动性大带来的成本损失及对公司的影响

案例分析:星巴克为什么没人辞职?

3) 企业、员工被“人情绑架”的烦恼

案例分析:某企业引入团险前后的捐助变化

4) 企业HR的团险管理需要更快捷、简便的“一键式操作”

案例分析:人工智能让企业团队管理更方便、更高效、功能更强大

2. 团险销售的两种思维:

1) 思维一:趋利——企业投保团险有什么好处。

2) 思维二:避害——企业没买团险会有什么潜在的风险?

3) 避害的动力往往大于趋利

第二讲 法人客户的开拓

一、“客从何来?”

1. 陌生拜访

案例分析:某公司西安分公司承保科研所业务。

2. 存量客户、转介绍

3. 企业合作

1) 案例分析:本人参与的深圳某保险经纪与家政公司合作开发家政保险

2) 案例分析:沪上这家科技创新公司,为何主推手术意外险产品?

4. 关联企业

5. 招投标

  案例分析:顾问式销售拿下广州某酒店管理集团团险大单

6. 其他渠道

二、营销的首要任务——找对人

1. 一人决策与混合决策

2. 不以职务为决策唯一依据

3. 不可忽略的关键人

1) 关键人的识别与经营

2) 发展内线——影响决策的人

3) 借力——“贵人引荐”

4) 案例分析:环卫公司团意险寻找关键人:

“环卫工人——班组长——办公室主任——分管副总”

三、说清事

1. 我们要干什么?

2. 对方需要干什么?

四、需求挖掘——SPIN工具的运用

1.  S——了解客户现状

1) 员工人数、年龄构成、职业风险

2) 社保投保状况

3) 有无团险投保

4) 赔付情况

5) 其他

2.  P——发现困难、需求

企业的各种痛点

3.  I——强化问题严重性

4.  N——提出解决方案

5.  案例分析:某公司顶级销售高手的“灵魂四问”

6.  演练:针对给定条件的客户进行SPIN式需求挖掘

五、拒绝处理

1. 团险客户的谈判心理分析

2. 高端客户要有持久战的心理准备

案例分析:费时3年,终于拿下大单!

3. 拒绝处理原则

1) 倾听:倾听客户的担忧,确认真正的反对理由

2) 分担:站在客户的角度为其分忧解难

3) 确认:确认问题的真正所在

4) 陈述:针对客户的忧虑,提出合理建议

5) 常见拒绝的处理思路

“我们很忙,没时间研究这些。”

“X保险公司已经和我们洽谈过了。”

“生意不好,没钱买。”

“我们给员工都买了社保,不需要了。”

“去年在X公司那里买了,今年还找他们。”

演练:客户拒绝处理。

六、促成技巧

1. 利用“心理账户”为签单加分

1) 以大多数企业来讲,保险属于“不愿多花钱的账户”

2) 要让客户用“愿意花钱的账户”买单

3) 用企业的存款利息、其他收益来交保费

2. 转换“保险”概念,强调买的是“增强员工凝聚力”、“减少企业的额外支出”

讨论:还能用什么概念来代替“保险”

3. 互惠互利

案例分析:双方签署商务合作协议,达成共赢局面

4. 需求挖掘卖焦虑,成交促单卖快乐

让客户想象投保后带来的好处

5. “考虑考虑”

问客户考虑什么不如我们把他的纠结直接写出来,当场解答

6. 扩大福利范围:员工父母/配偶/子女

7. 对于难啃的客户不妨“分段施工”,可先给高管投保

案例分析:杭州某公司签下省内知名电气公司团体险的过程

8. 语言表达的艺术:多用提问、比喻,效果好过陈述

1) 话术举例

1) “作为领导,除了业绩,您**担心企业什么?”

2) “社保就像冬天穿夹克,要想过冬还得棉袄(团体保险)。”

七、链式倍增开发——现有客户上下游、母公司、子公司开发

1. 选准行业

2. 找核心客户

3. 索取转介绍

4. 链式开发

5. 案例分析:某电力单位的链式开发过程

八、大客户销售案例分析

1. 案例分析:  天津某公司拓展国际轮胎橡胶公司业务。

2. 案例分析:长沙某公司智取普尔斯马特超市会员卡附加业务大单。

3. 案例分析:沈阳分公司拓展桃仙国际机场业务。

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